轉(zhuǎn)換背景重塑定位提升家紡利潤

　　目前許多行業(yè)發(fā)展受阻，不是因為由于市場飽和，而是在于企業(yè)認(rèn)為市場已經(jīng)“飽和”。如豆奶領(lǐng)導(dǎo)品牌維維，曾經(jīng)市場占有率達(dá)到８５％以上，銷量也做到了１０億元以上，但是認(rèn)為豆奶市場“飽和”了，進(jìn)入到了自己并不具備優(yōu)勢的牛奶領(lǐng)域，和伊利、蒙牛、光明等強勁對手一爭高下，結(jié)果豆奶主業(yè)下滑，天山雪的發(fā)展也并不理想。如果這次沒有三聚氰胺事件，恐怕維維豆奶的進(jìn)一步前景更加難測。

　　對豆奶市場的單一認(rèn)知，導(dǎo)致了維維豆奶對市場判斷局限在目前的水準(zhǔn)，裹足不前。實際上這種傳統(tǒng)行業(yè)認(rèn)知的局限性，正是造成導(dǎo)致很多行業(yè)發(fā)展到一定階段出現(xiàn)停滯的原因。

　　同樣的問題，也困擾著世界級企業(yè)ＩＢＭ，１９８５年ＩＢＭ陷入增長的停滯，《憂郁的的巨人》一書讓人們對ＩＢＭ的發(fā)展帶來了憂慮。這家世界級的高科技ＩＴ公司。生產(chǎn)的都是硬件產(chǎn)品，因此重新思考自己的產(chǎn)業(yè)前景，將自己定位服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供一系列個性化解決方案，一個通過突破對傳統(tǒng)行業(yè)單一認(rèn)知，重新定位的結(jié)果是。不但保持了在硬件領(lǐng)域的霸主地位，而且通過服務(wù)創(chuàng)造了更多的客戶滿意度和利潤。

　　進(jìn)而在董事長、總裁兼首席執(zhí)行官Ｓａｍ　Ｐａｌｍｉｓａｎｏ的領(lǐng)導(dǎo)下，ＩＢＭ做出了重大戰(zhàn)略決策：淘汰ＰＣ、硬盤驅(qū)動器和顯示器等同質(zhì)化業(yè)務(wù)，增強公司在隨需應(yīng)變這個新模式中的能力。在去除臃腫之后，增強主攻業(yè)務(wù)的實力，ＩＢＭ最近五年收購了幾十家公司，大多數(shù)是軟件公司，但也不乏提供軟件和服務(wù)組合產(chǎn)品的新領(lǐng)域。通過這些戰(zhàn)略性舉措，ＩＢＭ的業(yè)務(wù)組合朝著高價值領(lǐng)域快速發(fā)展。２００７年，４０％的ＩＢＭ稅前收入來自軟件業(yè)務(wù)，３７％來自服務(wù)，２３％來自系統(tǒng)和融資。

　　與此同時，一場ＩＢＭ企業(yè)歷史上工程最大的創(chuàng)新變革也在悄然進(jìn)行－－打破原有的企業(yè)模式，進(jìn)行全球整合，創(chuàng)建全新的企業(yè)模式，為企業(yè)搭建一個適合長足發(fā)展的平臺，使ＩＢＭ的創(chuàng)新能力在這個新平臺上找準(zhǔn)推動企業(yè)向前的奔跑方向。成為一家銳意進(jìn)取的創(chuàng)新公司。

