笑傲市場有何資本？

　　距離北京intertextile面料展還有一個(gè)多月的時(shí)間，記者撥通了幾位面料展參展企業(yè)負(fù)責(zé)人的電話，聊了聊當(dāng)前大家都在關(guān)注的話題：企業(yè)所感受到的內(nèi)外銷市場是什么樣的？企業(yè)接下來開拓市場有什么計(jì)劃？此次參展有何期許？

　　記者發(fā)現(xiàn)，其實(shí)企業(yè)對他們接下來該怎么走目標(biāo)是非常清晰的：穩(wěn)住現(xiàn)有優(yōu)勢資源，穩(wěn)步開拓市場新領(lǐng)域、用拳頭產(chǎn)品來贏取市場份額。

　　目標(biāo)清晰

　　“2012年企業(yè)的目標(biāo)是開拓華北市場，擴(kuò)充經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)當(dāng)前的市場主要集中在盛澤以南地區(qū)�！�

　　福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理吳秀建非常清楚企業(yè)今年的發(fā)展規(guī)劃。

　　想要開拓北方市場，通過展會(huì)平臺(tái)去了解市場需求，這是吳秀建對今年春夏intertextile面料展的期許。在他清晰的目標(biāo)中，企業(yè)希望在展會(huì)短短的幾天時(shí)間里，接待800名~1000名客戶。在去年的面料展上，企業(yè)結(jié)識(shí)了一批北方的客戶，并通過后續(xù)跟蹤服務(wù)與客戶建立了進(jìn)一步的聯(lián)系，如今，其中一部分客戶已經(jīng)開始下訂單了。這讓企業(yè)嘗到了通過展會(huì)尋找客戶的“甜頭”。對于75%的業(yè)務(wù)都在國內(nèi)的龍峰來說，借助展會(huì)開拓市場顯得尤為重要。

　　盡管吳建秀對于當(dāng)前市場環(huán)境的描述是，“整體來看目前還算不錯(cuò)”。但各方關(guān)于2012年行業(yè)形勢不容樂觀的預(yù)期，記者從很多面料企業(yè)那里得到了證實(shí)，特別是海外市場。也因此，很多企業(yè)近幾年都逐步將精力轉(zhuǎn)投到國內(nèi)市場，吳江德伊?xí)r裝面料有限公司展會(huì)負(fù)責(zé)人徐慧告訴記者，當(dāng)前企業(yè)的內(nèi)外銷市場份額已經(jīng)是各占一半了。對于外銷市場，她所感受到的情況是：“當(dāng)前國外經(jīng)濟(jì)形勢不好，客戶下訂單非常謹(jǐn)慎，訂單量小而且不穩(wěn)定�！�

　　企業(yè)負(fù)責(zé)人在談到參加面料展的預(yù)期時(shí)，表述方式各不相同。吳建秀認(rèn)為面料展是打造企業(yè)形象的一個(gè)平臺(tái)，通過參展可以實(shí)地了解北方市場的需求。在徐慧看來，每年兩次的面料展是企業(yè)與老朋友碰面，推出新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。可以看到，盡管企業(yè)是各取所需，但總的來說，他們借助面料展拓寬市場、尋求商機(jī)的目標(biāo)是非常明確的，企業(yè)的收獲也是不小的。

　　穩(wěn)住老客戶

　　“產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格。”

　　這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負(fù)責(zé)人蔡喆對企業(yè)為老客戶提供更好服務(wù)的進(jìn)一步解釋。

　　在蔡喆看來，面料展已經(jīng)成為了企業(yè)與老客戶定期碰面的重要場合�！罢箷�(huì)上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因?yàn)檎箷?huì)的原因大家都會(huì)在這個(gè)時(shí)候來北京，有時(shí)間的話能與這么多的客戶都見上一面，確實(shí)機(jī)會(huì)難得”。

　　當(dāng)前丹毛還是以外貿(mào)為主，蔡喆也談到，2012年的經(jīng)濟(jì)形勢并不好，企業(yè)產(chǎn)品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂觀。正因如此，給多年打交道的老客戶提供更好的服務(wù)，是當(dāng)前丹毛穩(wěn)住市場份額的重要手段。

　　“所謂的產(chǎn)品集中性開發(fā)，提供更好的交期、更好的價(jià)格，就是讓客戶省時(shí)省力一些�！辈虇唇忉屨f，“這么優(yōu)惠的條件，企業(yè)只對長期合作的老客戶開放。”選擇這樣做的原因也很簡單，企業(yè)給客戶提供優(yōu)惠便利，也希望得到客戶訂單的回報(bào)。

