做家紡，還有機(jī)會(huì)嗎？

近幾年，家紡行業(yè)的發(fā)展均已30的幅度向上遞增，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但是在一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了品牌整合、產(chǎn)業(yè)整合、終端整合的趨勢(shì)出現(xiàn)，如紅富士家紡收購(gòu)了上游多家印染廠(chǎng)，甚至收購(gòu)了上海的老牌家紡企業(yè)民光家紡，這種趨勢(shì)讓眾多的中小型家紡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商感到了危機(jī)。
　　
　　另一方面，在許多區(qū)域市場(chǎng)，很多縣市級(jí)的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)同行的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至關(guān)門(mén)大吉，如知名家紡品牌羅萊在廣西、廣東等地經(jīng)銷(xiāo)商換了幾次，就是沒(méi)有做起來(lái)，再做下去還能做起來(lái)嗎？與此同時(shí)，更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè)，如新進(jìn)入的蕾安妮家紡，原本主要從事鋼鐵行業(yè)，許多服裝、家電、運(yùn)動(dòng)、餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，也看好這個(gè)行業(yè)，紛紛選擇代理適合自己的家紡品牌，導(dǎo)致家紡競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

　　那么做家紡生意，還有機(jī)會(huì)嗎？筆者認(rèn)為，家紡發(fā)展的潛力還是非常大的，從家紡生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要存在以下的機(jī)會(huì)：

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在重大機(jī)會(huì)

　　事實(shí)上，家紡作為紡織品的一大分支，在產(chǎn)品的面料、款式、功能、產(chǎn)品組合，都存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如竹纖維家紡產(chǎn)品，已經(jīng)使竹蘭朵等數(shù)家家紡企業(yè)脫穎而出，獲得了高速發(fā)展，而在諸如床品，現(xiàn)在局限于花色款式的爭(zhēng)奇斗艷，但是產(chǎn)品適用性、家居環(huán)境的匹配性等方面存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，靠一類(lèi)產(chǎn)品主打全國(guó)市場(chǎng)是不可能的，必須應(yīng)對(duì)區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，將是一個(gè)必然的趨勢(shì)，而產(chǎn)品組合方面，也存在著結(jié)構(gòu)性突破的機(jī)會(huì)，諸如套件、配飾、延伸產(chǎn)品的組合等，而在產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)，亟待提升，事實(shí)上，許多家紡產(chǎn)品，例如枕頭、毛巾、地毯等，添加一些含有對(duì)人體健康的有效成分，結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)，就能獲得市場(chǎng)的青睞，如亞光家紡首先開(kāi)發(fā)了還有天然美容成分的香薰護(hù)膚毛巾，套件均在200元以上，卻能賣(mài)到斷貨。

　　2、區(qū)域市場(chǎng)存在重大機(jī)會(huì)

　　現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)，尤其是縣市級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)化的家紡一條街，例如江蘇常州市延陵西路附近，三十多家家紡品牌專(zhuān)賣(mài)店集中在一起，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。而事實(shí)上在許多縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，目前還處在相對(duì)空白，隨著國(guó)家小城鎮(zhèn)建設(shè)的開(kāi)發(fā)，全國(guó)2萬(wàn)多個(gè)小城鎮(zhèn)，將是一個(gè)很大市場(chǎng)，如夢(mèng)潔在湖南市場(chǎng)的終端渠道深耕，將專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到了小鎮(zhèn)，使其在湖南市場(chǎng)的地位無(wú)法撼動(dòng)，帶來(lái)了上億元的銷(xiāo)售收入，再如海門(mén)某家紡企業(yè)在偏遠(yuǎn)的延安地區(qū)，銷(xiāo)量就有上百萬(wàn)，這說(shuō)明，對(duì)家紡廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，蜻蜓點(diǎn)水全國(guó)布點(diǎn)，雖然看似構(gòu)建了全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，但是缺少自己的核心根據(jù)地和樣板市場(chǎng)，這樣不僅非常脆弱，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代，而且缺少一塊核心盈利市場(chǎng)，能為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定持久的利潤(rùn)。因此對(duì)家紡企業(yè)而言，借助渠道下沉的機(jī)會(huì)，非常有必要建立自己的“銷(xiāo)量”高產(chǎn)區(qū)，這一發(fā)展空間還相當(dāng)大。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)管理亟待提升