　　可能你會覺得ＩＢＭ那是世界５００強企業(yè)，無法相比，但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)身邊，也在發(fā)生一場產(chǎn)業(yè)革命時，會作何感想呢？毛巾，一個簡單的不能再簡單的初級紡織品，一個無利可圖的邊緣行業(yè)，卻出現(xiàn)了一家世界級的品牌企業(yè)，這就是亞光家紡。在我們的傳統(tǒng)認(rèn)知中，毛巾就是清洗皮膚的日常消費品，沒有任何更高的價值和利益功能，亞光家紡也是這樣想的，中國所有１萬多家毛巾企業(yè)也是這樣認(rèn)為的。因為這樣的想法，亞光這家以往靠外貿(mào)出口，給沃爾瑪貼牌代工的企業(yè)，雖然逐漸通過技術(shù)創(chuàng)新和自主品牌的開發(fā)，市場份額不斷擴大，但沒有改變自己和眾多毛巾企業(yè)一樣的格局：利潤微薄的命運。雖然在國際市場銷量日益增長，亞光連續(xù)三年發(fā)力開拓國內(nèi)市場，均以失敗告終，和一萬多家毛巾企業(yè)競爭的殘酷性可想而知。難道和潔麗雅、孚日一樣巨額投入，請大牌明星打廣告，高消耗戰(zhàn)搞到無利可圖，要去做房地產(chǎn)、光伏的地步嗎？難道毛巾行業(yè)就不能賺錢，賺到更多的利潤嘛？難道毛巾無法做到高端品牌嗎？這些問題一直困擾著亞光家紡當(dāng)家人。

　　于是想借助外腦來解決這一不可能完成的目標(biāo)。在通過甄選２０多家全國知名策劃咨詢機構(gòu)后，上海勁釋咨詢一家知名度并不高的咨詢公司，獲得了亞光家紡高層的信賴，從奇正、葉茂中、李光斗等知名的智業(yè)機構(gòu)脫穎而出，擔(dān)當(dāng)起這個艱巨的使命。

　　從此，毛巾這個行業(yè)突然發(fā)生了變化，亞光家紡不再是毛巾企業(yè)了，因為筆者調(diào)研和研究發(fā)現(xiàn)，毛巾９５％的購買群體是女性，女性最關(guān)注是什么，當(dāng)然是美麗的容顏和身材。市場中能夠真正解決這一需求的紡織品幾乎空白，為何這樣的空白市場，眾多的毛巾企業(yè)沒有看到呢？或許他們還是在當(dāng)毛巾在推廣吧，筆者認(rèn)為這是重新升級了亞光的行業(yè)定位，提升盈利的戰(zhàn)略機會，根據(jù)亞光自身優(yōu)勢和資源的基礎(chǔ)上，將亞光家紡定位于化妝品行業(yè)，做化妝品，而不是家紡毛巾品，做毛巾中的化妝品，將品牌定位為美麗生活的貼身伴侶。開辟了一個藍(lán)海市場，這是目標(biāo)消費者正真關(guān)注的價值，而不是清潔這一基本功能。因此率先開發(fā)了針對油性皮膚、干性皮膚、敏感性皮膚、青春痘皮膚的專用毛巾用品，倡導(dǎo)“看膚色，選毛巾”個性化美容市場。將一個傳統(tǒng)的不能在傳統(tǒng)的邊緣行業(yè)，躍升為一個時尚先鋒行業(yè)。企業(yè)獲得了跨越式發(fā)展，終端數(shù)量也從過去不到１００家，擴展到近５００家，因為給消費者提供了獨一無二的產(chǎn)品和價值，即便２００多元的無添加護(hù)膚毛巾也賣到脫銷，利潤率提升了２００％多，產(chǎn)品連鋪貨都不夠用，生產(chǎn)根本滿足不了市場饑渴的需求。在一個不能在傳統(tǒng)的行業(yè)里，在整個紡織行業(yè)連續(xù)１７年虧損的情況下，正在實現(xiàn)一個不可能完成的目標(biāo)：

　　企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)要盈利！企業(yè)要成為中高端毛巾市場的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)要成為世界級的品牌企業(yè)！

　　它山之石，可以攻玉，許多行業(yè)正如豆奶和毛巾一樣，被企業(yè)自身的認(rèn)知局限所局限，發(fā)展受阻，轉(zhuǎn)換背景，發(fā)現(xiàn)更大的市場，創(chuàng)造更大的市場空間，滿足消費者更多的隱性需求，現(xiàn)在是重新定位自己的時候來到了，一條小小的毛巾能做到，你為什么做不到？想法決定做法，腦袋決定口袋，跨出自己的市場認(rèn)知和產(chǎn)業(yè)認(rèn)識，實現(xiàn)更高發(fā)展路在腳下。