夢(mèng)麗莎教您如何提升床品專賣(mài)店業(yè)績(jī)

　　床品行業(yè)在經(jīng)歷了近10年的渠道擴(kuò)張后，眾多家紡品牌開(kāi)始了新一輪的跑馬圈地。然而，隨著網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加，終端的質(zhì)量和效率卻在下降，管理難度越來(lái)越大，網(wǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)度越來(lái)越低，已經(jīng)開(kāi)始向質(zhì)量型競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型的床品企業(yè)急需從品牌、產(chǎn)品、渠道、推廣、管理等方面聯(lián)合發(fā)力方能突圍，那么作為一個(gè)床品專賣(mài)店來(lái)講又該從哪幾個(gè)方面聯(lián)合發(fā)力才不被淘汰出局呢？

　　有人說(shuō)觀念領(lǐng)先導(dǎo)致行為領(lǐng)先導(dǎo)致結(jié)果領(lǐng)先，要想在眾多品牌終端同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天脫穎而出，就必須從終端形象、終端推廣、終端管理、信息溝通、品牌宣傳等方面聯(lián)合發(fā)力，而要做到這些的先決條件必須是觀念的革新。

　　一、終端形象

　　1、裝修

　　“巧婦難為無(wú)米之炊”，這里所講的裝修并非是單純意義上的裝修豪華，而是根據(jù)自身品牌的定位審時(shí)度勢(shì)量身打造的有特色的裝修風(fēng)格。一切為顧客著想，裝修設(shè)計(jì)也不例外，人性化的一站式購(gòu)物的裝修風(fēng)格將成為市場(chǎng)新寵，在設(shè)計(jì)時(shí)合理利用空間，既要盡可能多地展示商品又不能顯得擁擠：

　※地板：可以考慮用帶紋路的鏡面磚，既耐用又不吸光和滑倒；
　※地臺(tái)：地臺(tái)約高出地面10公分為宜，四個(gè)角要成圓弧狀；
　※貨柜：1個(gè)系列1組貨柜，多用層板；
　※背景: 隨產(chǎn)品風(fēng)格的變化而變化，包括造型和墻紙；
　※燈光：隨季節(jié)變化而變化，春夏以白光為主，秋冬以暖色調(diào)為主，要 注重射燈在床品陳列中的運(yùn)用；
　※形象燈箱：盡量不要占據(jù)主力陳列位置；
　※硬件設(shè)施：電腦、電話、傳真機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、刷卡機(jī)等設(shè)備齊全。

　　2、陳列

　　在終端陳列時(shí)，一般遵循以下幾種方式：

　※主題陳列：節(jié)假日、新花、產(chǎn)品風(fēng)格主題陳列
　※整體陳列：將整套貨完整的展示出來(lái)
　※整齊陳列：依貨架大小將商品整齊地陳列
　※堆頭陳列：將商品隨即堆積陳列的方式
　※定位陳列：確定陳列位置后不再變動(dòng)
　※關(guān)聯(lián)陳列：不同種類(lèi)但相互關(guān)聯(lián)的商品陳列在一起

　　不論采取哪種方式陳列，都必須注意以下幾個(gè)方面

　※要讓你的客戶很容易取得你的產(chǎn)品；

　※不要讓陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋��；
　※觀賞性和實(shí)用性并重；　 
　※要注意記錄能增加銷(xiāo)量的特定的陳列方式和陳列物。

　　3、服務(wù)

　※超值服務(wù)：對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或體積的客戶主動(dòng)提出送貨或支付一定的的士費(fèi)用，
　※專業(yè)服務(wù)：專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格，如根據(jù)顧客的穿著、談吐和氣質(zhì)有的放矢地推介商品，對(duì)顧客的提問(wèn)對(duì)答如流，盡量避免使用模棱兩可的詞語(yǔ)，
　※感動(dòng)服務(wù)：用心服務(wù)客戶，不厭其煩的感動(dòng)客人是最好的服務(wù)，如產(chǎn)品銷(xiāo)售7天內(nèi)電話回訪客戶，詢問(wèn)使用情況并對(duì)相應(yīng)問(wèn)題及時(shí)處理；上門(mén)訂制、展示、家具搭配建議等

