年關將近　小團購里的大生意

　　團購，這種購買行為近幾年來越來越受到消費品行業(yè)的關注，特別是到了

　　過年過節(jié)的時候，企業(yè)的“業(yè)務送禮”和“福利發(fā)放”這兩種團購的主要需求呈井噴式地爆發(fā)，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅禮品團購在2004年的銷售額即達到1000億元—1500億元。而我們大多數(shù)人卻還沒有意識和感受到團購業(yè)務能為自己帶來的利益，或者說并沒有采取對策來挖掘團購所帶來的商機。

　　團購這個看似不起眼的小業(yè)務里卻蘊藏著豐富的利潤。但如何做好團購，也是一門大學問，下面就給大家介紹一下在開展團購業(yè)務過程中，我們應該掌握的幾個要點：

　　1．變“坐商”為“行商”

　　如果說開店經(jīng)營需要我們準備好精美的貨品，設計出漂亮的陳列引客上門的話，團購則需要我們大膽地走到外面去，用我們犀利的眼睛去尋找每一個暗存的商機。

　　A、過年過節(jié)，政府單位購買禮品發(fā)福利是最普遍的。因此，拿到這些部門負責人的聯(lián)系方式是第一塊敲門磚。每個地方的政府都有自己的內部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話(甚至有住宅電話)。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能快速準確地找到目標。

　　B、大型企業(yè)的年底采購也是團購業(yè)務蛋糕中的一大塊，像電力公司、天燃氣公司、電信、石油、銀行，特別是屬于國家壟斷性質的企業(yè)，具有相當高的消費能力，要盡量找到這些企業(yè)的工會、后勤負責人，提早進行溝通互動。

　　C、關注本年度的熱門行業(yè)、高成長行業(yè)。這些企業(yè)由于當年的業(yè)績出色，收益豐厚，因此在員工福利方面也會比較慷慨。

　　“行商”不等同于挑著擔子滿街吆喝的賣貨郎，而是要找準目標，一次中的，因此在日常生活中要做個有心人，多結交朋友，多探聽信息，要讓你身邊能利用的人都去做你的義務推銷員。一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取機會，必要時可以贈送他們一些產(chǎn)品，以加深他們幫助推銷的熱情。

　　2．潛在客戶創(chuàng)造無限商機

　　潛在客戶隨時會出現(xiàn)在我們身邊，這一類型的團購客戶數(shù)量并不多而且機會稍縱即逝，這就需要我們有一雙敏銳的眼睛去發(fā)現(xiàn)，還要有強烈的商機意識。同時，我們在掌握潛在客戶資料、信息的同時，要抓住有利時機出擊。發(fā)生在貴州省平塘縣的恒源祥家紡專賣店的故事便是個很好的案例：

　　2006年9月，貴州省平塘縣恒源祥家紡專賣店與縣人大簽下496床、價值10萬余元的毛毯團購；12月，雙方再次合作簽下價值18萬多元的946床羊毛被。28萬元在一個縣城是不小的一筆團購數(shù)目了，他們是如何做到的呢?原來在一個月前，正是兩會召開期間，店主段祖花利用這一時間，積極開展服務活動，她放下店面工作參加縣人大組織的義工掃大街活動。通過參加這次活動，她掌握了人大會議的議程，也了解到人大有購買參會代表禮品的計劃。為此，她在后面的義工活動中表現(xiàn)更積極，同時也為團購事情作好準備：將品牌信息傳遞出去。9月中旬，縣人大在購買禮品時，主動找到她，雙方經(jīng)協(xié)調價格后在競標上順利通過；接下去在12月中旬的人大年會上，她再次通過競標簽下了團購業(yè)務。

　　3． 情感營銷，動之以“情”

