家紡行業(yè)的直營(yíng)終端很重要

【導(dǎo)語(yǔ)】做直營(yíng)終端可謂一箭多雕，而今卻成了企業(yè)不敢輕易碰觸的雷區(qū)，詢問(wèn)下去，收到的回應(yīng)或是笑而不語(yǔ)，或是顧左右而言他，這使人百思不得其解。

　　初看題目，令人費(fèi)解，直營(yíng)終端有何不好，居然招致如此評(píng)價(jià)？在弄清楚它之前，讓我們先來(lái)共同對(duì)家紡營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析。

　　常見(jiàn)的家紡營(yíng)銷渠道有三種：商場(chǎng)、加盟和直營(yíng)。大家都知道，走商場(chǎng)，需要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，且價(jià)格不菲，然而卻可以有效的提升品牌的身價(jià)及知名度。因此，盡管商場(chǎng)是塊燒錢的鐵板，仍有眾多品牌爭(zhēng)先恐后入駐。有關(guān)企業(yè)表示，商場(chǎng)為其帶來(lái)的其實(shí)不是更高的利潤(rùn)，而是品牌知名度的有效提升。再說(shuō)加盟，它是各品牌普遍采用的招商方式，這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于，品牌商能以最低的投資與最小的風(fēng)險(xiǎn)獲取利潤(rùn)，不足之處是不能獲取最大利潤(rùn)。

　　直營(yíng)店兼具了商場(chǎng)和加盟的優(yōu)勢(shì)，它能有效的最大化開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)從生產(chǎn)到銷售，中間的利潤(rùn)之大，可想而知，在特殊的市場(chǎng)中，亦可使產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專業(yè)的服務(wù)也有利于品牌在消費(fèi)者心目中贏得良好的口碑，如此看來(lái)，直營(yíng)店的開(kāi)設(shè)對(duì)企業(yè)可以說(shuō)是純收益的事情。然而，現(xiàn)在卻出現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，直營(yíng)終端成了企業(yè)不敢輕易碰觸的雷區(qū)，詢問(wèn)下去，收到的回應(yīng)或是笑而不語(yǔ)，或是顧左右而言他，這使人百思不得其解。

　　經(jīng)過(guò)各方面了解，終于找到了答案。相關(guān)企業(yè)反映，渠道建設(shè)費(fèi)用相當(dāng)高昂，流通成本太大，且需要一系列經(jīng)營(yíng)管理方面的積累，稍有不慎，滿盤皆輸。曾經(jīng)有一知名企業(yè)，在終端渠道上統(tǒng)一做直營(yíng)，結(jié)果占用了大量資金，后直營(yíng)店出了問(wèn)題，直接影響到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，頃刻間，碩大一個(gè)企業(yè)香消玉殞，實(shí)在令人惋惜。源于此，盡管直營(yíng)終端千好萬(wàn)好，企業(yè)依然望而生畏，他們不約而同的采用了一個(gè)共同的方式，轉(zhuǎn)嫁壓力，將這個(gè)燙手的山芋讓給加盟經(jīng)銷商消化，雖不能最大化的獲取利潤(rùn)，卻也是細(xì)水長(zhǎng)流，經(jīng)久不絕，也免去了氣喘吁吁的勞累。這的確不失為一個(gè)良策，可是美中不足，壓力并沒(méi)有減少，企業(yè)免去了勞累之苦，經(jīng)銷商卻不會(huì)輕松半分，這個(gè)壓力又使多少潛在經(jīng)銷商望而怯步。本來(lái)企業(yè)可以有十家的加盟網(wǎng)點(diǎn)，而今卻要打下折扣，這有違經(jīng)商之道，一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，不會(huì)讓機(jī)會(huì)白白溜走。

　　如此僵持不下，是不是就沒(méi)有解決的辦法。答案是否定的。

　　對(duì)于承擔(dān)渠道建設(shè)費(fèi)用的問(wèn)題，我們可以提出這樣一個(gè)方案，在加盟和直營(yíng)之間找到一個(gè)折中點(diǎn)，即合作。雙方以入股的方式運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商和企業(yè)分別是該店的股東，盈利按入股比例分成，如此一來(lái)，企業(yè)與經(jīng)銷商都不必承擔(dān)過(guò)大的經(jīng)濟(jì)壓力和風(fēng)險(xiǎn)，這種方式，既降低了門檻，還擴(kuò)大了吸納賢才的范圍，同時(shí)還可以增加市場(chǎng)占有率，獲取利潤(rùn)的最大化，可謂是一箭多雕。這是這個(gè)方案可以實(shí)施的現(xiàn)實(shí)可行性，而這種運(yùn)營(yíng)方式的出現(xiàn)也并非偶然，有著時(shí)代的原因。

　　當(dāng)下，家紡行業(yè)正朝著品牌化方向發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，然而它同時(shí)還是一個(gè)處于初級(jí)階段發(fā)展的行業(yè)，相較以前，雖獲得了突飛猛進(jìn)，卻仍不夠成熟，真正品牌化有規(guī)模的企業(yè)并不多，整個(gè)行業(yè)仍然處于松散的狀態(tài)，具體到各家實(shí)力，能使人稱之為大氣的寥寥可數(shù)。我們說(shuō)直營(yíng)店好，是的，可是什么樣的生產(chǎn)力也決定了什么樣的生產(chǎn)方式，行業(yè)發(fā)展到成熟需要一個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就，當(dāng)自身實(shí)力還不足以成就自己的大手筆時(shí)，合作就成了當(dāng)下最好的方法。

　　如此說(shuō)來(lái)，直營(yíng)店是否就與當(dāng)下這個(gè)時(shí)代無(wú)緣？不盡然。其實(shí)說(shuō)了這么多，直營(yíng)之所以成為被顧忌的對(duì)象，無(wú)非是源于資金和經(jīng)營(yíng)管理兩大問(wèn)題，這不是直營(yíng)終端本身的錯(cuò)誤，而是企業(yè)的實(shí)力不足以支撐直營(yíng)終端的生存。如果企業(yè)沒(méi)有資金的后顧之憂，又可以對(duì)直營(yíng)店的貨品配送、庫(kù)存壓力、人員、賬務(wù)等方面進(jìn)行有效管理，開(kāi)直營(yíng)就成了大勢(shì)所趨。至于直營(yíng)店開(kāi)在何處，直營(yíng)加盟比例如何分配，要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)決定，而在如何處理與當(dāng)?shù)丶用说甑年P(guān)系方面，則需要以一視同仁，公平競(jìng)爭(zhēng)為主線。