擴(kuò)內(nèi)需為中國紡織業(yè)帶來機(jī)遇

　　“盡管今年中國紡織業(yè)的發(fā)展面臨不小的困難，但企業(yè)只要用心做，就能得到市場認(rèn)可。2011年新宏興的銷售額增加了40%左右。”10月17日至21日在上海新國際博覽中心舉行的中國國際紡織面料及輔料博覽會(簡稱面料展)期間，新宏興(福建)紡織經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳宏文告訴記者，新宏興現(xiàn)在做得不是紡織業(yè)，而是時尚產(chǎn)業(yè)。從時尚產(chǎn)業(yè)的角度來看，中國市場空間太大了，中國企業(yè)提升的空間太大了。新宏興已在向時尚產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型中嘗到了甜頭。

　　內(nèi)需為紡織業(yè)帶來新動力

　　今年的面料展異常火爆。展會占據(jù)了上海新國際博覽中心13個展館，展覽面積達(dá)150000平方米，吸引了23個國家和地區(qū)的3108家參展商參展。

　　記者在展會上對多家企業(yè)采訪了解到，盡管由于歐美市場不景氣影響許多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)，但由于企業(yè)抓住了中國擴(kuò)大內(nèi)需帶來的商機(jī)，企業(yè)的銷售額并沒有受外需市場的減緩而下降，反而由于擴(kuò)大了內(nèi)需市場份額，整體銷售額呈現(xiàn)增長態(tài)勢。

　　湖北邁亞股份有限公司董事、總經(jīng)理李濟(jì)方告訴記者，公司今年上半年銷售額增長35%，但外銷增長不到10%，內(nèi)銷貢獻(xiàn)大，今年內(nèi)外銷比例是7比3，明年要達(dá)到8比2。

　　棗莊海揚(yáng)王朝紡織有限公司業(yè)務(wù)員王方告訴記者，由于外部市場形勢不好，今年公司對歐美出口皆有下降。但公司從去年開始啟動內(nèi)銷，內(nèi)銷增長很快，彌補(bǔ)了外銷的不足，而且利潤很好。目前內(nèi)銷已占到公司總銷售額的10%，明年?duì)幦≌嫉?0%。

　　福田實(shí)業(yè)(集團(tuán))有限公司今年帶來了多種新產(chǎn)品，公司參展人員介紹，公司過去超過90%的產(chǎn)品都是出口，如今則希望能在內(nèi)銷市場上一展拳腳，希望內(nèi)銷份額做到公司銷售額的30%。中國紡織工業(yè)協(xié)會相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)巡館至福田實(shí)業(yè)展位時向參展人員談到，面料說到底是為服裝等終端產(chǎn)品所用，在面料成份的配比上要注重終端客戶的使用需求，企業(yè)只有生產(chǎn)出適合中國市場的面料才能有效地打開內(nèi)銷市場。

　　陳宏文在展會上透露，2011年到目前為止，新宏興銷售額增加了40%左右，其中內(nèi)銷市場增長幅度很大。企業(yè)為參展本屆展會投入了200多萬元，籌備了4個月，展會舉辦時，總經(jīng)理、設(shè)計人員和營銷人員等50多個工作人員參展。新宏興展示的有服裝、圖片、配套手稿、吊掛樣，展出的產(chǎn)品讓行業(yè)認(rèn)同，讓客戶震撼�？蛻魧φ蛊返臐M意度很高，第一天參展，客戶到展位的人數(shù)太多，保安都出面干預(yù)了，要求控制人流量。展館閉館時，客人都不離開，引來保安多次干預(yù)。

　　抓研發(fā)營銷企業(yè)轉(zhuǎn)型目標(biāo)明確

　　“現(xiàn)在我們不把自己定位為做紡織業(yè)，而是定位為做時尚產(chǎn)業(yè)。”陳宏文對新宏興的發(fā)展目標(biāo)很明確。要做時尚產(chǎn)業(yè)必須大力做好研發(fā)、營銷和服務(wù)三方面工作。為此，新宏興推出項(xiàng)目對接操作新模式，設(shè)立3個研發(fā)部門，針對客戶要求對接項(xiàng)目，避免市場同質(zhì)化。從捕捉街頭流行風(fēng)格，到開發(fā)出面料，最后到設(shè)計成能體現(xiàn)最終效果的成衣，研發(fā)、營銷人員共同參與，最終目的是提供能讓客戶滿意的產(chǎn)品。另一方面，新宏興與意大利NOBILIA公司合作，利用NOBILIA公司的營銷團(tuán)隊(duì)把新宏興的產(chǎn)品推向歐洲市場�！靶潞昱d的產(chǎn)品通過意大利人每米布能多賣2美元。而NOBILIA公司要進(jìn)中國市場，門都摸不著，通過新宏興現(xiàn)有的渠道能很便利地進(jìn)中國市場。雙方合作帶來雙贏。”