　　團購的最大特點就是采購方的靈活和主觀性強，往往采購負責人的主觀情感會在很大程度上影響著業(yè)務的成敗，所以以情動人往往能收到很好的效果，貴在真誠，貴在合適。情感的培養(yǎng)需要長時間的積累，不是請吃一頓飯、送一次禮就能建立起來的。一些合適的表達方式有時十分奏效�？赡芎荛L時間的努力就因為你偶然得知其生日后寄去的一張賀卡后，變得豁然開朗。愿意坐下來聽他談談最近遇到的高興、困擾的事情，也會讓他產(chǎn)生對你的信任。

　　4． 有“舍”才有“得”，勿以利小而不為

　　做團購一定能省時省力，還有高額的利潤，這是很多人思想上的一個誤區(qū)。團購業(yè)務也需要我們熱心的付出，在利益的權衡上同樣要有“舍得”的心態(tài)。做團購業(yè)務不同于零售，有時候，我們需要適當犧牲一些利潤空間，如果這一次的交易能帶來未來的收益，或者一次的交易能為品牌的口碑和影響力帶來長期的宣傳效果的話，那么也應該積極把握。

 　　河南開封的零售商尚美榮就曾經(jīng)享受到“失去”后帶來的“收獲”：一次，一個公司的工會主席在“三八節(jié)”需要團購一批圍巾做禮品，價格要控制在10元以內，為此找到了尚美榮，盡管并沒有這樣低價的產(chǎn)品，但她并沒有一口拒絕，而是陪著這個工會主席到市場上去找其他品牌的’產(chǎn)品，還幫助他把價格從12元砍到了9元，讓對方感動萬分。從此以后，這個公司每逢過年過節(jié)發(fā)禮品，只要符合預算，必定找到尚美榮選擇購買。

　　5．顧客的持久來自堅定的信任

　　我們都知道，團購顧客也像零售顧客一樣，需要通過各種方式去維系。他們選擇也許有各種原因，如對品牌的崇敬、對產(chǎn)品的滿意、對服務的放心等等。要讓這些顧客能夠持久下去，歸根到底，我們需要贏取他們各方面的信任。

　　2006年10月初，貴州省協(xié)作酒廠后勤管理處人員到貴州省化縣恒源祥家紡專賣店進行禮品采購的市場調查，店長當時并未知道是團購，但她還是耐心地給調查人員傳達了恒源祥品牌的經(jīng)營理念、產(chǎn)品質量觀、售后服務、價格等方面的信息，給對方留下了良好的印象。18日下午，對方就又再次到店里當場達成交易：由恒源祥家紡專賣店向協(xié)作酒廠提供900床價值774000多元的恒源祥純毛毛毯作廠慶禮品。實現(xiàn)凈利潤16余萬元，酒廠也因此節(jié)約購買成本20余萬元。77萬的家紡用品一次性采購在貴州省也尚屬于首次。

 　　這次成功團購的原因主要有三：一是該終端在經(jīng)營過程中，堅持樹立了品牌第一的形象，她們一直堅持在當?shù)仉娨暸_的熱播頻道做廣告，讓客戶首先對恒源祥有了一個深刻的印象；二是在日常的銷售工作中，她們堅持“客戶就是上帝，一切為上帝服務”的態(tài)度，誠交了很多潛在顧客并建立了良好的往來關系；三是從合作上，她們?yōu)閷Ψ匠浞挚紤]，給出了合理的供價，為客戶節(jié)約了大量的成本。

　　最后要提醒的是，團購同樣需要售后服務理念，不要只有到節(jié)日來臨時才想起老客戶，千萬別讓顧客對去年團購的不滿和牢騷到今年依然記憶猶新，記得要及時打電話或登門拜訪，詢問一下對方對產(chǎn)品和服務的意見，進一步做好情感的維系。

　　年底即將來臨，此時正是開展團購業(yè)務的關鍵期，希望本文能夠給各位一點小小的啟發(fā)。祝愿大家能利用好這2個多月的時間，發(fā)現(xiàn)商機、創(chuàng)造商機、利用商機。讓小團購為你帶來大利潤，為這豐收的一年畫上完美的句號。