文登家紡的轉型營銷之道

　　2010中國（威海）國際家紡服裝產(chǎn)業(yè)博覽會于上月落下帷幕，文登家紡以6.3億元訂單吸引了各方關注。

　　近幾年提及家紡，業(yè)內(nèi)人士都會想到山東省文登市。這個地處膠東半島、人口僅60余萬的小城市，是目前惟一被中國紡織行業(yè)協(xié)會授予“工藝家紡名城”稱號的城市，目前全市家紡企業(yè)已達4135家，從業(yè)人員達13.2萬人，年實現(xiàn)銷售收入130億元。

　　小小文登，家紡產(chǎn)業(yè)何以會如此蓬勃發(fā)展？經(jīng)歷金融危機的痛楚，文登家紡會選擇怎樣的突圍？面對日益激烈的市場競爭，文登家紡又何去何從？近日，記者來到文登，就這些問題進行了采訪。

　　據(jù)悉，在剛剛落幕的2010中國（威海）國際家紡服裝產(chǎn)業(yè)博覽會上，全國共有200余家家紡服裝企業(yè)參展，其中文登市就有102家，“而且我們共打一個地域品牌 ——‘文登家紡’�！蔽牡鞘屑壹彯a(chǎn)業(yè)局局長徐方介紹，文登家紡展區(qū)成為客商矚目的焦點，展區(qū)內(nèi)的魯繡文化介紹和各家紡企業(yè)展品引起了與會客商的極大興趣。

　　自去年起，“文登家紡”的大旗開始在國內(nèi)“飄揚”，內(nèi)銷戰(zhàn)略全面打響——通過組團到各地巡展，現(xiàn)場銷售家紡產(chǎn)品3300多萬元，在展銷地及周邊城市新設立家紡專賣店（經(jīng)銷點）93個，接內(nèi)銷訂單2.3億元、出口訂單1.01億美元———這是去年歷時7個月的“2009文登家紡六省三十市”展銷活動取得的成果。

　　“雖然去年國家連續(xù)幾次提高出口退稅率，但這部分利潤大部分被外商以價格手段拿走，企業(yè)還是受益不大。只有抱團闖國內(nèi)市場，才能有更大的發(fā)展空間�！毙旆秸J為，“輸血型”的補貼與貼息貸款固然能解燃眉之急，但提升政府服務水平，對于中小企業(yè)走出困境卻更為關鍵。

　　“展銷本身就是一種宣傳，賣多少產(chǎn)品是次要的，重要的是通過活動把‘文登家紡’的品牌打響！”徐方介紹說，今年文登又啟動了“2010文登家紡十省四十市”展銷活動，截至6月末，展銷活動分別在廣州、上海、紹興、重慶、寧波、深圳等地舉辦了31站展銷。文登的目標是，第一年搶占家紡銷售空間較大的北方市場，第二年擠占家紡產(chǎn)業(yè)較發(fā)達的南方市場，第三年鞏固發(fā)展所有市場。

　　抱團闖市場，才能經(jīng)風浪。按照“自愿結合、產(chǎn)品相近、利益共享、風險共擔”的原則，文登市引導民營家紡企業(yè)以骨干單位為依托，以3~5家為適宜規(guī)模組成多個聯(lián)合體。在聯(lián)合體內(nèi)，一個企業(yè)準備接的訂單，其他合作企業(yè)都有責任參與考察客戶的誠信度和資金實力；一個企業(yè)接到訂單，如果量大時間緊，難以按時供貨，其他合作企業(yè)都有責任幫助加工生產(chǎn)；一個企業(yè)在生產(chǎn)中遇到流動資金困難時，其他合作企業(yè)都有責任幫助解決。