中國(guó)家紡業(yè)傳統(tǒng)模式下的新出路

　　羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等幾家家紡企業(yè)接連上市，在業(yè)內(nèi)引起了廣泛關(guān)注。其中，羅萊上市后表示要加速推出直營(yíng)店，引起其旗下一些加盟商的震動(dòng)。加盟商們擔(dān)心，自己那塊已經(jīng)做成熟的市場(chǎng)將面臨被公司接手的局面。

　　從三家上市家紡企業(yè)的年報(bào)數(shù)據(jù)表明，羅萊、富安娜直營(yíng)體系所貢獻(xiàn)的銷售額和利潤(rùn)逐漸增加，尤其是富安娜，直營(yíng)銷售業(yè)績(jī)更是走在行業(yè)前列�？雌饋�(lái)，直營(yíng)體系似乎正越來(lái)越被企業(yè)當(dāng)做“香餑餑”。那么，面對(duì)這種新的變化，各企業(yè)和加盟商又如何看待？

　　兩種模式缺一不可

　　水星家紡渠道副總監(jiān)史偉棟在評(píng)價(jià)直營(yíng)、加盟兩種銷售模式特點(diǎn)中說(shuō)道，“加盟店和直營(yíng)店。一個(gè)追求廣度，一個(gè)追求深度；一個(gè)追求數(shù)量，一個(gè)追求質(zhì)量。因此，加盟和直營(yíng)互相不可取代，都會(huì)存在。”

　　富安娜家紡董事長(zhǎng)凌蘭芳在去年召開的2010年中國(guó)紡織創(chuàng)新年會(huì)上也曾表示：“在2011年，富安娜將在鞏固直營(yíng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加快加盟商渠道建設(shè)，預(yù)計(jì)2011年新增店鋪390家，其中直營(yíng)店新增約90家，加盟店新增約300家。以此鞏固富安娜家紡直營(yíng)渠道與加盟渠道4：6的良性結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步確保富安娜在家紡行業(yè)中作為領(lǐng)軍企業(yè)的行業(yè)地位�！�

　　而博洋家紡有限公司總經(jīng)理薛曉峰，在對(duì)兩種銷售模式進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)的分析中也曾指出：“直營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)就是加盟的缺點(diǎn)，反之亦然。直營(yíng)可以讓公司對(duì)終端進(jìn)行很好的控制，但由于資金等方面，尤其是人員方面的限制，往往不能有很快的發(fā)展。而加盟的發(fā)展速度則比較快，但是由于公司和加盟商之家利益的博弈，也會(huì)增加公司管理的難度�！�

　　可見，對(duì)加盟和直營(yíng)兩種銷售模式的解讀，不能單一論證其好壞，應(yīng)當(dāng)客觀分析。

　　“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直營(yíng)店所扮演的角色是企業(yè)宣傳及傳遞品牌理念的平臺(tái)，同時(shí)還是企業(yè)獲得較高利潤(rùn)的產(chǎn)品銷售平臺(tái)，而加盟店則是企業(yè)快速滲透并占領(lǐng)市場(chǎng)的平臺(tái)。兩者其實(shí)是利益共同體，難以分割。”維科家紡有限公司西南區(qū)經(jīng)理孔永祥說(shuō)道。

　　由此可見，加盟商在企業(yè)的發(fā)展中扮演著重要角色，其不可替代性決定了企業(yè)要具備嚴(yán)格的管理措施，保證直營(yíng)店和加盟店公平的競(jìng)爭(zhēng)條件。然而，如何更好地平衡兩者之間的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，則是家紡企業(yè)需要思考的重要課題。

　　模式新思考

　　其實(shí)，對(duì)于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)，服裝行業(yè)的渠道營(yíng)銷模式是最好的參考樣本。

　　例如，男裝品牌海瀾之家就以類似于直營(yíng)的模式管理每個(gè)加盟店，采用透明的經(jīng)營(yíng)模式和固定的分成比例。海瀾之家和加盟商以銷售額的65：35進(jìn)行分成，前者向加盟商開放其投資門店的IT系統(tǒng)，便于隨時(shí)了解其銷售情況。每天打烊后，海瀾之家的門店經(jīng)理會(huì)將當(dāng)日銷售額的30%打入加盟商的固定賬戶，月底再將剩余的5%打入投資者賬戶。

　　如此既能保證加盟商的利益，也能拓展企業(yè)的銷售規(guī)模。其實(shí)，在家紡行業(yè)中，已經(jīng)有一些企業(yè)率先做了類似的嘗試，杭州奧坦斯布藝公司旗下品牌依特曼就選擇放棄傳統(tǒng)商場(chǎng)專柜的經(jīng)營(yíng)模式，而采取終端控股的形式，將加盟商與企業(yè)品牌捆綁在一起，以股份分成的方式，取得共同發(fā)展�！斑@樣加盟商就不會(huì)心有旁騖、陽(yáng)奉陰違了，他們?yōu)榱俗畲蠼?jīng)濟(jì)效益，必須將終端網(wǎng)點(diǎn)做到最好。”奧坦斯布藝公司董事長(zhǎng)陸文龍說(shuō)道。

　　眾所周知，目前家紡行業(yè)中加盟商、代理商之爭(zhēng)已成為所有家紡企業(yè)的成長(zhǎng)之痛，淡季貼息返利、年終返利等方式已不足以穩(wěn)住加盟商的心。在這種情況下，與加盟商實(shí)行股份合作制則是家紡企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道下拓展出的新模式，企業(yè)可以與加盟商共同出資開店，并按照投資比例分紅，在專賣店正常運(yùn)營(yíng)后，加盟商可以要求購(gòu)買企業(yè)所投入的股份，變成自己經(jīng)營(yíng)，或?qū)⒆约核�投入的資金贖回，將專賣店交還給企業(yè)運(yùn)營(yíng)。

　　這種方法既保證了加盟商的利益，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也調(diào)動(dòng)了其積極性，使加盟商更用心地做好終端銷售。而企業(yè)則在穩(wěn)住加盟商的同時(shí)，能夠更好地拓展產(chǎn)品的銷售渠道，形成企業(yè)與加盟商雙贏的局面。