家紡網(wǎng)
首頁 > 行業(yè) > 資訊 > 營銷 > 心愿:不同類型顧客應對技巧篇

心愿:不同類型顧客應對技巧篇

 2011-10-8

  【嘮叨型客戶的應對技巧

  相對于沉默型的顧客,凡事都得由你主導去發(fā)問,去尋找話題,你一定會覺得叨嘮型,喋喋不休的客人簡直是好應付多了。如果你真的這么認為,那你就要小心了。碰上這類型的客人,你至少有下面三種危機:

  一、 把說話的主導權(quán)賦予了他,很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

  二、 他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象,哪里肯輕易罷休,而這么一來,你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

  三、 對推銷員來說,浪費時間便是浪費金錢

  嘮叨型客人為什么總是說個沒完?

  一、 他天生就愛說話,能言善道

  二、 寂寞太久,周圍的人深知道他的習性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭,不知所以,硬碰上了他了!

  三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己,中斷你的推銷,使你無法得逞。

  愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得,既然想賺我的錢,多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷員的你,可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人,通常較容易以自我的觀點為核心,去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者,你不妨在他的言語中偶爾出言附和他,協(xié)助他盡早做個結(jié)論。(詢問)的方式在此是絕對要避免的,否則,你不經(jīng)心的一句問話,可能又會引起他口若懸河呢?其次,你的設(shè)法將他的(演講),四兩撥千斤的導入你的行銷商品之中,既然對方要講話,讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎?在他發(fā)表意見的同時,若能掌握機會及時進攻,就能有些許勝算。要特別小心的是,這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流,你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

  【和氣型顧客的應對技巧】

  和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮,不會尖酸的拒絕你上門,也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為,他們永遠覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕,也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子,仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心,叫人感動的顧客,而這一切,都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷,買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟,別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客,一切還是的步步為贏。在契約訂定之前,一切的歡欣都還言只過早哩?和氣型客人永遠不會懷疑你的解說,甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料,推崇的不得了,全盤的接受,而且還十分感謝你,由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時,常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了,大多時候,他的確是很想買,但是,又說不上是什么原因讓他下不了決定?傊,理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他,究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解,別擔心,只要你找的出,他遲疑的原因,通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人,通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過,最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見,和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中,這真是叫人傷透腦筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原點!如此,你的力量便會增強許多!最后要提醒你的是:只要他一決定購買,就立即請他在契約上簽個字吧!否則,我們的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

  【驕傲型顧客的應對技巧】

  驕傲型的顧客說實在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等,一副自視甚高的樣子,好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天,很不得大家都將他捧上天!這樣的客人真叫人難以忍受。不過,既然身為推銷員,不能忘記(每一個顧客都是可愛的)行銷守則,還是暫時收起那種主觀的好惡之心,誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳,很難使他服服貼貼的信服你,因為他們總有一套獨特的看法,并且還引以自豪,但其實這類型的客人還是有他個性上的弱點。舉個例子來說,他愛被人捧,你就把他捧上天吧!只要讓他高興,覺得你真的認同他的社會地位,他人格上的某種別人無法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下來(照顧)你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且,試著找出他最高的拿頂帽子,他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方,才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧!千萬別和他起沖突,要知道,和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到滿足,才是你商品生機的開始,成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧!這么隱藏自我,只求的一張定單。這么低聲下氣,似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極!換個角度想想吧!你是在施舍一點(自尊)給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心,他就能龍心大悅,馬上簽下定單了。只要交易成功,才是真正的目的所在。能征服這種(驕傲型)的顧客,何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢?

  【刁鉆型顧客的應對技巧】

  他好象沒有意思要購買產(chǎn)品,但卻又纏住你,話題團團繞。說他可能有興趣要買了,可是瞧他又是一副趾高氣揚,愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么!肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠的你是辛苦了些,但對對方而言,他可是深深的樂在其中,因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。而你,免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過,為了達成交易這個崇高的理想,這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客,看我們怎么征服你!刁酸型的客人有一個特色,他啊總愛挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查,在他面前是全然不具任何意義的。這時,你大概會有很深很深的無力感,同時也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見,甚至不斷的出言反駁?傊阏f的話是不對,毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你。┣f不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌,一旦你發(fā)怒,也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他,失去交易,也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以,只有一個字(忍)!忍氣吞聲,壓抑自己的情緒吧!千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧!反正,你包容他的一切,以靜制動,他也傷不到你。不過,也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾,也可以委屈的說一些損自己的幽默話,化解一下他囂張的性格,用幽默取代正面的沖突,他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格,讓他滿足其征服的欲望,到最后他的損人游戲終止,也就是成為你囊腫之物的時機了。