　　整個(gè)家紡行業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平，相比其他行業(yè)來(lái)說(shuō)非常落后，從對(duì)市場(chǎng)的整體規(guī)劃，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、量化管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管理等許多方面存在了較大的問(wèn)題，即便家紡知名品牌也是花了10年左右的時(shí)間漸漸的將其各個(gè)業(yè)務(wù)子系統(tǒng)整合在一起。而對(duì)絕大多數(shù)家紡企業(yè)而言，內(nèi)部管理相當(dāng)混亂，或者邀請(qǐng)其他行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做空降兵進(jìn)駐企業(yè)，或者依賴(lài)原有家族性企業(yè)的幾個(gè)親族摯友苦苦支撐，營(yíng)銷(xiāo)組織和銷(xiāo)售政策朝令夕改，如南通某知名家紡企業(yè)，居然砍掉市場(chǎng)部，把所有的人員下放到區(qū)域市場(chǎng)做銷(xiāo)售，這樣只注重眼前的戰(zhàn)術(shù)投機(jī)行為，不僅造成了經(jīng)銷(xiāo)商普遍的不滿(mǎn)意，而且為公司進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了很大的隱患，一個(gè)沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和推廣模式的企業(yè)，完全靠?jī)r(jià)格促銷(xiāo)和給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的方法，是極其危險(xiǎn)的，其終端流失率已經(jīng)超過(guò)了往年�？梢�(jiàn)管理升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)，將為家紡企業(yè)的發(fā)展注入新的活力，誰(shuí)率先在內(nèi)部資源整合和營(yíng)銷(xiāo)管理上下足功夫，將會(huì)在日趨激烈的家紡行業(yè)中脫穎而出。

　　4、招商模式亟待提升

　　筆者在日常的工作中，經(jīng)常接到全國(guó)各地有意向做家紡生意的商人電話(huà)，另外一方面，還有很多家紡企業(yè)，天天為招商想盡辦法，就是找不到加盟商，這種奇怪的現(xiàn)象為什么會(huì)出現(xiàn)呢，原因在于現(xiàn)在加盟家紡行業(yè)的人士，其實(shí)有兩大類(lèi)，一大類(lèi)是行業(yè)外，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)家紡的生意人，另外一方面就是做過(guò)家紡，想轉(zhuǎn)換品牌，或者多代理幾個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。他們的對(duì)行業(yè)的了解程度千差萬(wàn)別，而我們的企業(yè)提供的招商信息和廣告，差不多是一個(gè)模子里出來(lái)的，對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)潛在客戶(hù)的影響力都沒(méi)有充分表達(dá)出來(lái)，如堂皇家紡，業(yè)內(nèi)許多人都認(rèn)為其產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但是在招商流程方面缺少鮮明的設(shè)計(jì)和安排，一個(gè)公司簡(jiǎn)介，聽(tīng)完后有打瞌睡的感覺(jué)，這樣即便去了再多的外行客戶(hù)，人家心里面也是感覺(jué)不到為什么要和堂皇合作的理由，結(jié)果很多潛在客戶(hù)，參加完堂皇的招商會(huì)，立刻去南通幾家企業(yè)考察，這說(shuō)明了一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，有的家紡企業(yè)本身實(shí)力很強(qiáng)，但是在許多商務(wù)洽談、招商傳播、招商管理方面存在很大的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，招商的方式創(chuàng)新，有很大的空間可以挖掘。很多企業(yè)現(xiàn)在嚴(yán)重依賴(lài)廣告，廣告一停，咨詢(xún)電話(huà)立刻回到零，卻沒(méi)有找到有效的方面，降低成本，提高招商效率，如筆者從企業(yè)文化和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人性化管理的角度，給永亮家紡寫(xiě)了一篇案例文章，結(jié)果根本沒(méi)有提招商2個(gè)字，卻有十多家客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系合作。這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，在招商這個(gè)層面上，單純依靠廣告?zhèn)鞑ナ怯邢薜模�這是所有對(duì)手都在做的行為，關(guān)鍵在于如何說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商的心里去，如何運(yùn)用諸如軟文傳播、新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)的高威望和高信賴(lài)感，是非常有效的。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)傳播需深入人心

