家紡市場(chǎng)成為傳統(tǒng)行業(yè)的香餑餑

    而自從羅萊、富安娜上市以后，眾多品牌也是躍躍欲試。一些原來跟隨在后面的品牌一時(shí)看到了曙光，開始拼命往上市這條融資大道擠。

    于是，我們看到一個(gè)現(xiàn)象，在中國(guó)，沒有一個(gè)行業(yè)像家紡行業(yè)這樣發(fā)展如此迅猛，全國(guó)各地品牌企業(yè)不下千家；而有牌子的企業(yè)不下萬家，僅在南通一帶就有三千以上有牌子的家紡企業(yè)；另外相當(dāng)一部分做貼牌的家紡制造廠家更是開始了自己的品牌之旅，更多的品牌學(xué)習(xí)羅萊，將營(yíng)銷中心遷往上海，截止09年，上海品牌家紡企業(yè)不下二十家，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)目。

    同時(shí)，尚有更多的服裝企業(yè)進(jìn)軍家紡市場(chǎng)，或者說是試水家紡市場(chǎng)。這里不是說已經(jīng)進(jìn)軍的鄂xxx、艾xx等品牌，由于保密的關(guān)系，就不說其名字了。

    一時(shí)間，家紡行業(yè)成為了傳統(tǒng)行業(yè)的香餑餑，誰都想分一杯羹。

    正因?yàn)槿绱�，很多企業(yè)給自己樹立了標(biāo)桿榜樣。據(jù)筆者所知，富安娜就是很多企業(yè)的標(biāo)桿楷模。而曾經(jīng)在富安娜工作過的一些員工也分散在眾多的家紡企業(yè)里面，承擔(dān)著頂梁柱的作用。然而，很多的企業(yè)卻是做的不倫不類。模仿永遠(yuǎn)不能成功和超越，只有創(chuàng)新，才是自己的。富安娜模式，確切地說，富安娜的精神不是單單模仿就可以學(xué)習(xí)的。筆者曾經(jīng)和佛山的某企業(yè)員工聊過。該員工說富安娜的文化很好，我們一直在學(xué)習(xí)他。筆者就問富安娜的文化是什么？好在哪里？該員工卻說不上來，只說出藝術(shù)家紡四個(gè)字，讓筆者有點(diǎn)目瞪口呆。如此模仿和學(xué)習(xí)，如何才能成功？

    家紡市場(chǎng)到底有多大呢？可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字來說。就目前排在前三的富安娜、羅萊、夢(mèng)潔，各自的市場(chǎng)占有率才不過百分之零點(diǎn)幾。

    于是，眾多企業(yè)開始跑馬圈地。一二級(jí)市場(chǎng)飽和了，跟著就往三四級(jí)市場(chǎng)跑�？墒�，一二級(jí)市場(chǎng)飽和了嗎？不，一二級(jí)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到所說的平衡。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，大部門的品牌都把自己定位在中高檔，在商場(chǎng)百貨的品牌一個(gè)個(gè)都是戴著著中高檔以上帽子不肯低頭，而在超市的品牌卻把自己定位為低檔消費(fèi)。雖然家紡企業(yè)促銷不斷，但還是有著消費(fèi)缺層。

    一二線城市有著數(shù)量龐大的外來打工者，80%以上處于工薪階層，大部分對(duì)于高價(jià)位的床品只能望梅止渴，而對(duì)于低檔產(chǎn)品很多人又放不下身段。于是，進(jìn)店就問有沒有折扣啊，什么時(shí)候促銷啊。三四線城市大部分人的床品消費(fèi)意識(shí)還沒有完全被開發(fā)，小部分先富起來的可以選擇性地購(gòu)買一些大牌品牌；同時(shí)在大城市回來創(chuàng)業(yè)或者生活的人對(duì)于一些不知名的品牌又不感冒，同時(shí)相當(dāng)多的人對(duì)于床品還抱著自己縫制實(shí)惠耐用的想法。

    由此看來，一二線城市需要中檔價(jià)位的品牌，需要適合大多數(shù)普通打工者的品牌。這個(gè)市場(chǎng)很龐大，甚至大過那些大牌的市場(chǎng)容量。雖然以前有一些大牌企業(yè)衍生了一些年輕類品牌，但是在設(shè)計(jì)、風(fēng)格和價(jià)位上和原品牌相差無幾而無大成。三四級(jí)城市更需要中低檔價(jià)位高品質(zhì)的產(chǎn)品來補(bǔ)充市場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)培育還需要進(jìn)一步提高。

