家紡市場成為傳統(tǒng)行業(yè)的香餑餑

    而自從羅萊、富安娜上市以后，眾多品牌也是躍躍欲試。一些原來跟隨在后面的品牌一時看到了曙光，開始拼命往上市這條融資大道擠。

    于是，我們看到一個現(xiàn)象，在中國，沒有一個行業(yè)像家紡行業(yè)這樣發(fā)展如此迅猛，全國各地品牌企業(yè)不下千家；而有牌子的企業(yè)不下萬家，僅在南通一帶就有三千以上有牌子的家紡企業(yè)；另外相當一部分做貼牌的家紡制造廠家更是開始了自己的品牌之旅，更多的品牌學習羅萊，將營銷中心遷往上海，截止09年，上海品牌家紡企業(yè)不下二十家，甚至遠遠不止這個數(shù)目。

    同時，尚有更多的服裝企業(yè)進軍家紡市場，或者說是試水家紡市場。這里不是說已經(jīng)進軍的鄂xxx、艾xx等品牌，由于保密的關(guān)系，就不說其名字了。

    一時間，家紡行業(yè)成為了傳統(tǒng)行業(yè)的香餑餑，誰都想分一杯羹。

    正因為如此，很多企業(yè)給自己樹立了標桿榜樣。據(jù)筆者所知，富安娜就是很多企業(yè)的標桿楷模。而曾經(jīng)在富安娜工作過的一些員工也分散在眾多的家紡企業(yè)里面，承擔著頂梁柱的作用。然而，很多的企業(yè)卻是做的不倫不類。模仿永遠不能成功和超越，只有創(chuàng)新，才是自己的。富安娜模式，確切地說，富安娜的精神不是單單模仿就可以學習的。筆者曾經(jīng)和佛山的某企業(yè)員工聊過。該員工說富安娜的文化很好，我們一直在學習他。筆者就問富安娜的文化是什么？好在哪里？該員工卻說不上來，只說出藝術(shù)家紡四個字，讓筆者有點目瞪口呆。如此模仿和學習，如何才能成功？

    家紡市場到底有多大呢？可以用一個簡單的數(shù)字來說。就目前排在前三的富安娜、羅萊、夢潔，各自的市場占有率才不過百分之零點幾。

    于是，眾多企業(yè)開始跑馬圈地。一二級市場飽和了，跟著就往三四級市場跑�？墒�，一二級市場飽和了嗎？不，一二級市場遠遠沒有達到所說的平衡。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來說，大部門的品牌都把自己定位在中高檔，在商場百貨的品牌一個個都是戴著著中高檔以上帽子不肯低頭，而在超市的品牌卻把自己定位為低檔消費。雖然家紡企業(yè)促銷不斷，但還是有著消費缺層。

    一二線城市有著數(shù)量龐大的外來打工者，80%以上處于工薪階層，大部分對于高價位的床品只能望梅止渴，而對于低檔產(chǎn)品很多人又放不下身段。于是，進店就問有沒有折扣啊，什么時候促銷啊。三四線城市大部分人的床品消費意識還沒有完全被開發(fā)，小部分先富起來的可以選擇性地購買一些大牌品牌；同時在大城市回來創(chuàng)業(yè)或者生活的人對于一些不知名的品牌又不感冒，同時相當多的人對于床品還抱著自己縫制實惠耐用的想法。

    由此看來，一二線城市需要中檔價位的品牌，需要適合大多數(shù)普通打工者的品牌。這個市場很龐大，甚至大過那些大牌的市場容量。雖然以前有一些大牌企業(yè)衍生了一些年輕類品牌，但是在設(shè)計、風格和價位上和原品牌相差無幾而無大成。三四級城市更需要中低檔價位高品質(zhì)的產(chǎn)品來補充市場。同時，市場培育還需要進一步提高。

