外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷找對途徑效益倍增

　　一直以來，百貨商場都是我國既傳統(tǒng)又十分重要的購物場所，近年來發(fā)展勢頭更是迅猛，已經(jīng)逐漸成為中國零售業(yè)的主流渠道。同時，商場濃厚的商業(yè)氛圍和巨大的人流量等優(yōu)勢也成為各大民族品牌借此提升形象、提高知名度的重要平臺和突破口。本人認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場，利用百貨商場這個流通渠道，能起到事半功倍的作用。

　　安徽鴻潤集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)羽絨被行業(yè)唯一一家集“中國馳名商標(biāo)、中國名牌產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品、中國出口名牌”四項全國最高榮譽(yù)于一身的企業(yè)。公司已經(jīng)通過了6項國際認(rèn)證：國際紡織品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)100認(rèn)證（OekoTextileStandard-100），美國聯(lián)邦的消毒生產(chǎn)認(rèn)證、美國聯(lián)邦的法律生產(chǎn)認(rèn)證、ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)保體系認(rèn)證、歐洲的SA8000社會責(zé)任認(rèn)證。

　　具有深厚文化底蘊(yùn)的安徽桐城，是桐城文派和黃梅戲大師嚴(yán)鳳英的故鄉(xiāng)，“鴻潤”品牌的孕育、起飛和發(fā)展，與謙和禮讓、厚重儒雅的桐城文化有著密不可分的淵源。鴻潤品牌在不斷引進(jìn)國際先進(jìn)時尚理念的同時，形成了華貴而不張揚(yáng)、典雅而不單薄、時尚而不媚俗的鴻潤品牌文化。鴻潤羽絨床品系列，憑借優(yōu)良的內(nèi)在品質(zhì)和獨有的專利技術(shù)，引領(lǐng)全球羽絨床品芯類科技潮流，現(xiàn)已得到眾多客戶的認(rèn)可，成為全球羽絨床品行業(yè)最值得信賴的品牌。鴻潤羽絨床品系列的環(huán)保性、舒適性、保暖性、柔軟性、耐用性位于世界同類床品的前列。

　　2006年，鴻潤集團(tuán)剛啟動內(nèi)貿(mào)市場時，外貿(mào)出口占年銷售額的98%以上。

　　雖然積累了十幾年羽絨家紡產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗、有著一流的產(chǎn)品質(zhì)量，但苦于品牌在國內(nèi)市場的知名度不高、銷售渠道不暢、營銷隊伍不強(qiáng)，面對日益快速增長的國內(nèi)市場卻無從著手。經(jīng)過認(rèn)真規(guī)劃，公司采取了果斷措施，投入了大量的人力物力，短短幾年，就將鴻潤品牌做成了國內(nèi)羽絨家紡行業(yè)的第一品牌。下面，我就鴻潤品牌與知名商場的合作做一簡要介紹。

　　在鴻潤羽絨家紡產(chǎn)品走向全國市場的過程中，通過進(jìn)入大型商場是特別重要的舉措和途徑。起初，鴻潤作為新興品牌，知名度不高，被市場認(rèn)可的程度相應(yīng)較低。公司的營銷人員通過一次次的接觸和爭取，2007年初進(jìn)入了幾家在全國擁有較高知名度的大型商場。公司特別珍惜在大型商場與國內(nèi)外知名品牌同臺競技、直接競爭的機(jī)會，選派精干營銷人員、配送豐富而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在商場展現(xiàn)一流的品牌形象。同時，在商場所在城市大量投入各種廣告，如高速公路、城市公交車車身、公交站牌等，并有針對地在商場進(jìn)行豐富多彩的促銷活動。功夫不負(fù)有心人，通過精心組織的營銷活動，3個月后鴻潤羽絨家紡在合肥等地的商場就成為同類產(chǎn)品的銷售前三甲，公司取得了良好的銷售業(yè)績，商場也取得了豐厚的回報，從而實現(xiàn)了公司與商場的互惠雙贏。

　　通過在大型知名商場的營銷實戰(zhàn)，我們意識到，作為正處于發(fā)展階段的品牌，還不具備足夠的知名度和影響力，即便有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、強(qiáng)大的生產(chǎn)規(guī)模、雄厚的綜合實力等優(yōu)勢，但銷售渠道不暢也無法轉(zhuǎn)化為營業(yè)額。因此，通過進(jìn)入大型知名商場，商場的品牌優(yōu)勢會迅速提升產(chǎn)品的品牌知名度和品牌形象。面對商場里同類產(chǎn)品間的競爭，在產(chǎn)品成本、質(zhì)量、服務(wù)等方面，全力以赴地做到最好，這是在大型商場的生存之道、發(fā)展之本。在與每家大型商場的合作過程中，鴻潤集團(tuán)始終堅持誠信、認(rèn)真的態(tài)度，在激烈的競爭中樹立鴻潤的品牌形象。

　　短短4年，鴻潤能從默默無聞成長為國內(nèi)羽絨家紡第一品牌，離不開眾多大型知名商場的提攜、支持與合作。在合作的過程中，鴻潤始終從質(zhì)量、服務(wù)、管理等各個方面不斷改進(jìn)和提高：不斷強(qiáng)化質(zhì)量管理優(yōu)化服務(wù)意識

