北京家紡消費成商業(yè)消費模式

　　家紡消費仍然以剛性需求為主

　　當(dāng)前，我國家紡產(chǎn)品消費很重要的特征是需求彈性較小，以剛性消費需求為主。如購買了房屋、新婚需要、淘汰舊品更換新品，這種需求是剛性的必須購買。消費者會根據(jù)自己的承受能力選擇產(chǎn)品的檔次，進行購買。在家紡用品并不短缺，沒有這個消費需求時，消費者也輕易不會（或很少）由于價格因素（降價）或其他因素（喜愛）而進行沖動性的購買。需求彈性小對于消費者而言，當(dāng)他們的消費能力提高時，也不會輕易將購買能力投放在家紡產(chǎn)品的消費上，也就是說，消費水平可以提高到一定的檔次，但不會像購買服裝、化妝品、珠寶那樣不斷地、無限制地消費，只是階段性地消費；當(dāng)消費者的消費能力降低時，最先被“節(jié)約”掉的往往就是家紡產(chǎn)品，他們可以將家紡用品使用期限延長，而不會像食品消費那樣一天也離不開。

　　那么，這種剛性需求對于市場的商家而言，有弊也有利。當(dāng)消費者有了家紡用品的消費需求之后，他就會根據(jù)自己的消費能力進行購買，不買你家的就買他家的，這個需求是必然存在的。凡是到市場來的就是有消費需求的（或是潛在的消費需求）商家可以針對購買人群，有的放矢。由此，我們可以獲得以下結(jié)論：必然消費群體（購買房屋、喬遷、新婚消費、新生兒消費、送禮等等）和增量消費群體（家紡用品更新?lián)Q代、縮短消費周期、提高家居生活檔次）是家紡用品消費的目標(biāo)客戶。

　　家紡消費與房地產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度很高

　　正是有了以上特征，決定了家用紡織品的消費與房地產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度很高，特別是窗簾布藝。近兩年來，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展很不均衡，2008年，在政策打壓07年房地產(chǎn)價格過快上漲，出現(xiàn)泡沫的情況下，出現(xiàn)了房價的小幅萎縮，但在人們心理預(yù)期房價能夠更低一點的時候，出現(xiàn)了持幣待購現(xiàn)象，房地產(chǎn)市場低迷，買漲不買落；然而，2008年下半年開始，受國際金融危機的影響，為拉動我國經(jīng)濟的發(fā)展，我國政府出臺了一系列刺激經(jīng)濟發(fā)展的措施，來挽救國內(nèi)市場。包括對房地產(chǎn)業(yè)有一些舉措，這無疑會讓房地產(chǎn)行業(yè)的低迷狀況有所改善。然而，2009年我國的房地產(chǎn)又像是坐上了過山車，在短短的半年時間，房市價格又沖上了歷史的高點，這時已經(jīng)不是持幣待購，而是“85%的人買不起房了”。房市的低迷也好，泡沫也好，其實都反映了一個問題，那就是相對于消費者的購買能力，我國一些城市的房價已經(jīng)高得離譜。這兩者，對居于房地產(chǎn)業(yè)、裝修業(yè)、家具業(yè)末端的窗簾布藝業(yè)收獲的結(jié)果都是一樣的，那就是受到了明顯的拖累。

　　此外，受國際金融危機的影響，國外市場減少了從我國進口家紡產(chǎn)品，原面向國際市場的家紡企業(yè)也將目光瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場，因此，造成國內(nèi)市場的競爭也愈加激烈。擴大內(nèi)需成為我國經(jīng)濟發(fā)展的引擎。相對于國外，目前我國居民對家用紡織品的消費差距非常大，也就是說，有著十分廣闊的增長空間。消費水平的提升和居民可支配收入的增加成為擴大家用紡織品增量消費的重點。

　　2009年，窗簾布藝行業(yè)一方面在上述因素的影響下，一方面在繼續(xù)努力著。無論是生產(chǎn)商、批發(fā)商還是零售商都在不斷地探索著，改變著自己，從產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、營銷模式、銷售策略、客戶服務(wù)等等方面不斷地進行改進。京城的市場出現(xiàn)了以下幾點現(xiàn)象：

