家紡暴款突破商機(jī)之三：喜慶床罩

 
新農(nóng)村，新富礦
 
　　中國政府已經(jīng)將解決三農(nóng)問題列為頭等大事，上下基本達(dá)成共識，提高9億農(nóng)民的消費(fèi)水平將是拉動內(nèi)需的關(guān)鍵一環(huán)。有一位農(nóng)村女孩在農(nóng)村市場代理一個奶粉品牌，通過鄉(xiāng)村小店，靠著自己悟到的零星幾點銷售辦法，年創(chuàng)幾百萬的銷售額，可見農(nóng)村市場的潛力有多大；有一位朋友在一個鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)開了一家不大的超市，令人不可思議的是，逢年過節(jié)，單禮品盒裝液態(tài)奶零售一項，日營業(yè)額竟然能達(dá)到兩萬元以上，可見中國農(nóng)民的面子有多大。
 
　　前年，我們服務(wù)過的美國花雨傘彩棉內(nèi)衣的一大戰(zhàn)略舉措就是打贏“百縣大戰(zhàn)”這一仗。其實，中國許多縣城的消費(fèi)水平已經(jīng)達(dá)到了大中城市的消費(fèi)層級，我們從中優(yōu)選出了一百多個戰(zhàn)略據(jù)點，開始全力占領(lǐng)。這一戰(zhàn)略布局率先打破了常規(guī)按照城市轄區(qū)劃分市場的局限。對于家紡廠家來說，敢于打破常規(guī)，根據(jù)農(nóng)村市場的消費(fèi)水平和特點進(jìn)行有效細(xì)分是從小河里撈到大魚的關(guān)鍵所在。
 
　　幾年前，我曾經(jīng)為一家生產(chǎn)傳統(tǒng)保健品的企業(yè)提供咨詢服務(wù)，專門針對農(nóng)村市場開發(fā)了一種“金雞”保健酒，幾乎沒有打一分錢的廣告，用的是最廉價、也最有效的口碑病毒整合營銷傳播模式，將直銷的成功銷售模式轉(zhuǎn)化為幾何層級放大傳播模式，在國家對老鼠會嚴(yán)打的時候，我們只是聘用了一些名嘴進(jìn)行聚會宣講而已，不以銷售為目的，不為宣講人員直接提取傭金，只是通過講故事、說笑話的大眾化娛樂形式，將品牌和酒的功效傳播出去，間接拉動終端銷售，達(dá)到了不促而銷的目的，與那些靠黃色小報到處招搖的手法相比既有趣味，也更有效。就是這樣一個不起眼的產(chǎn)品，第一年就為這家企業(yè)創(chuàng)造了上千萬的凈利潤，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其主業(yè)的利潤總和；與其低廉成本相比，增值利潤達(dá)到了10倍以上。“金雞”保健酒在全國的保健酒主打高價位的時候，以看似低廉的價格、大批量的農(nóng)村市場攻略，取得了意想不到的成功。正如我講過的，品牌的唯一使命就是提高產(chǎn)品的附加價值，但是高附加值并不代表高價格，關(guān)鍵是增值利潤的多少；全國之所以有那么多的企業(yè)在聚攻水市場，就是因為水的成本幾乎約等于零，即使一桶水只賣五元錢，其增值利潤也是相當(dāng)可觀的。不要忘了，現(xiàn)在全球五百強(qiáng)的老大“沃爾瑪”也是靠美國農(nóng)村市場養(yǎng)肥的，再過十年，誰能說中國農(nóng)村的消費(fèi)潛力還比不上“沃爾瑪”時代的美國農(nóng)村呢？
 
 　　以“第二種被子”聞名業(yè)內(nèi)的圣羽家紡的胡總坦言，他過于低估了自己產(chǎn)品的靜銷力、中國中小城市的消費(fèi)意識和消費(fèi)能力。有次，胡總有個老家在農(nóng)村的親戚結(jié)婚，自己在外出差回不去，就派人先送去了一套圣羽的第二種被子。我們知道，在農(nóng)村有鬧洞房的習(xí)俗，結(jié)果那天，圣羽被子成了賓客關(guān)注的焦點，風(fēng)頭勝過新娘子了，很多人在問被子哪里才能買到，自己結(jié)婚時也要買一套這樣的被子。這給了胡總一個重要啟示，在中國的中小城市，特別是縣城，與大中城市不同的是：左鄰右舍都比較熟悉，人情味很濃，好像很多人之間都認(rèn)識，而大城市，可能住了很多年，還不知道自己的鄰居是誰呢；在這些三四線城市，人與人的關(guān)系很近，口碑傳播速度很快，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更容易提升品牌忠誠度，更容易找到知音。況且，隨著出外打工者的日益增多，這些小城市居民的消費(fèi)意識和消費(fèi)能力都正在與大城市同步提升，三四線市場潛能正在吸引更多的品牌下鄉(xiāng)，譬如以純等休閑裝，正在忙著淘金；腦白金的大把銀子也是來自這些地方。