家紡企業(yè)因地制宜把好招商關

　　讓我們回顧一下傳統(tǒng)的招商模式，大概主要有這四種方式：

　　一、行業(yè)展會與會議

　　二、廣告：可投入的媒體有電視、雜志、報紙、網絡招商等

　　三、通過行業(yè)數據庫（如郵政、直郵等）

　　四、人員進行終端覆蓋的招商（如批發(fā)市場、上門拜訪等）

　　而現(xiàn)在，隨著市場的膨脹，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：

　　企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；

　　企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；

　　企業(yè)主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；

　　經銷商心態(tài)復雜，一方面擔心上當受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；

　　經銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經銷商群體正在形成，但數量少，屬稀缺資源，難于爭��；而相當一部分傳統(tǒng)經銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡；據某專業(yè)營銷機構估計：中國招商企業(yè)和項目95%以失敗告終。

　　傳統(tǒng)的招商模式已經難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于wto的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，中國招商市場已經進入以個性化招商為主要特征的后招商時代。在“后招商時代”，企業(yè)應該用先進的整合營銷傳播思想，踏實走好每一步！

　　1、組織到位。作為企業(yè)的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務合作部”等，作為核心職能部門，專職負責招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經理自動轉為銷售經理或市場經理。

　　2、人員到位。

　　高素質的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。大多數企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質人力成本，隨便應付，人才數量和質量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

　　3、專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉行企業(yè)，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會，所以，必須借助專業(yè)的招商服務機構來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導模式。

　　4、培訓到位。招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。

　　5、資金到位。唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報，風險與利潤同在。關鍵是盡量減少風險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。

　　6、產品到位。這一點勿用贅言。一般企業(yè)都比較擅長。需要提醒的是，招商產品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動原則。即選擇的主角產品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

　　7、服務到位。這一點至關重要。千言萬語，對商業(yè)合作伙伴（經銷商）而言，就是看企業(yè)的營銷支持和服務。很多企業(yè)載就載在服務上，招完了商，便拍屁股走人，再也沒有下文，紅火一時，馬上銷聲匿跡，留下無窮的后遺癥，信譽掃地。只有切實把經銷商當作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯(lián)合，真誠協(xié)作，全面服務，才能真正實現(xiàn)招商營銷的共贏！誠信招商、服務營銷，應是招商升級的思想基礎所在。

　　這是一個招商制勝的時代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。