　　一致看好北京市場

　　經(jīng)銷商對北京市場充滿信心，看好北京市場。北京是我國北方地區(qū)最大的消費市場，其影響力以及覆蓋能力也是最強的，是其他城市所不可比擬的。在我們對京城主要窗簾布藝批發(fā)市場和零售市場的調(diào)研情況看，絕大多數(shù)批發(fā)商、零售商都對北京市場充滿著信心，有的經(jīng)銷商說，如果你在北京市場做不好，在其他地方干脆就不要做了！還有的經(jīng)銷商說，北京市場的容量太大了，進入這個行業(yè)的人越來越多，競爭越來越激烈，但是只要看到他還在那里，就說明他還能生存下去！更有經(jīng)銷商說，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場不好，是巨大的需求被壓抑了，總有一天這個需求會被釋放出來，我們都很看好北京的這個市場！

　　批發(fā)市場好于零售市場

　　在北京四環(huán)路周圍，散布著眾多的家居、建材市場，那里面都有眾多的窗簾布藝零售商，一般來說，北四環(huán)到西四環(huán)聚集了一批高端市場；而南城十里河、木樨園、大紅門一帶則聚集了眾多的零售市場和批發(fā)市場，屬于大眾市場。從當(dāng)前的市場表現(xiàn)上看，高端市場受到的負面影響較小，大眾零售市場受到的影響較大；批發(fā)市場的銷售情況好于零售市場。由于批發(fā)市場面對的是我國整個北方市場，北京具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢，產(chǎn)品批發(fā)輻射到河北、天津、遼寧、吉林、山西、陜西、河南、內(nèi)蒙、乃至新疆。在北京的窗簾布藝批發(fā)商大多數(shù)都是生產(chǎn)企業(yè)在北方地區(qū)的總代理，比如，我們在方仕國際窗簾城市場了解到，這里的批發(fā)商業(yè)務(wù)大約有60%—70%的業(yè)務(wù)流向了外地。而另售商（特別是大眾市場的零售商）主要面對的是北京地區(qū)的局部市場，因此零售商普遍反映市場更不好做。

　　居民消費呈兩極分化趨勢

　　在當(dāng)前我國居民家紡消費呈現(xiàn)整體性提高的情況下，居民消費水平呈兩極分化趨勢，市場的細分程度更高。高端市場不受危機的影響，向著整體家居方向發(fā)展，高端市場重點在品牌化（包括國外品牌）、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高水平服務(wù)，周到全面；大眾市場的消費重點在產(chǎn)品滿足功能需求兼顧裝飾性，物美價廉，服務(wù)便捷。

　　鑒于我國居民收入兩極分化日趨嚴重，在此次危機中，高端市場的消費者并未受到太大的影響，房價的上漲也未影響到他們購房，況且，相對于普通百姓貸款買房而言，他們早已在房價進入高點之前就出手了。專門從事高端家居設(shè)計的經(jīng)銷商告訴我，他們專門為建筑面積800平方米以上的別墅從事設(shè)計、裝修、家具、軟裝飾等一系列全套服務(wù)，而許多業(yè)主的別墅是前兩年就買好了。即使是在高房價的情況下，仍然有不少富人該出手時就出手。這類人的窗簾布藝的消費相對于房地產(chǎn)的消費，那真是小巫見大巫，盡管一般客戶的花費都在幾十萬元乃至上百萬元。而大眾消費涉及的面廣，購房減少，必然消費的窗簾布藝也減少，很多人即使買房后，也背上了沉重的債務(wù)負擔(dān)，盡量削減裝修等方面的開支，在窗簾布藝的選擇上更加注重功能上的滿足和價格，追求實惠和物美價廉。

　　窗簾布藝商業(yè)品牌漸成主角

　　眾所周知，窗簾布藝生產(chǎn)企業(yè)制作的產(chǎn)品不能稱其為最終產(chǎn)品，而是窗簾布藝的面料，最終產(chǎn)品的實現(xiàn)是在銷售環(huán)節(jié)。