    但是，眾多的一些家紡企業(yè)不愿意這么去做。為什么？因為利潤的問題。家紡企業(yè)的直營毛利潤基本都在60%左右，甚至有一些加盟利潤都在30%左右，這就造成了家紡企業(yè)的一些不協(xié)調(diào)。于是，各種各樣的促銷出籠了。正是，你方唱罷我登場，好不熱鬧。據(jù)筆者所知，在某些地方，常常是A牌剛剛做完B馬上接著做。尤其是某年的深圳茂業(yè)廣場，兩個月共有6家家紡企業(yè)做了場外促銷。

    作為一個家紡業(yè)咨詢工作者，筆者走訪了很多的家紡市場，而最近在廣東看到的一個品牌，讓筆者大為嘆服。

    家紡超市 三四級市場觀念轉(zhuǎn)變

    近日，筆者在廣東某地看見一家家紡專賣店，沒有醒目的促銷標志，店內(nèi)的陳列從專業(yè)的角度來看也不是非常到位。一個導(dǎo)購員正在不斷地給顧客介紹產(chǎn)品，一個導(dǎo)購提著套件送顧客出門。店內(nèi)還有好幾個人正圍著一個女的，好像在介紹什么。筆者這才觀望了一下門頭：萊奧家紡，第一個反應(yīng)就是沒有什么印象。

    因為好奇，筆者便在附近觀察了很久。大約兩個小時的時間，一共有六個人提著大套件出來。這更是讓筆者好奇。筆者從事過六年多的床品營銷，像這樣的情況還比較少見。首先，這個店的位置不是很好，離正街至少有一百米以上的距離；附近有小區(qū)，但年代都比較長；其次，該店并沒有大規(guī)模的促銷。附近有好幾個廠房。該店為何生意如此之好，懷著好奇，筆者再次走進店內(nèi)。一床被子99元，一個小四件199元……這讓筆者很吃驚，所有的床品價位都不是特別高。按照筆者原來服務(wù)的大品牌來說，產(chǎn)品利潤應(yīng)該不高。

    而更讓筆者吃驚的是，剛才給顧客介紹產(chǎn)品的竟然認識筆者，原來是一家大品牌家紡的代理商，曾經(jīng)和筆者有過接觸，叫梅姐。梅姐見著筆者，笑呵呵地打招呼，范經(jīng)理，您怎么來了？一邊熱情地招呼筆者坐，一邊給筆者倒茶。

    稍作寒暄，筆者便直接問梅姐怎么不做原來的品牌了。梅姐說如今大牌不好做，在三四級市場很難打開局面，一年的營業(yè)額也就那么多，畢竟消費群體消費能力有限。筆者急忙問道，梅姐，你現(xiàn)在的這個品牌我沒怎么聽說過，不過生意還真的不錯，利潤可以吧？梅姐回避了利潤的問題，范經(jīng)理，你一直關(guān)注著大牌，怎么會知道呢？萊奧家紡也有十年左右的時間了，老板原來一直做毛紡這一塊，專業(yè)的床品經(jīng)營時間倒是不長。不過，筆者很欣賞老板的經(jīng)營理念�，F(xiàn)在的家紡市場參差不齊，缺乏適合普通白領(lǐng)和普通打工者的家紡品牌。而萊奧家紡很好地填補了這個空白，迎合了市場需求。老板甚至提出了家紡超市的理念，就是更好地培育和開發(fā)市場，讓更多的人消費得起愿意消費。筆者又提出利潤的問題，梅姐笑笑，范經(jīng)理，我是做生意的，利潤不好能做么？筆者有些尷尬，幸好梅姐沒有繼續(xù)問下去。范經(jīng)理，你現(xiàn)在做什么？筆者告訴她目前主要是做家紡咨詢項目，接著筆者問，梅姐，你對三四級市場是怎么看的？

    范經(jīng)理考我了，梅姐笑，在我眼里，三四級市場沒有城市之分，而只有消費層次和消費理念的區(qū)別。

    筆者一愣，這個想法太新穎了。三四級市場沒有城市之分，只有消費層次和消費理念的區(qū)別，這絕對是一個別出一格的想法。

    梅姐繼續(xù)道，這些啊都是萊奧家紡老板顏先生的理念，你要是好奇啊，我可以帶你去和他聊聊，你現(xiàn)在一定很想見見吧？