　　盡管新宏興現(xiàn)在的發(fā)展水平在中國面料行業(yè)處于前列，但陳宏文卻總是說與歐洲企業(yè)的發(fā)展水平有很大的差距。他說，如果歐洲企業(yè)是100分的話，那目前新宏興只有40分，中國企業(yè)提升的空間還很大。從這個意義上說，中國紡織業(yè)不是夕陽產(chǎn)業(yè)，而是有大提升空間的朝陽產(chǎn)業(yè)。記者追問中歐紡織企業(yè)的具體差距體現(xiàn)在哪些方面？陳宏文談到，中國企業(yè)與歐洲企業(yè)的差距體現(xiàn)在，歐洲企業(yè)的色彩規(guī)劃體系引領(lǐng)全球，產(chǎn)品創(chuàng)新能力很強(qiáng)。而中國企業(yè)在做產(chǎn)品創(chuàng)新時不注重傳承，往往全盤否定舊產(chǎn)品。中國設(shè)計師尤其是年輕的設(shè)計師有時聽客戶意見太少，自認(rèn)為自己是專業(yè)人才而固執(zhí)已見。他特別提示，設(shè)計師擁有專業(yè)知識后要在市場中充電，要根據(jù)客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品。

　　李濟(jì)方在展會上接受媒體采訪時也談到，面料企業(yè)抓研發(fā)和營銷至關(guān)重要。李濟(jì)方把快消品的一些營銷理念帶到面料營銷中，比如引入了對市場調(diào)研的機(jī)制，進(jìn)行穿著舒適的試驗(yàn)，通過對客戶的研究幫助找到了研發(fā)的方向。

　　邁亞除了開發(fā)新產(chǎn)品外，營銷模式也發(fā)生了變化。首先是聯(lián)合開發(fā)。與國內(nèi)知名服裝品牌企業(yè)合作，有針對性地一對一開發(fā)產(chǎn)品，獲得很多客戶的認(rèn)可。目前公司自主開發(fā)的產(chǎn)品占到了85%以上。另外是組合推介。邁亞很早嘗試把毛料運(yùn)用在非正裝上，但在推廣這一理念時發(fā)現(xiàn)市場競爭不規(guī)范，同行殺價很厲害。如何保障商家、品牌商和企業(yè)的利益，邁亞在前些年摸索出一套方法。前些年在非正裝領(lǐng)域用半精紡面料，但起毛起球問題很嚴(yán)重，現(xiàn)在運(yùn)用精紡面料為客戶開發(fā)出系列產(chǎn)品，并進(jìn)行組合推介。

　　李濟(jì)方認(rèn)為，中國男裝品牌要減少趨同性，增加個性，首先得從面料開始。

　　在服務(wù)拓展上下功夫

　　完善對下游客戶的服務(wù)是近幾年展會重點(diǎn)倡導(dǎo)的一個方面，很多企業(yè)受此影響在服務(wù)拓展上下功夫，并由此嘗到了甜頭，收獲了客戶的忠誠度，得到了長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　新申集團(tuán)在對下游客戶的服務(wù)上也是有口皆碑。公司各類亞麻產(chǎn)品均可根據(jù)客戶來樣定織，并免費(fèi)為客戶打手織樣并提供花型設(shè)計服務(wù)，得到了市場的認(rèn)可。常州旭榮將服務(wù)這一理念拓展到更寬的范疇，不僅要將新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室?guī)У秸箷�現(xiàn)場、帶向消費(fèi)市場，還要將企業(yè)的一份責(zé)任向業(yè)內(nèi)人士和大眾推廣。據(jù)了解，今年旭榮還會參加企業(yè)社會責(zé)任發(fā)布，去年是對中國境內(nèi)的發(fā)布，而今年是對國際的發(fā)布，涉及的面更廣、內(nèi)容更豐富，例如環(huán)保技術(shù)、勞資和諧等方面�！凹徔椘返纳�彩總是在不斷的變化更新，每一季都會有很多流行色彩被提煉。但是，任何權(quán)威機(jī)構(gòu)提出的流行色彩都只是供設(shè)計者參考的信息。如果不假思索照著這些色彩開發(fā)產(chǎn)品，十有八九是要被市場否定的。只有結(jié)合每個品牌的特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整，才能顯示出流行色的生命力，才能給產(chǎn)品帶來市場活力�！边@正是東藝為客戶提供色彩服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。公司的色彩供應(yīng)鏈管理體系能為服裝企業(yè)快速提供一季的染色方案，幫助客戶有效地進(jìn)行色彩管理。值得稱道的是，這項(xiàng)服務(wù)是針對不同客戶進(jìn)行的。針對大客戶，每季都會有專門的色彩定制服務(wù)；針對一般客戶，東藝也會通過自己當(dāng)季的色彩庫為其挑選出適合其服裝風(fēng)格和市場定位的面料顏色組合。