　　目前家紡企業(yè)在品牌投入上，可以說(shuō)不惜血本，爭(zhēng)相聘請(qǐng)大牌明星作為形象代言人，這樣做雖然是對(duì)的，但是這不是企業(yè)在品牌戰(zhàn)中獲勝的關(guān)鍵所在，例如孚日邀請(qǐng)林志玲做代言，最后的廣告語(yǔ)卻是：孚日，真正大家紡，花了數(shù)千萬(wàn)廣告，似乎說(shuō)了一句有道理的訴求，體現(xiàn)了實(shí)力，但是，許多家紡經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我，搞不明白，孚日到底是在做什么的？感覺(jué)像給家紡行業(yè)做廣告，樣樣都搞，感覺(jué)不專(zhuān)業(yè)。這說(shuō)明了一個(gè)核心問(wèn)題，事實(shí)上看似很多企業(yè)花了大把銀子做廣告宣傳，但是經(jīng)銷(xiāo)商看不明白，沒(méi)有感覺(jué)，消費(fèi)者更是云里霧里，搞不清楚，再如凱盛家紡定位于情感家紡，但是從終端形象和品牌廣告，根本體現(xiàn)不出來(lái)這樣一種定位，看似非常美，但是偏離了原有的定位，結(jié)果在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生不了這方面的聯(lián)想，最終讓一些消費(fèi)者感覺(jué)到凱盛和其他家紡沒(méi)有太大的區(qū)別，這就背離了凱盛走情感營(yíng)銷(xiāo)，獲取人心的初衷。

　　事實(shí)上，家紡品牌普遍存在這樣的問(wèn)題，要么品牌定位有問(wèn)題，要么有了差異化的定位，卻還局限在傳統(tǒng)形式?jīng)]有彰顯出來(lái)，更多的企業(yè)則是缺少鮮明的特色，我們從家紡的終端裝潢，產(chǎn)品陳列，宣傳物料，人員導(dǎo)購(gòu)方面就能看出來(lái)，大同小異，沒(méi)有從自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)出發(fā)，形成有效的傳播體系，有的家紡專(zhuān)賣(mài)店的店面顏色都不統(tǒng)一，談會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為時(shí)尚早。在這一方面，確實(shí)有很大的潛力可挖。

　　那么從想進(jìn)入家紡行業(yè)的朋友們來(lái)說(shuō)，筆者有一些忠告和建議：

　　1、以平常心做家紡

　　這個(gè)行業(yè)不是房地產(chǎn)，短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)暴利，如果你想做一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定，持續(xù)增長(zhǎng)的生意，那么選擇家紡行業(yè)是正確的，因?yàn)樵撔袠I(yè)的特殊性，大部分相當(dāng)于耐用消費(fèi)品，以床品為例，而主要消費(fèi)人群主要是結(jié)婚人士和喬遷者居多，他們的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了日常普通床品的消費(fèi)金額，帶有面子消費(fèi)和情感消費(fèi)的因素在其中，而在一定區(qū)域內(nèi)，這樣的人群基數(shù)是非常大的，只要選擇符合當(dāng)?shù)匦枨筇卣鞯漠a(chǎn)品，堅(jiān)持下去，就能獲得持久穩(wěn)定的回報(bào)，這和做服裝和鞋子不同，一換季，產(chǎn)品就進(jìn)入滯銷(xiāo)期，而且必須打折處理，家紡用品一般一年四季都能銷(xiāo)售，產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)保值，不會(huì)出現(xiàn)今天進(jìn)貨10萬(wàn)，過(guò)兩個(gè)月縮水的現(xiàn)象出現(xiàn)，只要在逐漸改變消費(fèi)者的消費(fèi)頻次方面，進(jìn)行引導(dǎo)和教育。前期切忌貪大求全，結(jié)合自身資源和當(dāng)?shù)叵�費(fèi)特征，選擇家紡品牌，不一定要選擇知名度大的，更加有效。

