外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷隱憂

　　今年的中國國際家紡展上，家紡業(yè)呈現(xiàn)出了一派欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢，以綠色環(huán)保為主的展館裝修，川流不息的人群，來自各國的貿(mào)易商以及家紡企業(yè)與其他行業(yè)的對接會等等，都為今年的秋冬中國國際家紡展增色不少。與往年的展會相比，國外參展商明顯增多，中國的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)也呈上升趨勢，然而在這一片大好的局勢下，記者發(fā)現(xiàn)了在展會繁榮的背后一些企業(yè)的隱憂。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷形勢所迫

　　受金融危機的影響，歐美、日本等國外家紡市場開始萎縮甚至一蹶不振，很多出口國外的企業(yè)接不到訂單，等于失去了在國外發(fā)展的市場，對外貿(mào)易受到阻礙，迫使他們不得不把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，因而國內(nèi)市場這塊大蛋糕就成為眾多家紡企業(yè)的必爭之地。

　　在此次國際家紡展上，可以看到大批的外貿(mào)型家紡企業(yè)向國內(nèi)市場轉(zhuǎn)型，雖然面臨著各種不利的因素，但他們依然對國內(nèi)市場抱有很高的期望。66℃浪漫是一家絎縫家紡企業(yè)，該公司經(jīng)理舒紅明告訴記者：“過去做外貿(mào)生意時，大會小會成天開不停，但金融危機一來，一下子感覺市場淡了下來，看到國內(nèi)市場蘊藏著巨大潛力，還有我國政府的大力支持，公司最終決定抓住這個契機，把目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)市場。”縵狄·雅藍總經(jīng)理許毓嚴說道：“我們是一家外貿(mào)型企業(yè)，之所以參加此次家紡展，意在向國內(nèi)市場轉(zhuǎn)型，我們擁有原創(chuàng)設(shè)計，產(chǎn)品獨特、質(zhì)量過硬，對進軍國內(nèi)市場很有信心。”

　　內(nèi)銷之路并不平坦

　　談到外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展，舒紅明告訴記者：“66℃浪漫家紡是去年剛啟動的一個品牌，一切都是從零開始，從渠道和企業(yè)知名度方面都不能與國內(nèi)企業(yè)抗衡�！彼�向記者道出了公司目前面臨的困境。

　　接下來他談了公司的應(yīng)對措施：“公司今年的發(fā)展目標是在全國范圍內(nèi)開拓50家加盟商，現(xiàn)在基本已達標，意向客戶大多來自網(wǎng)絡(luò)。目前公司分別在北京、湖南、浙江、廣西、山西等地都已經(jīng)有了總經(jīng)銷，我們現(xiàn)在的任務(wù)就是要廣開渠道，同時為企業(yè)擴充人員。在人才擴充方面，公司也作了很多努力，去年下半年公司成立了商學(xué)院，參加培訓(xùn)的人員共有50多名，經(jīng)過考試后最終留下了十幾個�！�

　　他還強調(diào)了企業(yè)優(yōu)勢：“之所以起這個名字，是想走女性路線，因為購買產(chǎn)品的消費者大多為女性，66℃代表了愛情的溫度不溫不火，愛情只有保持這樣的溫度才能恒久，意在希望品牌能在消費者心目中留下持久印象。公司從1982年就開始進入絎縫產(chǎn)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)有二十多年的經(jīng)營歷史，在產(chǎn)品方面也頗具優(yōu)勢�！�

　　上海勁釋咨詢品牌顧問劉拓認為，目前的外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，大多都是一種從眾的商業(yè)行為，是在迫不得已情況下的轉(zhuǎn)型，而不是事先有準備，因而轉(zhuǎn)型后困難重重。在國內(nèi)市場，原有的家紡企業(yè)本就強手如林，上市公司與區(qū)域品牌眾多，作為新的轉(zhuǎn)型企業(yè)很難與這些企業(yè)競爭，一無銷售隊伍，二無銷售渠道，三無品牌知名度，要想在國內(nèi)發(fā)展，獲得加盟商談何容易。況且按照外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營模式，一般都是先拿到訂金才開始下單，讓他們進行前期的市場投入不太現(xiàn)實。這在市場上都有過先例，浙江寧波的一個家紡企業(yè)，一開始轉(zhuǎn)型就在市場上投入了上千萬元的資金，用來在全國范圍內(nèi)建立直營店，最終業(yè)績絲毫不見起色。

　　中國家紡戰(zhàn)略營銷專家吳啟峰也表示了擔(dān)憂，下半年企業(yè)要面臨更加嚴峻的市場競爭，人民幣有可能繼續(xù)升值，一些國家又發(fā)布了出口退稅不減免的政策信息。在這些不利因素的影響下，以外貿(mào)為主的一些中小家紡企業(yè)很容易就被市場所淘汰。

　　成長期需要加速

　　在這種局勢下，外貿(mào)企業(yè)該如何應(yīng)對危機呢？吳啟峰表達了自己的觀點：“目前家紡業(yè)重新洗牌的時刻還沒有到來，我們的新型企業(yè)還有發(fā)展的空間，外貿(mào)型企業(yè)要充分抓住這個機會，快速成長�！�

　　他進一步指出，首先，要研制出符合國內(nèi)消費者需求的產(chǎn)品。其次，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在國內(nèi)是否有出路，取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)經(jīng)營思路，羅萊一年有1.5億元的銷售額，夢潔也有1億元，但這與因家電下鄉(xiāng)而贏利50億元的家電企業(yè)相比，家紡企業(yè)還有很大的市場發(fā)展空間，關(guān)鍵要看企業(yè)怎么走，除了在研發(fā)與渠道上發(fā)力以外，最重要的是避免走彎路。以孚日家紡為例，孕日家紡在廣告的投入上花了上億元的資金，銷量卻一直平平，原因在于孕日在產(chǎn)品研發(fā)上出了問題，消費者明顯可以感覺到電視上所宣傳的產(chǎn)品與實際有出入。

　　劉拓也表示，外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)開拓市場也不是沒有方法可循，可以利用網(wǎng)絡(luò)做文章，網(wǎng)銷或者團購也是個辦法。另外，把“三無”變?yōu)椤叭�有”，快速建立自己的銷售隊伍，有針對性的開拓渠道。市場資源有限，一定要結(jié)合自身的優(yōu)勢選擇與一些資深或從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商合作，把自身的優(yōu)勢充分地挖掘。

　　在此給那些已轉(zhuǎn)型或者還未來得及轉(zhuǎn)型的外貿(mào)家紡企業(yè)敲個警鐘，在面對市場越來越激烈的競爭時，經(jīng)營者們要慎重，一定要經(jīng)過市場調(diào)查與深思熟慮后再采取行動，有時滿腔熱情的投資并不代表會有收獲。