商場(chǎng)專柜讓家紡商家進(jìn)退維谷

　　生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)是銷售，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目標(biāo)也是銷售，所有的企業(yè)都需要通過終端在合理的范圍內(nèi)追求利潤(rùn)價(jià)值的最大化。

　　在北京市場(chǎng)，中高端家紡品牌的銷售主流渠道是百貨商場(chǎng)。但是這個(gè)渠道里存在一些難以解決的尷尬：成熟的百貨商場(chǎng)進(jìn)駐成本太高；中高端商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，某些商場(chǎng)專柜活動(dòng)太多、折扣力度太大，直接影響著品牌的利潤(rùn)。大量外銷品牌轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，這種尷尬的局面有增無減，結(jié)果導(dǎo)致大量的優(yōu)秀品牌在北京市場(chǎng)上無處落腳，或者始終在二三線城市失意徘徊，或者忍辱負(fù)重地流浪在北京批發(fā)市場(chǎng)的中低端渠道。

　　以上談到的問題，是經(jīng)銷商在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中無法逃避與必須面對(duì)的問題，現(xiàn)如今雖然在市場(chǎng)上已有大型終端營(yíng)銷模式的誕生，比如北京“羽絲蘭夢(mèng)”家居館的開業(yè)，就為這些處于困境的企業(yè)打開了另一扇“窗”，但因其正處于嘗試階段，發(fā)展?fàn)顩r讓人拭目以待，但該賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人葛可明這種敢為天下先的勇氣與愿為廣大經(jīng)銷商排憂解難的可貴品質(zhì)值得所有家紡營(yíng)銷界的人士欽佩。經(jīng)銷商在遇到以上困惑時(shí)，除了可以考慮進(jìn)駐北京“羽絲蘭夢(mèng)”家居館以外，記者經(jīng)過采訪業(yè)內(nèi)專家，也為各位綜合整理了一些解決方案。

　　不論是自立門戶還是接受招商，選址都是經(jīng)銷商們開店立店的首要條件，我們就先從店鋪如何選址開始說起。中國(guó)有句諺語(yǔ)：“店不賣錢移鬧市，生意不好調(diào)柜臺(tái)。”可見，店鋪地理位置的選擇對(duì)于家紡經(jīng)銷商乃至廠家都具有舉足輕重的作用。投資者一旦決定開店，必須對(duì)所選店鋪?zhàn)魅�面的考察，�?yīng)仔細(xì)權(quán)衡各個(gè)地點(diǎn)的利弊，選擇最優(yōu)地點(diǎn)。

　　一個(gè)良性的商業(yè)環(huán)境是經(jīng)過歲月的累積自然形成的，它尊重人們的生活習(xí)慣，其中包括了人們的居住方式、出行方式以及購(gòu)物方式，滿足日常消費(fèi)的商業(yè)設(shè)施雖然只是生活需求的一個(gè)環(huán)節(jié)，然而這個(gè)環(huán)節(jié)越是尊重人們的習(xí)慣，越是容易獲得成功。

　　選址要有前瞻性

　　并不是所有的好地點(diǎn)都一定能賺到錢，有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動(dòng)，熱門的地點(diǎn)也可能變成生僻之地，然而許多正在開發(fā)中的地段反而有著極大的潛質(zhì)。因此，投資者在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些，要多了解該地區(qū)將來的發(fā)展情況。當(dāng)然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況。

　　廣開渠道尋找商鋪

　　現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商喜歡通過報(bào)紙廣告、房屋中介、房地產(chǎn)交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等方面來了解商鋪信息。其實(shí)，商鋪市場(chǎng)有個(gè)“2∶8定律”，即公開出售信息的店鋪只占總數(shù)的20%，而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進(jìn)行隱蔽交易的卻占到了80%。所以，尋找商鋪一定要廣開渠道，多管齊下。

　　客流影響“含金量”

　　“客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷重點(diǎn)提供科學(xué)的依據(jù)。

　　客流狀況主要考察這些內(nèi)容：其一、附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機(jī)關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家（這些店家極有可能會(huì)成為你的�？停�；其二、過往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費(fèi)習(xí)慣；第三、客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機(jī)關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間，車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是設(shè)定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據(jù)。

　　注意租金的性價(jià)比

　　對(duì)進(jìn)駐商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來說，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況，應(yīng)考察同一地段同類商鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，可以初步測(cè)算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤(rùn)狀況；而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價(jià)位，這些都是十分必要的。另外，鋪位的租金價(jià)格很重要，但整個(gè)商場(chǎng)的管理經(jīng)營(yíng)更為重要，一個(gè)好的商場(chǎng)并非將鋪位成功賣出或租出后就大功告成，而要確保投資者有的賺才是一個(gè)商場(chǎng)能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，因此投資者必須把商家的后期運(yùn)營(yíng)操控重視起來。

　　聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)“化整為零”

　　目前許多新建社區(qū)在開發(fā)時(shí)預(yù)留出的底層商鋪部分或沿街而建的大型商鋪，常常因?yàn)槊娣e過大而很難出租，價(jià)格上會(huì)有一定的下浮。在這種情況下，幾個(gè)投資者以團(tuán)體租賃的方式租下一二百平方米的大商鋪然后再進(jìn)行分割，細(xì)算下來可以節(jié)省不少費(fèi)用。

　　必須提醒廣大投資者的是，小型商鋪的競(jìng)爭(zhēng)從來沒有像今天這么激烈，而競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域也從沒有像今天這么廣泛。

　　據(jù)專家介紹，商鋪投資應(yīng)放眼于區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢(shì)上，著眼于商鋪擁有的商圈、購(gòu)買力的質(zhì)量和數(shù)量以及商鋪本身的品質(zhì)中，進(jìn)而選出時(shí)間成本不高、增值潛力較大的商鋪。

　　注意商圈的選擇

　　在選址之前，首先要確定的就是客戶群的選擇。以北京為例，如果選擇18~25歲的女性作為客戶群，店址選在西單就比在東四合適。

　　雖然同樣是繁華的商業(yè)街，但東四一帶的店鋪多以25~30歲左右的白領(lǐng)女性為主，商品質(zhì)地精良，價(jià)格也比較高；而西單面對(duì)的客戶則更年輕一些，選擇床品更加注重時(shí)尚化，對(duì)于面料和做工等細(xì)節(jié)則不會(huì)過于挑剔。這也就是要注意“商圈”的概念。