授之以魚不如授之以漁

   “授之以魚，不如授之以漁”就字面解釋，與其給人一條魚，還不如教他打魚的方法。延伸開來(lái)就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在價(jià)格讓利上所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)信只代表了“授人以魚”給予經(jīng)銷商的充其量只是一條魚或幾條魚而已；而企業(yè)真正想給的是“授之以漁”既教給經(jīng)銷商如何通過(guò)經(jīng)銷家紡品牌產(chǎn)品進(jìn)行賺錢的方法。

     家紡企業(yè)如雨后春筍，就南通而言，座落在姜灶、川港、志浩、三星家紡集中區(qū)，家紡企業(yè)多達(dá)數(shù)千家，放眼望去，到處都在新建標(biāo)準(zhǔn)廠房，一片欣欣向榮之景。反則，家紡企業(yè)的不斷增加，在產(chǎn)品通路方面帶來(lái)一定的難度，一些小企業(yè)為投眼前利益，采取不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)，從而擾亂市場(chǎng)銷售，嚴(yán)重的會(huì)坑害、誤導(dǎo)消費(fèi)者，再加一些企業(yè)缺乏規(guī)范化管理，致此國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售不容樂(lè)觀。

    在我服務(wù)過(guò)的公司就經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，公司專版印花系列四件套銷量一直排名第一，因公司采用的是中高檔面料，質(zhì)量好，疵點(diǎn)少，價(jià)位適中，得到消費(fèi)者青睞，但公司獲取的利潤(rùn)并不高，只能起到簿利多銷，吸引終端人氣而已。

    公司銷售層做出這樣的決策，強(qiáng)烈要求供應(yīng)商提供的專版印花系列面料降價(jià)銷售，來(lái)降低生產(chǎn)成本，以此來(lái)提升企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    企業(yè)過(guò)份壓制供應(yīng)商供貨價(jià)格，供應(yīng)商為賺取一點(diǎn)微薄利潤(rùn)，不得不從中偷減產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝及原材料成份的構(gòu)成，導(dǎo)致供貨質(zhì)量下降。一份價(jià)格一份貨，企業(yè)采購(gòu)回的面料疵點(diǎn)增多，在裁剪過(guò)程中出現(xiàn)很多疵布不能被利用，導(dǎo)致半成品不合格項(xiàng)增多，而企業(yè)在管理中缺乏規(guī)范化管理，生產(chǎn)過(guò)程中把關(guān)不嚴(yán)，管理不善，出現(xiàn)的成品不合格項(xiàng)增多，原材料價(jià)格是控制下來(lái)了，但采購(gòu)回的品質(zhì)大打折扣，最終未達(dá)到提升企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，反而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本增加。

    因此，采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的原材料直接影響著企業(yè)的成本和效益，也會(huì)直接影響著企業(yè)實(shí)現(xiàn)顧客滿意的價(jià)值，也可以降低顧客購(gòu)買的成本及降低企業(yè)制造成本。

    本人憑借多年的家紡管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出，家紡企業(yè)只有不斷更新自己的思路，調(diào)整自己的戰(zhàn)略。制定詳細(xì)的“品牌發(fā)展戰(zhàn)略”，并與經(jīng)銷商、供應(yīng)商、員工建立了“三誠(chéng)信”的合作關(guān)系。與經(jīng)銷商的合作也不僅僅停留在提供優(yōu)良的產(chǎn)品層面，在市場(chǎng)指導(dǎo)、營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷管理方面也與經(jīng)銷商建立廠商共贏的局面。

    曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的公司就出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，湖北一名經(jīng)銷商拿到一筆2000套的色織四套件團(tuán)購(gòu)訂單，企業(yè)在打樣確認(rèn)過(guò)程中采用的是優(yōu)質(zhì)面料，且在打樣生產(chǎn)過(guò)程中都做到了精細(xì)生產(chǎn)，待樣品寄給經(jīng)銷商很快就被客戶采用并簽約合同預(yù)付了30%貨款。

    但企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，盲目追求利潤(rùn)最大化，采用低檔的原材料充當(dāng)優(yōu)質(zhì)的原材料摻合在一起生產(chǎn)，并按照合同履行的期限如期交貨。但客戶收到產(chǎn)品三天以后即發(fā)現(xiàn)2000套產(chǎn)品當(dāng)中部分產(chǎn)品與樣品不一致，客戶強(qiáng)烈要求換貨或退貨。經(jīng)雙方協(xié)商未達(dá)成共識(shí)，最終客戶將其中1000多套不符合樣品要求的產(chǎn)品退給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品返回公司，這樣一來(lái)大大折扣了企業(yè)品牌聲譽(yù)度及經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信度,受害的必將是企業(yè)自身。

    企業(yè)與經(jīng)銷商之間不僅體現(xiàn)為利益分配、質(zhì)量保證和市場(chǎng)共建等方面，更體現(xiàn)在如何把產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)推銷到消費(fèi)者手中，產(chǎn)生利潤(rùn)，是我們經(jīng)銷商的最終目的。經(jīng)銷商缺少的不是產(chǎn)品，也不是技術(shù)，而是營(yíng)銷的思路。思路決定出路，企業(yè)能幫助經(jīng)銷商真正的把商品或者產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)，是每個(gè)經(jīng)銷商夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，而傳授經(jīng)銷商“點(diǎn)石成金”的法術(shù)才是對(duì)經(jīng)銷商最有用的。正所謂“授之以魚，不如授之以漁”。

    如，在產(chǎn)品推廣方面，劃分出高中低三個(gè)產(chǎn)品檔次，針對(duì)不同的消費(fèi)群體推銷不同的產(chǎn)品；終端形象方面，按照企業(yè)VI形象統(tǒng)一設(shè)計(jì)，增加品牌的親和力；渠道拓展方面，采取渠道優(yōu)化措施，廢除無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)；品牌推廣方面，加大宣傳力度，增加品牌的傳播方式；價(jià)格利潤(rùn)方面，區(qū)分專賣和批發(fā)的區(qū)別，增加渠道經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間；促銷活動(dòng)方面，多以戶外活動(dòng)為主，增加品牌出現(xiàn)的頻率；物流服務(wù)方面，以最快的速度，周到的服務(wù)現(xiàn)實(shí)顧客滿意最大化；通過(guò)以上多個(gè)方面的加強(qiáng)，經(jīng)銷商取得良好的業(yè)績(jī)，從而帶動(dòng)企業(yè)銷量。經(jīng)銷商借助家紡產(chǎn)品也達(dá)到盈利的目的。