禮品經(jīng)銷商在家紡禮品地位“不可替代”

     家紡禮品化，隨著這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展也越加凸顯，禮品經(jīng)銷商到底有沒有這個(gè)市場(chǎng)需求呢?它將如何發(fā)展呢?

　　經(jīng)銷商“不可替代”地位。商品從廠家到達(dá)消費(fèi)者手中，一般都要經(jīng)過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。禮品商品到達(dá)消費(fèi)者手中，也不外以下幾種渠道：直營(yíng)終端、批發(fā)商或經(jīng)銷商、加盟商等。終端業(yè)態(tài)也不外乎：商場(chǎng)終端、專賣店、超市(大賣場(chǎng))、專業(yè)商城。各種渠道的優(yōu)劣，下面會(huì)分析，在這里要指出的是，這些渠道和終端業(yè)態(tài)的形成，都離不開經(jīng)銷商。中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了經(jīng)銷商不可替代的地位。

　　制造商靠自己建立網(wǎng)絡(luò)、推廣產(chǎn)品的費(fèi)用太高;受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)就買什么!

　　想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速地在各個(gè)適合的渠道、終端實(shí)現(xiàn)鋪貨;二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。

　　但是，在中國(guó)，運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，靠廠家的力量進(jìn)行多點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“穩(wěn)賠不賺”。沒有各級(jí)經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。

　　廠家想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代。

　　經(jīng)銷商如何掌控渠道

　　認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷商的局限，對(duì)于禮品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握非常重要。首先我從禮品行業(yè)的渠道和終端業(yè)態(tài)，幫助大家做分析，然后在經(jīng)銷商未來(lái)發(fā)展策略上給經(jīng)銷商朋友們提供一些參考建議。

　　中低檔產(chǎn)品：主攻批發(fā)市場(chǎng)和超市。

　　禮品行業(yè)發(fā)展初期，由于有旺盛的市場(chǎng)需求，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品通過批發(fā)市場(chǎng)或直接跟禮產(chǎn)品的用戶廠家供貨銷售。這類產(chǎn)品大多是無(wú)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次較低，品種少，但具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。近年禮品產(chǎn)品在超市銷售的品種越來(lái)越多，很多超市也辟有禮品產(chǎn)品專賣區(qū)，并能根據(jù)四季的變化調(diào)整產(chǎn)品種類，為消費(fèi)者帶來(lái)很多便利，成為禮品產(chǎn)品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品程度還不夠，選擇性不強(qiáng)。和批發(fā)市場(chǎng)一樣，超市銷售的禮品產(chǎn)品一般也具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　中高檔禮品：商場(chǎng)、專業(yè)零售店二手都要抓。

　　商場(chǎng)和專業(yè)零售店，是中高檔禮品的二個(gè)營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)。禮品現(xiàn)在成為一些商場(chǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但進(jìn)商場(chǎng)，是讓禮品經(jīng)銷商又愛又恨的一條途徑。商場(chǎng)的客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，是展示產(chǎn)品的最佳場(chǎng)所，也是產(chǎn)品銷售的旺角地帶，是商家必爭(zhēng)之地。因?yàn)閺S家直接控制著終端，一方面可以及時(shí)獲得市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)的改進(jìn);另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。需要提醒廣大經(jīng)銷商朋友的是：渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)是要看是否能夠最有效地吸引目標(biāo)顧客購(gòu)買。而專賣店對(duì)于廠商和經(jīng)銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場(chǎng)調(diào)查是至關(guān)重要的。

　　這是因?yàn)椋�在不同的市�?chǎng)難以復(fù)制同一終端銷售模式。在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好、店面知曉度較高的市場(chǎng)，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對(duì)價(jià)格又比較敏感的地區(qū)做店面卻往往會(huì)得不償失。當(dāng)傳統(tǒng)的組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍上門拜訪的團(tuán)購(gòu)銷售模式行不通時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員動(dòng)腦筋，把終端變成了團(tuán)購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)。聰明的人會(huì)抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。聰明的銷售人員發(fā)現(xiàn)有一些個(gè)人也想占團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的便宜時(shí)，就把“散客”組織起來(lái)做團(tuán)購(gòu)，擴(kuò)大了團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大了銷量。

