堅守上游還是滲透終端？

　　浙江巴貝、廣東東帝興同是經(jīng)營家紡面料的兩個企業(yè)，一個堅持不向下游延伸，一個卻拼命控制終端。在產(chǎn)業(yè)鏈上，這兩個企業(yè)的經(jīng)營模式完全不同，但卻都找到了各自利潤空間。

　　實際上，巴貝和東帝興只是兩個典型，而大批的面料企業(yè)，諸如金太陽、豪申、達利等，也在從事著上述兩種模式的探索。
 
站在上游，堅守服務“點對點”

　　“我們永遠不會向產(chǎn)品下游延伸，永遠不會站在客戶的對立面�！闭憬�巴貝紡織公司總驚理王維揚告訴記者，“我們只在家紡上游做高端，兢兢業(yè)業(yè)做好面料的質(zhì)地、花型，做好服務和產(chǎn)權(quán)保護�！边@并不意味著王維揚沒有能力或者實力向床品終端延伸。巴貝擁有大批具有科技含量的真絲面料，向成品延伸輕而易舉。

　　巴貝一旦利用自身的面料優(yōu)勢進軍終端，勢必將站在客戶富安娜、雅芳婷、羅萊、凱盛等公司的對立面，成為這些公司有力的競爭對手，這些公司的產(chǎn)品價位自然就要下滑，利潤必然受到影響，而巴貝的產(chǎn)業(yè)合作也會在殘酷的競爭中土崩瓦解。這是巴貝最不愿意看到的“雙輸”景象。

　　這種產(chǎn)業(yè)鏈“上對下”的直接合作方式，大概是當前家紡行業(yè)最牢固、最持久，也最具競爭力的合作模式，既保全了上下游雙方的利潤，又促使著雙方為做強“同一根鏈條”努力付出。金太陽、豪申等一批面料企業(yè)正在沿襲和完善著這種合作模式。下游床品企業(yè)源源不斷地將市場信息反饋到上游面料企業(yè)，而面料企業(yè)根據(jù)市場信息及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，以研發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，上下游雙方儼然成為“魚和水”的關系。

　　但這種合作有一個前提，那就是上游企業(yè)必須經(jīng)得起巨大的市場誘惑。眾所周知，下游床品企業(yè)利潤厚、附加值高，甚至是上游利潤的3-5倍。在成本壓力日益凸顯的今天，企業(yè)如果沒有足夠的定力，很容易向下游劃去，其觸角會直接接觸終端。上半年，許多面料企業(yè)都處于這種煎熬之中。業(yè)務的停滯、利潤的縮水，加之規(guī)模擴充的欲望，使得這些企業(yè)左右為難：一邊是終端促銷的利潤誘惑，另一邊是化友為敵的心理阻隔。