　　鴻潤集團(tuán)自1993年開始從事外貿(mào)出口業(yè)務(wù)。由于羽絨被是緊貼人體皮膚的紡織品，外貿(mào)訂單對產(chǎn)品質(zhì)量的要求特別高，像我們出口到歐盟的羽絨被，需要監(jiān)測的指標(biāo)多達(dá)130多項。長期的外貿(mào)加工經(jīng)驗，使鴻潤集團(tuán)有著非常強(qiáng)的質(zhì)量意識，1999年，公司在行業(yè)內(nèi)較早地通過了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。公司的技術(shù)研發(fā)中心，有很強(qiáng)的新技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)能力，公司首創(chuàng)的圈圈絨加工技術(shù)榮獲兩項國家專利，產(chǎn)品技術(shù)水平在全國同行業(yè)中名列前茅。鴻潤集團(tuán)在產(chǎn)品質(zhì)量上保持著17年合格率100%的記錄。

　　質(zhì)量不僅體現(xiàn)在有形的產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在無形的服務(wù)質(zhì)量上。公司建立了服務(wù)可追溯體系。采購、生產(chǎn)等各部門的記錄已經(jīng)完全實現(xiàn)了信息化。鴻潤在國內(nèi)市場每賣出一件產(chǎn)品，均有詳細(xì)的記錄，可隨時為每一個客戶提供詳盡的跟蹤服務(wù)。公司每天內(nèi)貿(mào)銷售的詳細(xì)情況都在當(dāng)天制成報表，直接報給董事長，每天的銷售情況經(jīng)過匯總、分析后，有關(guān)人員會研究并進(jìn)一步開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品、以便更好地為消費者服務(wù)。

　　不斷創(chuàng)新持續(xù)改進(jìn)營銷管理

　　市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，誰搶占了營銷的制高點，誰就掌握了客戶資源。鴻潤集團(tuán)一直高度重視營銷管理，建立健全了完善的營銷制度，培養(yǎng)了一批精干的內(nèi)外貿(mào)金牌業(yè)務(wù)員。為了加強(qiáng)管理，公司將國內(nèi)市場分為內(nèi)貿(mào)部、酒店部、禮品部三個部門，按服務(wù)客戶不同分類管理，提供更加詳細(xì)、專業(yè)的服務(wù)。公司對國內(nèi)市場還進(jìn)行分片區(qū)管理，每個片區(qū)設(shè)置營銷經(jīng)理。除了通用的產(chǎn)品外，公司針對不同區(qū)域，開發(fā)適合當(dāng)?shù)叵�費者習(xí)慣的產(chǎn)品，實現(xiàn)差別化經(jīng)營；進(jìn)入大型商場，公司均派出專門的設(shè)計人員，對柜臺和店面進(jìn)行設(shè)計，對產(chǎn)品擺放進(jìn)行規(guī)范，對售貨員的促銷技巧等進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。每開拓一個新的市場，公司廣告部都要同時跟進(jìn)，選擇合適的媒體投放廣告。每個區(qū)域市場，公司均統(tǒng)籌安排，做詳細(xì)的促銷造勢活動，推出回饋客戶的質(zhì)優(yōu)價低產(chǎn)品。立體化、系統(tǒng)性、人性化的營銷策略，體現(xiàn)了公司細(xì)致、縝密的營銷管理。

　　打造一支團(tuán)結(jié)奮進(jìn)協(xié)作進(jìn)取的人才團(tuán)隊

　　鴻潤歷來高度重視人力資源管理，始終堅持“以人為本”的原則，打造企業(yè)經(jīng)營、管理和技術(shù)等人才團(tuán)隊。公司每年都面向人才市場招收眾多大學(xué)畢業(yè)生、社會人才等，現(xiàn)有大專以上學(xué)歷的員工300多人，設(shè)有博士后工作站。鴻潤集團(tuán)是國內(nèi)羽絨家紡行業(yè)最早打破家族式管理的企業(yè)之一，公司經(jīng)營管理團(tuán)隊的平均年齡不到40歲，朝氣蓬勃、充滿活力、洋溢著開拓精神。

　　堅持誠信合作共謀雙贏的原則

　　任何一項合作，都是建立在互惠雙贏的基礎(chǔ)上。在合作的過程中，如果生產(chǎn)商有利潤，商場沒有利潤,或者是商場有利潤，生產(chǎn)商沒有利潤，即使個人關(guān)系再好、友誼再深，如果不能實現(xiàn)互惠雙贏的話，這樣的合作都不會長久。

　　鴻潤的目標(biāo)是在互惠互利、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上建立長期的合作關(guān)系。

　　鴻潤集團(tuán)在國內(nèi)市場的目標(biāo)非常明確：打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍、一個響亮的鴻潤品牌和一個強(qiáng)大的國內(nèi)市場營銷網(wǎng)絡(luò)。鴻潤計劃到2012年將鴻潤產(chǎn)品覆蓋到全國70%的地級市、20%重點縣級城市（合計400多個），到2015年覆蓋到全國所有地級城市和全國2800多個縣市區(qū)、在全國90%以上的金鼎店和達(dá)標(biāo)店設(shè)立鴻潤專柜。鴻潤集團(tuán)將在全國主要城市設(shè)立物流配送中心，實現(xiàn)在全國范圍內(nèi)除新疆、西藏等少數(shù)地區(qū)外，兩天內(nèi)送貨上門，建立一個遍及全國的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。鴻潤之所以大膽地提出將羽絨被覆蓋全國的工作目標(biāo)，是基于以下一組數(shù)據(jù)：在發(fā)達(dá)國家，羽絨被幾乎是人均一條，日本的普及率為104%、美國為 82.6%、歐洲為89.3%，而我國只有0.23%。如果我國的羽絨被普及率達(dá)到30%，或者是全國每個家庭購買一條羽絨被，就將需要4億多條羽絨被的生產(chǎn)和銷售。隨著我國人民生活水平的提高、消費理念的改變，羽絨被在國內(nèi)的發(fā)展空間十分廣闊。