　　經(jīng)銷商如何打造“核心競(jìng)爭(zhēng)力”

　　除了認(rèn)清行業(yè)的趨勢(shì)和特點(diǎn)，經(jīng)銷商還應(yīng)該通過管理打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商還應(yīng)該加強(qiáng)以下幾方面。

　　1、明確目標(biāo)。

　　首先要明確發(fā)展思路，制定可行發(fā)展策略�！皼]有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會(huì)到達(dá)成功的彼岸”，“沒有清晰的目標(biāo)就像一個(gè)流浪漢一樣找不到回家的路”。經(jīng)銷商也一樣，應(yīng)該認(rèn)真研究和分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)并結(jié)合對(duì)自身資源的評(píng)估，制定清晰的發(fā)展目標(biāo)和詳細(xì)發(fā)展規(guī)劃，營(yíng)造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)減少失誤。

　　如上海徐匯區(qū)的一家禮品貨經(jīng)銷商，較早地認(rèn)識(shí)到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng)，自己的核心優(yōu)勢(shì)未來(lái)應(yīng)該是如何為廠家和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣服務(wù)。在此策略的指導(dǎo)下，較早采取介入終端賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、控制終端和提升為廠家推廣服務(wù)的能力。通過多年的發(fā)展，完全避免了大多數(shù)經(jīng)銷商所面臨的困境，自己的運(yùn)營(yíng)能力不斷提升，現(xiàn)在成為經(jīng)營(yíng)十多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌、年銷售額近億元的國(guó)際知名經(jīng)銷商。他成功的關(guān)鍵用它們自己的話說(shuō)：“我們比較早好把握行業(yè)的發(fā)展，并清晰自己的定位、并堅(jiān)定不移的營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢(shì)。”

　　經(jīng)銷商的目標(biāo)應(yīng)該是大經(jīng)銷商。

　　什么是大經(jīng)銷商?渠道的掌控力是惟一的指標(biāo)，他的掌控力能夠影響到合作對(duì)方的決策過程，這就是超級(jí)大經(jīng)銷商了。做不了大經(jīng)銷商，便只能后退一步做一個(gè)或最多幾個(gè)終端店面的“掌門人”了。做一個(gè)大經(jīng)銷商的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運(yùn)營(yíng)向服務(wù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，以及創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)作模式，提升經(jīng)營(yíng)理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。

　　2、掌控終端、整合資源。

　　整合上下游市場(chǎng)資源，營(yíng)造自己的核心優(yōu)勢(shì)：身為經(jīng)銷商戶，面臨生存環(huán)境的變化，除了要有明確的發(fā)展思路和企業(yè)管理的系統(tǒng)平臺(tái)，還要把握機(jī)遇。

　　3、做好內(nèi)部管理。

　　規(guī)范的管理是經(jīng)銷商發(fā)展和提升執(zhí)行能力的保障。再好的思路也要依靠執(zhí)行，而思路和執(zhí)行的銜接依靠的是系統(tǒng)完善的運(yùn)營(yíng)模式，如合理的管理架構(gòu)，規(guī)范的工作流程，有效的激勵(lì)措施和強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍等�！拔腋鷱S家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了”“我這兒有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，都是慢慢學(xué)的�！币患夷赇N售在幾千萬(wàn)的經(jīng)銷商企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況非常好，更值得自豪的是連續(xù)多年，具有強(qiáng)勢(shì)的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他自己的話說(shuō)：“我們做國(guó)際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進(jìn)并學(xué)會(huì)先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，我們的管理規(guī)范完全可以和世界級(jí)企業(yè)接軌�！