  【吹毛求疵客戶的應對技巧】

  他事事追求完美,容不得一點瑕茲!他看不順眼你,他就不會喜歡產(chǎn)品!他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是(吹毛求茲)型的顧客。遇上這類型的客人,對銷售員來說,可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識,面對他千奇百怪的挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者,容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象,他可以立即推翻你的產(chǎn)品,。對于這樣的顧客,你得好好打理自己的門面,整潔的服飾,最好還燙得筆挺,頭發(fā)稍微梳理后,在踏入他的公司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則,中規(guī)中矩的禮節(jié),客套的寒暄語,第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會,否則,連再談下去的機會都沒有。對于產(chǎn)品,從小細節(jié)開始,他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你只要試圓反駁他,因為吹毛求疵型的顧客,絕絕封封是個自信心十足的人,你不要試圓附和他即可,如果真的想反駁他的指責,出得十分有技巧地點點頭,這么說。

  先生,您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好,我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品,有小小幅度的不同,就是………

  王董,您真是高明,而且學識豐富,連這點您也有研究,關(guān)于質(zhì)地的問題,您放心,公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究,才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……

  類似這樣,先滿足他挑剔的心,讓他覺得你看,我說的沒錯吧!果然這部分真的有問題!有這種自尊心滿足的感覺,他才不會太過份的為難你,這是因為,除限吹毛求疵的缺點之外,他還十分體恤人!算了,反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯!因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵!

  總之,這類型的客戶不真正應付,也許難纏了一點不過,你只要盡力在各方面,從自己的打扮舉止開始到商品知識,都不要有被對方挑剔的地方,處處完美,無懈可積,還是能得到這類型客人的贊美!

  暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌,即使是第一次和你見面,只要他有什么不滿意的地方,他照樣會直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人,不過也有一點好處,你可以很直接觀察到他的喜惡,不用進行多余的摧測。

  如果你清楚地將對方納成,暴躁型的這一群顧客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備,在拜訪前要能重新一次,以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全,可千萬不要等到訪進行一半才缺東補西的,這種顧客最沒耐心,更不想聽你的任何解釋,你會直接破口大罵!

  混蛋!你簡直在浪費我有時間!

  連個資料都沒準備周全,你還算什么銷售員!

  即使錯誤真的不在你,還是非得以誠意的態(tài)度告訴他,你是真心感到抱歉,并且請求對方的原諒。

  爭辯是最無濟盡事的。因為這只會惹得對方羞成怒,死不肯認錯,到最后,索性不想和你做生意了,以顧全自己的面子,這對于銷售員來說,是絕對得避免的情況。

  有時候,他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找個出到我身上來!

  其實這個時候反而是你的大好機會來了。不妨好探詢他。

  究竟是什么事呢?惹得您這么生氣?說出來也許您會好過一點!

  這時,他正愁找不到人說。當他告訴你之后,心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因,如果剛好也能幫他想想辦法,相信他必定會感激一盡,而且這時他可以膾有下列反應

  真抱歉,我剛剛真是氣積了,不小心連你罵了!

  沒關(guān)系吧!把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看!

  就這樣,你輕輕松松地就征服了他!

  顧客擺明了我就是不買、我真的不需要,就砰地一聲關(guān)上大門,這樣的關(guān)門,一定教你尷尬又沮喪。

  連個反攻的機會都沒有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢?

  告訴你!我真的不想買這種產(chǎn)品!

  我才不相信,這些廣告都是騙人的。膚色是天生的,怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白!

  跟我談保危,這是我最討厭的了!

  你幾乎無任何回話的機會,反正,他什么都不想聽,也不會給你時間解說產(chǎn)品!即使有幸能用他一些時間,看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情,反正我是絕對不會買的這們的表情,相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截!

  他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢?有幾種情況。

  購物習慣不同,習慣到店面購買,因此不想浪費時間聽你說明、推銷。

  真的不喜歡產(chǎn)品,或者不相信產(chǎn)品。

  不喜歡推銷員。

  要改變他們的觀感,就得運用各種行銷秘訣中的絕技巧了。

  的確很難使一個購買習慣改變。這是銷售員的危機之一。因為,想單一次的會面,試圓扭轉(zhuǎn)一個人的習慣,是萬萬不可能的。但絕機同時也是轉(zhuǎn)機。你不可強迫他買,但至少他對你的方式感到印象深刻,只要你再多來幾次,他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

  真的不喜歡產(chǎn)品的人,你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由,以便對癥下藥。

  至于單純地討厭銷售員的人,幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此,贏得依賴是你最需努力的事。
完全拒絕的顧客,通常都有某種心理上的障礙,你得想辦法協(xié)助他克服。不過,千萬不要糾纏他,纏得趕緊,他只會逃得越快!

  殺價,是大部分顧客多少都會有的一種消費行為。想買得便宜,畢竟是大多數(shù)人的愿望,這原無可厚非。

  我們這里要談的是,以殺價為樂的顧客類型。你得要識破他們的技倆,才能真正談成交易,并擁有這個客戶。否則,貿(mào)然降價,不謹使你利潤減低,甚至,還會落得讓顧客以為你的索價太不誠實!