　　在經(jīng)營現(xiàn)實中，經(jīng)銷商僅僅依靠一家生產(chǎn)企業(yè)的面料完成所有成品的配套是不可能的，需要整合多家的產(chǎn)品才能完成整個配套。需要整合各種面料、輔料加以應(yīng)用。而最終賣給消費者的產(chǎn)品，消費者只需知道是誰賣給了他們產(chǎn)品，而無需知道主料是哪家生產(chǎn)的、輔料是哪家生產(chǎn)的，因此，記住經(jīng)銷商的商業(yè)品牌就足夠了。到了零售商那里就更是如此了。開始的時候，代理商使用生產(chǎn)商的品牌較多，其實這個時候的生產(chǎn)品牌已被當(dāng)作了商業(yè)品牌。隨著代理商代理的品牌不再單一化，有的代理四、五家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當(dāng)然就不好再用一個生產(chǎn)商的品牌。而隨著市場的逐漸成熟與發(fā)展，代理商的品牌意識也越來越強，因此，就出現(xiàn)了更多的代理商的自主品牌，也有的代理商在使用原生產(chǎn)廠商品牌的同時又注冊了自己的品牌。在這個意義上說，多品牌戰(zhàn)略不僅出現(xiàn)在生產(chǎn)商家，也出現(xiàn)在了代理商家，商業(yè)品牌越來越多。

　　窗簾布藝成品開發(fā)的重點在銷售環(huán)節(jié)

　　生產(chǎn)廠家重視產(chǎn)品開發(fā)固然很重要，設(shè)計師要根據(jù)產(chǎn)品的不同風(fēng)格和流行趨勢在織物設(shè)計、色彩搭配、花型設(shè)計等方面形成整體的思路，這種開發(fā)設(shè)計在一開始就會決定這種產(chǎn)品被消費者接受的程度。但是生產(chǎn)出來的面料并不是用于唯一的款式設(shè)計與搭配，好的經(jīng)銷商會使同一種面料設(shè)計搭配成不同風(fēng)格的產(chǎn)品，針對不同的消費人群和家居環(huán)境顯示其時尚性和個性化。

　　在現(xiàn)實中，窗簾布藝面料的流行周期是比較長的，窗簾布藝成品開發(fā)的重點在銷售環(huán)節(jié)。生產(chǎn)廠家重視產(chǎn)品開發(fā)固然很重要，設(shè)計師要根據(jù)產(chǎn)品的不同風(fēng)格和流行趨勢在織物設(shè)計、色彩搭配、花型設(shè)計等方面形成整體的思路，這種開發(fā)設(shè)計在一開始就會決定這種產(chǎn)品被消費者接受的程度。但是生產(chǎn)出來的面料并不是用于唯一的款式設(shè)計與搭配，好的經(jīng)銷商會使同一種面料設(shè)計搭配成不同風(fēng)格的產(chǎn)品，針對不同的消費人群和家居環(huán)境顯示其時尚性和個性化。

　　許多經(jīng)銷商也希望專業(yè)院校的畢業(yè)生能夠到市場來工作，當(dāng)北京服裝學(xué)院紡織品藝術(shù)設(shè)計專業(yè)的學(xué)生到方仕國際窗簾城市場參觀學(xué)習(xí)時，一些經(jīng)銷商就向帶隊老師提出了這個愿望。既反映了對設(shè)計人才的渴望，也說明這個行業(yè)整體提升的內(nèi)在動力。軟裝設(shè)計是實踐性很強的工作，在市場一線發(fā)展，會有很大的成長空間。

　　在款式配套設(shè)計和陳列展示上批發(fā)商指導(dǎo)零售商

　　在京城的主要批發(fā)市場上，例如位于大紅門橋的方仕國際窗簾城、錦繡連發(fā)窗簾城和歐億之家批發(fā)市場，凡是較大的品牌企業(yè)在款式設(shè)計配套和陳列展示上，都做得比較到位。批發(fā)市場已經(jīng)不是單純的批幾批布“賣布”的銷售思路，而是動輒幾百平方米的營業(yè)面積，按照不同設(shè)計風(fēng)格產(chǎn)品的區(qū)域，展示了更多的窗簾布藝成品。零售商在這里不僅可以獲得產(chǎn)品設(shè)計搭配的思路，還可以從這里定制產(chǎn)品掛樣、面料樣本帶回其店里。有的零售店成為某個品牌的專營店或店中店。批發(fā)商對零售商不僅可以提供零剪，還可以提供設(shè)計制作、上門安裝等零售商的售后服務(wù)。批發(fā)商已經(jīng)把服務(wù)范圍擴展到了零售終端，在這個意義上講，零售商也就演變成批發(fā)商的接單“業(yè)務(wù)員”。