    但是，眾多的一些家紡企業(yè)不愿意這么去做。為什么？因?yàn)槔麧?rùn)的問題。家紡企業(yè)的直營(yíng)毛利潤(rùn)基本都在60%左右，甚至有一些加盟利潤(rùn)都在30%左右，這就造成了家紡企業(yè)的一些不協(xié)調(diào)。于是，各種各樣的促銷出籠了。正是，你方唱罷我登場(chǎng)，好不熱鬧。據(jù)筆者所知，在某些地方，常常是A牌剛剛做完B馬上接著做。尤其是某年的深圳茂業(yè)廣場(chǎng)，兩個(gè)月共有6家家紡企業(yè)做了場(chǎng)外促銷。

    作為一個(gè)家紡業(yè)咨詢工作者，筆者走訪了很多的家紡市場(chǎng)，而最近在廣東看到的一個(gè)品牌，讓筆者大為嘆服。

    家紡超市 三四級(jí)市場(chǎng)觀念轉(zhuǎn)變

    近日，筆者在廣東某地看見一家家紡專賣店，沒有醒目的促銷標(biāo)志，店內(nèi)的陳列從專業(yè)的角度來看也不是非常到位。一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員正在不斷地給顧客介紹產(chǎn)品，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)提著套件送顧客出門。店內(nèi)還有好幾個(gè)人正圍著一個(gè)女的，好像在介紹什么。筆者這才觀望了一下門頭：萊奧家紡，第一個(gè)反應(yīng)就是沒有什么印象。

    因?yàn)楹闷�，筆者便在附近觀察了很久。大約兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，一共有六個(gè)人提著大套件出來。這更是讓筆者好奇。筆者從事過六年多的床品營(yíng)銷，像這樣的情況還比較少見。首先，這個(gè)店的位置不是很好，離正街至少有一百米以上的距離；附近有小區(qū)，但年代都比較長(zhǎng)；其次，該店并沒有大規(guī)模的促銷。附近有好幾個(gè)廠房。該店為何生意如此之好，懷著好奇，筆者再次走進(jìn)店內(nèi)。一床被子99元，一個(gè)小四件199元……這讓筆者很吃驚，所有的床品價(jià)位都不是特別高。按照筆者原來服務(wù)的大品牌來說，產(chǎn)品利潤(rùn)應(yīng)該不高。

    而更讓筆者吃驚的是，剛才給顧客介紹產(chǎn)品的竟然認(rèn)識(shí)筆者，原來是一家大品牌家紡的代理商，曾經(jīng)和筆者有過接觸，叫梅姐。梅姐見著筆者，笑呵呵地打招呼，范經(jīng)理，您怎么來了？一邊熱情地招呼筆者坐，一邊給筆者倒茶。

    稍作寒暄，筆者便直接問梅姐怎么不做原來的品牌了。梅姐說如今大牌不好做，在三四級(jí)市場(chǎng)很難打開局面，一年的營(yíng)業(yè)額也就那么多，畢竟消費(fèi)群體消費(fèi)能力有限。筆者急忙問道，梅姐，你現(xiàn)在的這個(gè)品牌我沒怎么聽說過，不過生意還真的不錯(cuò)，利潤(rùn)可以吧？梅姐回避了利潤(rùn)的問題，范經(jīng)理，你一直關(guān)注著大牌，怎么會(huì)知道呢？萊奧家紡也有十年左右的時(shí)間了，老板原來一直做毛紡這一塊，專業(yè)的床品經(jīng)營(yíng)時(shí)間倒是不長(zhǎng)。不過，筆者很欣賞老板的經(jīng)營(yíng)理念�，F(xiàn)在的家紡市場(chǎng)參差不齊，缺乏適合普通白領(lǐng)和普通打工者的家紡品牌。而萊奧家紡很好地填補(bǔ)了這個(gè)空白，迎合了市場(chǎng)需求。老板甚至提出了家紡超市的理念，就是更好地培育和開發(fā)市場(chǎng)，讓更多的人消費(fèi)得起愿意消費(fèi)。筆者又提出利潤(rùn)的問題，梅姐笑笑，范經(jīng)理，我是做生意的，利潤(rùn)不好能做么？筆者有些尷尬，幸好梅姐沒有繼續(xù)問下去。范經(jīng)理，你現(xiàn)在做什么？筆者告訴她目前主要是做家紡咨詢項(xiàng)目，接著筆者問，梅姐，你對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)是怎么看的？

    范經(jīng)理考我了，梅姐笑，在我眼里，三四級(jí)市場(chǎng)沒有城市之分，而只有消費(fèi)層次和消費(fèi)理念的區(qū)別。

    筆者一愣，這個(gè)想法太新穎了。三四級(jí)市場(chǎng)沒有城市之分，只有消費(fèi)層次和消費(fèi)理念的區(qū)別，這絕對(duì)是一個(gè)別出一格的想法。

    梅姐繼續(xù)道，這些啊都是萊奧家紡老板顏先生的理念，你要是好奇啊，我可以帶你去和他聊聊，你現(xiàn)在一定很想見見吧？