　　二、終端推廣

　　1、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
　※優(yōu)惠券使用：與房地產(chǎn)售摟員、影樓服務(wù)人員、珠寶行銷(xiāo)售人員、品牌服飾導(dǎo)購(gòu)員、美容院人員、化妝品專店導(dǎo)購(gòu)員聯(lián)動(dòng)， 發(fā)放優(yōu)惠券100、200、300（限定使用條件）。然后根據(jù)回收的優(yōu)惠券號(hào)碼給予上述行業(yè)人員一定的銷(xiāo)售提成。
　※與房地產(chǎn)公司聯(lián)系樣板間的展示；
　※對(duì)新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)可以通過(guò)與物管溝通發(fā)放宣傳資料，同時(shí)可以與裝修公司聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售；
　※與高檔家具商場(chǎng)實(shí)行聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售；
　※與美容院、婚紗影樓實(shí)行聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)雙贏的銷(xiāo)售模式。

　　2、促銷(xiāo)

　　純粹價(jià)格上的促銷(xiāo)活動(dòng)一年不應(yīng)超過(guò)4次，應(yīng)多以新品推廣、單品促銷(xiāo)、主題推廣、會(huì)員推廣等方式為主。為保證促銷(xiāo)活動(dòng)的效果主要應(yīng)注意幾點(diǎn)：

     ※活動(dòng)方案盡量在活動(dòng)前15天確定。
     ※宣傳品和促銷(xiāo)道具要在活動(dòng)前3天到位；
     ※前期貨源的籌備最少保證4天以上銷(xiāo)售量。
     ※宣傳方式要求整合，切忌選擇單一模式，海報(bào)派發(fā)要到位。
     ※店內(nèi)店外氛圍營(yíng)造、店堂內(nèi)部多設(shè)立堆頭，突出主推產(chǎn)品。
     ※促銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)科學(xué)、利于銷(xiāo)售
     ※配備足夠的店員并定崗定位，促銷(xiāo)前的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)急訓(xùn)。
     ※促銷(xiāo)中賣(mài)場(chǎng)活性的保持、貨品補(bǔ)給和宣傳、產(chǎn)品、價(jià)格策略調(diào)整。

　　3、新花推廣

　※新花上市一定及時(shí)鋪床或上柜
　※新花陳列的氛圍營(yíng)造
　※新花上市結(jié)合買(mǎi)贈(zèng)進(jìn)行推廣，忌一上市就做特價(jià)

　　4、團(tuán)購(gòu)

　　團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是主要的銷(xiāo)售提升和新消費(fèi)群體擴(kuò)充的主要手段，在團(tuán)購(gòu)?fù)卣股现饕�注意以下幾點(diǎn)

     ※把握主要團(tuán)購(gòu)時(shí)機(jī)：三八節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、教師節(jié)、中秋、春節(jié)政府會(huì)議、大型促銷(xiāo)活動(dòng)等；
     ※尋找潛在團(tuán)購(gòu)對(duì)象；
     ※尋找決定團(tuán)購(gòu)行為的關(guān)鍵人物；
     ※對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)把握要掌握分寸，重點(diǎn)從擴(kuò)大新消費(fèi)群體及品牌宣傳獲利角度去考慮；
     ※在業(yè)務(wù)進(jìn)行中和公司保持密切聯(lián)系以保證貨源等方面的協(xié)調(diào)；
     ※團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)完畢后要注意客戶回訪。同時(shí)資料要詳細(xì)備檔。

　　三、終端管理

　　1、人員管理：

      ※建立工作標(biāo)準(zhǔn)（完善店長(zhǎng)工作手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員工作手冊(cè)）
      ※建立學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊(duì)；
      ※不良習(xí)慣的改變和個(gè)人品味的提升；
      ※樹(shù)立榜樣；
      ※激勵(lì)（單品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資、福利）。

　　2、商品管理：

　　※訂貨：培養(yǎng)超級(jí)買(mǎi)手；
      ※暢銷(xiāo)品安全庫(kù)存量的保持；
　　※采取相應(yīng)措施及時(shí)消化滯銷(xiāo)品；
      ※進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表管理；
　　※銷(xiāo)售品種比例分析及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)化管理

　　四、信息溝通

　　1、與公司總部的信息溝通和交流：（促銷(xiāo)、處理貨、新品上市）

　　2、加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)其他加盟商的信息溝通和交流：主要是銷(xiāo)售品類(lèi)、促銷(xiāo)和貨源調(diào)節(jié)上       

　　3、密切關(guān)注同行動(dòng)向：促銷(xiāo)、暢銷(xiāo)品、定價(jià)、陳列等終端信息

　　五、品牌宣傳

　　1、整合媒體資源，選擇最適合自己的媒體廣告投放策略；

　　2、適時(shí)參與一些社會(huì)公益活動(dòng)，提高品牌美譽(yù)度；

　　3、多設(shè)計(jì)一些增加與公眾見(jiàn)面機(jī)會(huì)的品牌傳播載體如臺(tái)歷、茶杯、雨傘等。