　　客戶只打樣不下訂單的情況在行業(yè)中并不少見，說實(shí)話，對于老客戶企業(yè)還是更信任一些，也愿意花時(shí)間和精力為其服務(wù)。蔡喆談到，對于新客戶，企業(yè)會(huì)首先考慮工廠的實(shí)際生產(chǎn)情況，當(dāng)然也會(huì)對其進(jìn)行前期調(diào)研，如果是優(yōu)質(zhì)的新客戶，比如說品牌商的話，企業(yè)會(huì)投入更多的時(shí)間精力跟其建立長期合作。

　　其實(shí)，老客戶回饋給企業(yè)的不僅僅是穩(wěn)定的訂單而已。對于生產(chǎn)防寒服和休閑裝面料的龍峰來說，與波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的保證。吳秀建談到，企業(yè)與這些客戶每年都有固定的訂單指標(biāo)，另外，與下游服裝企業(yè)合作也是企業(yè)吸收前沿資訊的重要渠道。他進(jìn)一步談到：“例如企業(yè)與361°最終達(dá)成的訂單，其中60%是龍峰自主研發(fā)的面料，另外40%是與其設(shè)計(jì)師溝通后為其量身打造的。361°有從韓國請來的設(shè)計(jì)師，他們有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的�！�

　　拳頭產(chǎn)品

　　“可以看到，近幾年企業(yè)的明星產(chǎn)品銅氨面料的市場需求量變大了，這是由于人們的環(huán)保意識(shí)提高，對再生纖維素纖維的面料會(huì)更加青睞�！�

　　吳江德伊?xí)r裝面料有限公司展會(huì)負(fù)責(zé)人徐慧認(rèn)為，研發(fā)的銅氨面料越來越貼近市場，產(chǎn)品是吸引客戶的“法寶”。

　　提起吳江德伊，大家就會(huì)聯(lián)想到企業(yè)的明星產(chǎn)品——銅氨面料。據(jù)徐慧介紹，銅氨面料是從棉花籽中提取的，符合當(dāng)前環(huán)保低碳的大趨勢，從產(chǎn)品本身來看，透氣性、懸垂感非常好，品質(zhì)好且不帶靜電。由于目前銅氨原料都是從國外進(jìn)口，織造和后整理設(shè)備都是專用的，因此價(jià)格會(huì)相對較高。

　　“一般的銅氨面料價(jià)格是在每米30元~60元，如果后整理附加了一些特殊功能性的話，價(jià)位會(huì)更高。”徐慧說，“為了讓銅氨面料更廣泛地被市場接受，近幾年來企業(yè)在提高產(chǎn)品性價(jià)比上下了不少功夫�！笔紫葟脑�料的配比入手，加大了銅氨與毛、絲、棉、滌綸等纖維的混紡比例，“面料經(jīng)紗還是選用銅氨，這樣不會(huì)影響面料的特性”。其次，德伊的銅氨面料加強(qiáng)了色彩和風(fēng)格的變化，使其更符合時(shí)下的潮流。

　　據(jù)了解，作為國家精毛紡時(shí)裝面料開發(fā)基地企業(yè)、中國精毛紡時(shí)裝面料流行趨勢發(fā)布企業(yè)，丹毛的主導(dǎo)產(chǎn)品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲毛混紡、高檔羊絨面料等1500多個(gè)品種，尤其是倚麗紡及三防處理、抗靜電等功能性面料具有較大的市場競爭力。在蔡喆看來，這些優(yōu)勢面料產(chǎn)品是丹毛多年來一直備受新老客戶追捧的重要原因。

　　所謂的拳頭產(chǎn)品應(yīng)該是與時(shí)俱進(jìn)的。吳秀峰介紹了企業(yè)與上游企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品，目前市場的詢問度很高。吳秀峰分析道：“人們更愿意親近天然纖維類的面料，因?yàn)榛�纖類產(chǎn)品本身就容易打理，仿棉產(chǎn)品再加上功能性的后整理，比較容易被消費(fèi)者所接受。”

　　就像吳秀峰所談到的那樣，如果僅靠企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去拓展市場的話，業(yè)務(wù)范圍可能只會(huì)局限在網(wǎng)點(diǎn)的周邊市場，對于一些較遠(yuǎn)的新興市場，企業(yè)難免會(huì)有鞭長莫及的感覺，而參加展會(huì)，有需求的客戶就會(huì)主動(dòng)來找企業(yè)。

　　展會(huì)就是這樣一個(gè)平臺(tái)，把機(jī)遇和挑戰(zhàn)同時(shí)擺在了企業(yè)面前。而企業(yè)要想在當(dāng)前行業(yè)變革期脫穎而出，必須在注重發(fā)揮創(chuàng)新能力的同時(shí)，走產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢策略，走產(chǎn)品差異化競爭策略，并最終接受市場的檢驗(yàn)�？傊�，2012春夏intertextile面料展值得行業(yè)期待。