  首先,我們要告訴你,當顧客真正有購買能力或購買欲望的時候,他才會向你殺價。這時,先不可沾沾自喜,你要特別謹慎的是,該如何守住自己的防線,順利完成這個交易。

  你經(jīng)?梢园l(fā)現(xiàn),顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了,卻還在那邊挑三撿四,找盡缺點批評產(chǎn)品。實際上,他們想利用這個方法告訴你,我是很想買啦!不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了!他們要求降價的方式大概是:
真不巧,我喜歡的是紅色!如果沒有的話就算了!如果你的貨品正好缺紅色,常常會為了要完成交易,只好主動降價!其實,也許他只是看準你沒有紅色,才故意這么說的!

  他們?yōu)榱藲r,會想盡辦法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地說,其實這個也不錯,只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦!除非你少算一點錢!

  也有一種情形,顧客一直抱怨自己沒什么錢,買不起!但是叫苦了半天,卻又突然告訴銷售員,這樣吧!你再少算我五百元,我就買了!

  這時候,你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顧客會覺得還好我有殺價,你這個人真壞,想多賺我那么多!以后,他就不想向你買東西了!

  對於這樣的客人,千萬不要讓步,即使要妥協(xié),也不能讓完全得逞,臂如可以給他一些折扣,但不能全依對方的要求。

  還有一個方法是,不斷地強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然價格無法再降,但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點,也是對付這類型客人的好方法之一!

  我真的很喜歡這個產(chǎn)品。可是,我實在是買不起……

  怎么這么貴?我可沒有這種多余的預算……

  經(jīng)濟困難型的顧客最常見了。面對喜歡商品,又似乎買不起的客人,你一定感到很可惜吧!

  如果他們有錢買就好了!

  他們都喜歡產(chǎn)品,可是卻都買不起!如果每個人都有錢買,我這個月的業(yè)績就可以大大提高了!

  嘆息之余,仔細想想,到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢?

  仔細觀察,很多抱怨自己手頭不方便的客人,其實并不是真正的經(jīng)濟拮據(jù)。經(jīng)常地,他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。

  也有一種情況是,他們對於錢的管理較為嚴謹。因此,除非讓他們意識到這個產(chǎn)品真的有利於他們,否則,是絕對很難誘使他們購買的。

  對於這樣的客人,強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹,使用材質(zhì)的高級、市場評價如何之高,以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等,種種優(yōu)點作深入的剖析。

  如果你能制作一張與市場其他同型產(chǎn)品的分析比較表,證明你的產(chǎn)品的確是最好的,并且強調(diào)買了這個系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn),你一定會覺得非常值得!利用此種方式來吸引他,一定能夠引起他的注意。

  還有另一種方法是拆解價格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

  每一期輕松的小額付款,即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買方式。

  對於以經(jīng)濟困難為理由,拒絕你的客人,你不妨暫時充當他的財務分析師,根據(jù)他的收支狀況,擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品,在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計,相信這種理智型的推銷方式,必定能讓他心悅誠服地接受!


 

本文相關(guān)品牌

  • 心愿家紡

掃一掃,轉(zhuǎn)到手機閱讀:

心愿:不同類型顧客應對技巧篇
回復 212114 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。

熱點資訊

熱點圖文

  • 抗“疫”,悅達家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展營銷活動
    抗“疫”,悅達家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展營銷活動

    疫情當下,眾多家紡企業(yè)積極響應政府號召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來,悅達家紡作為國內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達家...

  • 打破淡季營銷困局
    打破淡季營銷困局

    一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復一年的波動性營銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...

  • 品牌,你過節(jié)了嗎?
    品牌,你過節(jié)了嗎?

    網(wǎng)絡上轟轟烈烈的造節(jié)運動還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長超過100%。去年6...

  • 如何讓展會營銷達到預期效果
    如何讓展會營銷達到預期效果

    對于一個計劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說,參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場的作用。然而,...

  • 營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲
    營銷的價值在于激發(fā)用戶的購買欲

    購買力是偽命題,購買欲才是王道在市場營銷中,關(guān)于購買力與購買欲的談論研究已經(jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購買欲望,...

家紡網(wǎng)
閱立網(wǎng)絡科技有限公司
浙B2-20090135
浙公網(wǎng)安備33010602010414號
我們的服務 | 我們的優(yōu)勢 | 聯(lián)系我們 | 友情鏈接 | TAG標簽 | 家紡品牌大全
Copyright (C) 2014 Hometex114.Com All Rights Reserved
品牌推廣熱線: 021-61529598 61115182
網(wǎng)站服務熱線: 021-61529577
市場合作熱線: 021-61529588
點擊這里給我發(fā)消息 品牌推廣,招商咨詢
點擊這里給我發(fā)消息 展會合作,友情鏈接
點擊這里給我發(fā)消息 資訊發(fā)布,新聞投稿
點擊這里給我發(fā)消息 客戶服務,資料修改
家紡品牌 | 家紡資訊 | 家紡產(chǎn)品 | 家紡店鋪 | 家紡招聘 | 家紡展會 | 家紡公司 | 家紡訂貨會 | 家紡加盟 | 家紡排名 | 家紡知識 品牌加盟
收縮
  • QQ咨詢

  • QQ咨詢
  • 點擊這里給我發(fā)消息 -->
  • 加微信咨詢
  • 電話咨詢

  • 400-800-1866