家紡品線上線下沖突如何妥善規(guī)避

　　從“實體戰(zhàn)場”向“虛擬戰(zhàn)場”延伸，成熟的家紡品牌之所以慎之又慎，是因為擔憂“虛擬”動了“實體”的奶酪。然而家紡行業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營模式日趨同質(zhì)化，在假想敵更多的情況下，富安娜從一只“曼谷包”嗅到跨界的商機。

　　在廣發(fā)基金、東方財富網(wǎng)近日聯(lián)合舉辦的“走進上市公司”的活動現(xiàn)場，富安娜董事長林國芳接受了南都記者的獨家專訪。他坦言，要做好一個企業(yè)要賣得快、賣得多、賣得貴，這是富安娜需要修煉的內(nèi)功。

　　CEO議題1

　　“曼谷包”引發(fā)的商機

　　國內(nèi)的3家家紡上市公司產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，上月富安娜旗下品牌馨而樂跨界賣包，據(jù)說富安娜對進軍“布藝包”早有預謀，在市場和盈利層面，可能會遇到些問題，你怎么看待的？

　　林國芳：馨而樂此舉不是跨界，從家紡用品到家居用品再到個人時尚用品，是成本的延伸，不是說另外找一種素材做一種東西，和它渠道不搭配的東西。為什么要做包呢？其實這是一個內(nèi)延式的延伸，從家紡用品到家居用品再到個人時尚用品，我們覺得馨而樂的小碎花布藝包針對的都是時尚白領(lǐng)，特別是喜歡田園風格的。

　　早在四五年前，公司內(nèi)部就成立了一支秘密研發(fā)團隊，由我本人親自帶隊，曾經(jīng)四五次潛入到泰國市場取經(jīng)。之所以選擇泰國，是因為我們發(fā)現(xiàn)款式繁多的小碎花設(shè)計，標志性的蝴蝶結(jié)搭配，棉布或緞面的環(huán)保材質(zhì)的“曼谷包”已然成為國內(nèi)時尚女性的“新寵”。

　　在泰國以及東南亞地區(qū)，曼谷包更是享有“布包界的LV”之盛譽。當時，我們覺得包這個市場很大，因為每次在泰國等地，都看到很多人在排隊購買。另外，由于曼谷包在國內(nèi)渠道有限，大多數(shù)女性無法買到，一些追逐時尚的女孩們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)到網(wǎng)上，盡管淘寶網(wǎng)上做曼谷包生意的店家不少，但依然經(jīng)常賣斷貨。我覺得這對富安娜而言，是一個很好的切入機會。

　　繼田園包之后，還計劃推出絲巾。內(nèi)延式的產(chǎn)品經(jīng)營，我覺這風險相對較低，邊際效應(yīng)也不錯，增加了產(chǎn)品的賣點，一來可以提升單店的銷售量，抗擊外來的沖擊力。二是跨界滿足消費者不斷地多元化的需求，忠誠度會提高，品牌的價值也將會得到進一步的提升。

　　CEO議題2

　　家紡觸網(wǎng)的樂與慎

　　相對75%的傳統(tǒng)服裝企業(yè)觸網(wǎng)，成熟的家紡品牌發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場慎之又慎，你認為是什么裹住了成熟的家紡品牌觸網(wǎng)的步伐？富安娜的電子商務(wù)節(jié)奏是怎樣的？

　　林國芳：家紡產(chǎn)品作為一個標準化產(chǎn)品，最主要的就是避免線上線下的沖突。所以富安娜從產(chǎn)品的研發(fā)開始就做了區(qū)隔。我們是兩個方向，一個是圣之花作為網(wǎng)銷的主打品牌，制定的價格、花色和線下都不一樣。未來我們會考慮線下的產(chǎn)品在網(wǎng)上做一個體驗館，但價格一定是同步的。這種模式對品牌知名度、推新品有很大幫助，目前這個規(guī)劃還在探討之中，網(wǎng)上的體驗一定會帶動線下的銷售。我們花了那么多年去布線下這個局，我們不可能去傷害它。

　　富安娜做電子商務(wù)才一年，主要是在淘寶商城B2C上開旗艦店，這一年我們在家紡、服裝紡織板塊這一塊排了第五名，在今年11月11日的時候我們在淘寶的銷售額達到2800多萬。接下來，公司的官網(wǎng)目前在做新的規(guī)劃，所有銷售都會基于官網(wǎng)的輻射。