家紡行業(yè)繞不開的坎

　　家紡行業(yè)的營(yíng)銷渠道無外乎兩個(gè)方面：零售渠道和團(tuán)購渠道。零售渠道主要通過單店來表現(xiàn)，包括店中店（商場(chǎng)、建材城、家居館）、專賣店、網(wǎng)店。實(shí)現(xiàn)以上店鋪銷售的關(guān)鍵是客流量、客單價(jià)和成交率，圍繞這三項(xiàng)核心指標(biāo)做好零售，主要有四大特征：第一，傳統(tǒng)渠道的終端表現(xiàn)形式以專賣店和店中店為主；第二，專賣店的銷售功能弱化，品牌展示和物流配送功能強(qiáng)化。因此，專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈(zèng)活動(dòng)，成交率提高的同時(shí)，客單價(jià)下降；第三，要實(shí)現(xiàn)單店盈利，必須要提高客單價(jià)，也就是提高婚慶、喬遷大套件和被芯的銷售量和新品、高檔品的銷售量。這就必須有意識(shí)的選擇新的營(yíng)銷渠道模式––與家裝公司和銀行的合作；第四，店中店選擇在商場(chǎng)和建材城，可以在終端有效地?cái)r截目標(biāo)客戶。

        傳統(tǒng)店鋪

        目前，家紡零售的主要關(guān)注點(diǎn)是店內(nèi)，而店內(nèi)的銷售額60%來自于節(jié)假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動(dòng)銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，正價(jià)品銷售量往往不到10%，致使客單價(jià)大幅降低，加盟商利潤(rùn)受到嚴(yán)重影響。因此，要想提高正價(jià)品的銷售量，大幅提升單店盈利率，必須在婚慶、喬遷、送禮的產(chǎn)品中提高正價(jià)產(chǎn)品的銷售比重。家紡新品和高檔品的銷售直接決定店鋪的利潤(rùn)空間，因此，尋找目標(biāo)中高檔客戶非常重要。銀行的VIP客戶給家紡企業(yè)帶來了新的商機(jī)。

        銀行渠道

        在當(dāng)今的社會(huì)上，有錢的標(biāo)志未必是住豪宅或是開寶馬，而是在銀行的存款是否足夠多。因此，銀行的理財(cái)經(jīng)理最具有發(fā)言權(quán)。家紡企業(yè)可以通過銀行的理財(cái)經(jīng)理來掌握真正有開發(fā)價(jià)值的中高端客戶群。而這些客戶往往是女性，由于女性對(duì)家紡產(chǎn)品的天生好感，為我們銷售家紡產(chǎn)品帶來了機(jī)遇。通過對(duì)理財(cái)經(jīng)理的公關(guān)和交流，我們把適合銀行VIP客戶的新品和高檔產(chǎn)品有針對(duì)性的推薦給這些客戶，能夠極大的調(diào)動(dòng)他們的消費(fèi)熱情。以何種方式進(jìn)行推薦就顯得非常重要。目前我們找到一個(gè)非常有效的途徑就是簽售營(yíng)銷。

        家裝渠道

        在家紡專賣店或店中店的銷售量中，婚慶和喬遷產(chǎn)品的銷售比重往往占到55%~70%左右。因此，抓住了這兩部分客戶源，就等于就抓住了銷量。借助家裝做品牌

        做家裝就是整體家居，做家裝就是核心渠道，做家裝就是品牌公關(guān)，做家裝就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，

        緊緊抓住家裝公司設(shè)計(jì)師的意見領(lǐng)袖作用和口碑營(yíng)銷效應(yīng)，在家裝公司硬裝修過程中攔截婚慶、喬遷客戶，提高婚慶、喬遷正品的銷售量。

        令人擔(dān)憂的是，以上渠道變化的特點(diǎn)相當(dāng)一部分家紡業(yè)內(nèi)人士都沒有關(guān)注。為什么家裝渠道和銀行渠道受到充分關(guān)注，究其深層次原因：第一，家紡專賣店由于其獨(dú)特的體驗(yàn)性，面積小陳列不到位，達(dá)不到空間體驗(yàn)效果，無法打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者購買欲；面積太大，單面積裝修成本太高，并且單面積銷售力不高。第二、商場(chǎng)正在向現(xiàn)代百貨方向轉(zhuǎn)變，眾多商場(chǎng)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，必須對(duì)單位面積的盈利力做出取舍，家紡、家電等大面積展示區(qū)，紛紛撤出。未來家紡產(chǎn)品將全面撤出商場(chǎng)。這時(shí)候，商場(chǎng)渠道就會(huì)消失。而家紡城、建材城等新渠道將會(huì)慢慢興起，但因?yàn)楸容^偏僻，而且在購買時(shí)間上與建材產(chǎn)品的時(shí)間差，很難達(dá)到一站式購物的效果。所以發(fā)展緩慢。第三、促銷活動(dòng)面向大眾。而家紡產(chǎn)品是在平時(shí)低關(guān)注度，購買時(shí)高關(guān)注度的產(chǎn)品。面上的宣傳推廣，無法有效的傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者那里，并且被信息海洋稀釋了，因此促銷活動(dòng)很難起到預(yù)期效果。第四、家裝渠道和團(tuán)購直銷渠道，因?yàn)槟繕?biāo)明確，針對(duì)性強(qiáng)，已經(jīng)成為家紡產(chǎn)品推介的主力渠道。