　　形成這種情況一方面是由于品牌之間競爭加劇，良好的服務(wù)可以使批發(fā)商與零售商建立良好、穩(wěn)定的客戶關(guān)系；另一方面是零售市場的地價普遍較高，零售商不可能占用較大的面積用來展示更多的產(chǎn)品，零售商的設(shè)計力量普遍不足，沒有能力進行成品的開發(fā)，由批發(fā)商這樣來做集約、效率高。

　　因此，在款式設(shè)計、產(chǎn)品展示、流行趨勢引導(dǎo)乃至加工制作、安裝等方面，批發(fā)市場對零售市場都起到了指導(dǎo)作用。批發(fā)商起到向上游生產(chǎn)商反饋市場信息、向下游傳達流行趨勢和新產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵作用。

　　整體家居賣場的新型商業(yè)態(tài)漸成趨勢

　　隨著消費者越來越重視家居的整體環(huán)境與配套，原來就搭接在裝修、建材、家具市場窗簾布藝零售業(yè)態(tài)，也在悄悄發(fā)生著變化，人們越來越追求整體家居的概念。高端市場已經(jīng)是這樣，從裝修到家具、到整體的軟裝配飾、到日常用具乃至床上用品全部配齊，業(yè)主只需帶上自己的衣服就可以入住，實現(xiàn)了真正的交鑰匙工程。中高檔消費也在往這個方向轉(zhuǎn)，只不過消費檔次不同。

　　現(xiàn)在，一些布藝名牌店就已經(jīng)在銷售窗簾布藝的同時，配套的沙發(fā)、家具、床和床上用品，還有一些小的擺件、飾品、掛畫、相框等等都隨著銷售�，F(xiàn)在京城打造整體家居概念的賣場已有雛形，一些原來的專業(yè)市場也開始引入整體家居的概念。

　　打造城市圈將帶來新商機

　　近年來，京城窗簾布藝行業(yè)發(fā)生的變化是很明顯的，那么，今后還會有哪些商機與變化呢？

　　伴隨打造京城交通城市圈高速鐵路的建設(shè)、高速公路的建設(shè)以及私人小汽車的普及，拉近了北京與周邊城市的距離，首都的區(qū)位優(yōu)勢更加明顯，商業(yè)覆蓋能力更大更強，不僅表現(xiàn)在批發(fā)上，越來越多地滲透到零售領(lǐng)域。據(jù)報道，北京燕莎奧特萊斯周末客流在5萬人，停車場中約有三分之一的車輛牌照為外地車牌，來自天津、河北、山西、內(nèi)蒙、遼寧、吉林等地，最近，河北省石家莊開通了直通燕莎奧萊的購物班車，10輛大客車滿載500人在周六到燕莎奧萊購物。在節(jié)假日，也有不少北京周邊城市的消費者到京城窗簾布藝市場采購窗簾，本期雜志“銷售隨筆”寫的就是來自內(nèi)蒙古包頭市的消費者在京城的購物經(jīng)歷。其實，將來條件成熟，城際之間還可以開通專項購物班車，如窗簾布藝、裝修裝飾等等，城際之間開通專項購物通道，開辟購物旅游項目。周六早上來京，下午晚上購物，晚上住宿，第二天游覽旅游景點，傍晚返回。外地人也可多次往返選取不同景點和購物內(nèi)容。

　　打造特色商業(yè)圈

　　最近，北京市政府決定投入2900億元，加大對北京南城的開發(fā)的力度。沿中軸路的大紅門商圈將迎來最好的發(fā)展機遇。方仕國際窗簾城市場改變單一的批發(fā)為批零兼營的市場，吸引更多的消費者前去購物；京明窗簾市場在09年5月重裝后，面目一新，加大了宣傳力度；錦繡連發(fā)市場2樓的窗簾布藝專區(qū)提高了檔次，一些品牌擴大了營業(yè)展示面積。過去商場、市場之間的競爭變?yōu)榇笊倘ι虉�、市場共同打造特色商圈，針對目�?biāo)群體，準(zhǔn)確定位，吸引北京乃至北京周邊城市的消費者。這些將是有識之士的大手筆、大氣派。北京南城開發(fā)帶來家紡商圈的發(fā)展大有希望！