　　2、大膽采用跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式

　　家紡這個(gè)行業(yè)目前經(jīng)營(yíng)方式還較原始，相對(duì)家電、化妝品、服裝很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)作手法相對(duì)簡(jiǎn)單，您可以結(jié)合過(guò)去從事的行業(yè)采用的運(yùn)作模式，來(lái)銷(xiāo)售銷(xiāo)售家紡產(chǎn)品，如筆者一位以前從事舞廳生意的朋友，就通過(guò)搞聯(lián)誼會(huì)，利用原有的燈光設(shè)備，搞文藝演出，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，建立了大量的人脈，為家紡的銷(xiāo)售做加法，又如筆者在無(wú)錫的一位以前從事家電生意的朋友，自己在許多時(shí)尚雜志上刊登廣告，吸引了許多年輕消費(fèi)者的眼球，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他品牌。

　　3、多品牌復(fù)合經(jīng)營(yíng)

　　如果你想真正把家紡作為長(zhǎng)線(xiàn)生意經(jīng)營(yíng)，在代理原有品牌，取得穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，盡量多代理多個(gè)不同檔次，不同定位的家紡品，也可以從原有的床品代理，增加一些毛巾、布衣、地毯等產(chǎn)品的代理，主要達(dá)到以下目的，搶占核心商圈和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資源，阻止?jié)撛趯?duì)手介入，而且晚上品牌結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需求，同時(shí)利用老客戶(hù)的信任，進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、系統(tǒng)銷(xiāo)售、組合搭配銷(xiāo)售，將會(huì)獲得更多的盈利空間。

　　4、升級(jí)自己的觀念

　　學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力家紡的零售業(yè)務(wù)模式確實(shí)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是從事這一行業(yè)將面對(duì)許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此必須從家紡行業(yè)的特征性，以及主要消費(fèi)群：中青年女性角度進(jìn)行深度的學(xué)習(xí)，包括家紡產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，工藝，品種、和發(fā)展趨勢(shì)等方面，同時(shí)學(xué)習(xí)一些女性心理學(xué)、色彩心理學(xué)、親子教育、化妝美容、溝通技巧，將對(duì)未來(lái)的家紡陣地戰(zhàn)提供源源不斷的積累準(zhǔn)備，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是獲取人心，使之持續(xù)長(zhǎng)久的購(gòu)買(mǎi)是關(guān)鍵所在。避免小富即安的思想出現(xiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在還不是高枕無(wú)憂(yōu)的時(shí)候。

　　5、服務(wù)制勝

　　筆者認(rèn)為，對(duì)終端家紡零售商來(lái)說(shuō)，服務(wù)是制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶(hù)也不會(huì)買(mǎi)單，因此，對(duì)想從事家紡銷(xiāo)售的朋友們來(lái)說(shuō)，是否有服務(wù)的心態(tài)，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，非常重要，尤其是導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，需要你的長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)，中國(guó)人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶(hù)的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費(fèi)者的心態(tài)，因?yàn)橄�費(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，筆者在長(zhǎng)期的家紡終端調(diào)研走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)賣(mài)店大多數(shù)的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，很大一部分會(huì)成為回頭客。

　　綜上所述，筆者認(rèn)為，家紡永遠(yuǎn)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，之所以很多人感覺(jué)家紡沒(méi)有機(jī)會(huì)了，原因主要出在思維和觀念上，世界上，沒(méi)有夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)觀念，即便在歐美等競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)達(dá)國(guó)家，還是有不少家紡企業(yè)活的很滋潤(rùn)，何況中國(guó)的家紡市場(chǎng)剛剛開(kāi)始，很多家紡企業(yè)已經(jīng)制定了到2018年，銷(xiāo)量過(guò)十億，百億的目標(biāo)，這不是空穴來(lái)風(fēng)，而在于你如何把握這樣的機(jī)會(huì)了。