特色戰(zhàn)略與低價(jià)優(yōu)勢(shì) 家紡市場(chǎng)調(diào)查

　　日前，筆者在北京市一些家紡用品的銷(xiāo)售市場(chǎng)上“跑了跑”。對(duì)于一些知名品牌和一般性的品牌銷(xiāo)售分別做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)兩者之間在市場(chǎng)上有著獨(dú)自的生存狀態(tài)。

　　高端品牌———

　　“市場(chǎng)生存狀態(tài)，來(lái)自高附加值和特色戰(zhàn)略�！�

　　 引子之一：在北京的家用紡織品銷(xiāo)售市場(chǎng)中，能“搶奪”中高檔消費(fèi)族群眼球的還是那些中高檔知名品牌。而最能體現(xiàn)這些知名品牌“靈性”的是售貨員自身的渾厚“底蘊(yùn)”，她們?cè)谕其N(xiāo)商品時(shí)，往往更多的是介紹商品所含的高附加值，諸如商品特征和品牌特色。

　　“先生，你想買(mǎi)什么樣的床上用品呀？你來(lái)看看我們的夢(mèng)潔吧�！币痪錅剀皢�(wèn)候，讓筆者一時(shí)停留在北京一家大型購(gòu)物商城的家用紡織品銷(xiāo)售場(chǎng)內(nèi)。一位女售貨員主動(dòng)跟筆者打起了招呼：“您看看我們的‘薰衣草’枕頭可以舒筋活絡(luò)，補(bǔ)氣養(yǎng)神，利于睡眠，買(mǎi)一個(gè)吧，現(xiàn)在的價(jià)位比原來(lái)便宜多了，只要79元�！边@個(gè)“夢(mèng)潔”的女售貨員，就在筆者短暫停留期間，她還向筆者較為全面地介紹了夢(mèng)潔其他床上用品的特色和基本情況，當(dāng)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的自信和熱情，讓筆者很是“吃驚”和“受用”。

      而在“羅萊”的銷(xiāo)售點(diǎn)上，一個(gè)略上年紀(jì)的女士，她用低沉而富有魅力的聲音，也同樣逐個(gè)耐心地向筆者介紹了“羅萊”產(chǎn)品的不同價(jià)位，不同花式以及各種成套的床上用品特色。她指著其中一套床上用品對(duì)筆者說(shuō)：“您看，這款是今年新出的品種。是參照國(guó)際上流行款式設(shè)計(jì)，采用進(jìn)口面料，電腦提花，100％純棉�！惫�然，在柜臺(tái)上擺放的這一套7件套床上用品，在柔和的燈光照射下，泛著暗紅色的光，色澤高貴典雅，花式精美大氣，給人一種視覺(jué)美感。

       隨后，筆者來(lái)到“澳洲千年”的銷(xiāo)售點(diǎn)上，女售貨員的熱情以及品牌介紹不比以上兩個(gè)品牌的售貨員絲毫遜色：“我們是澳洲千年品牌�？椈�面料，所有的面料都是從澳洲進(jìn)口的。”女售貨員一番開(kāi)場(chǎng)白，讓筆者的眼球悄然定格了。筆者隨手拿起一套床上用品來(lái)看。發(fā)現(xiàn)這些面料的花紋的確都是在縝密的絲線中天然編織成的�；�紋樸實(shí)、自然、色澤呈淡綠并夾雜著些許深紅、淺黃。面料手感柔軟舒適，并散發(fā)出絲絲光澤，令人賞心悅目�？吹焦P者如此用心，這位女售貨員還進(jìn)一步告知筆者：“這種天然織花面料色澤度非常牢靠，與印花面料相比，不存在退色問(wèn)題�！钡拇_在“千年”的銷(xiāo)售點(diǎn)內(nèi)，筆者發(fā)現(xiàn)這里的床上用品，多數(shù)就是采用這種天然織花面料做成，渾然天成，同時(shí)還陳列著多個(gè)品種，挑選余地較大。

　　大眾品牌———

　　“市場(chǎng)生存狀態(tài)，來(lái)自價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！�

　　引子之二：北京盡管有許多中高檔的家用紡織品銷(xiāo)售場(chǎng)所，但更為吸引廣大消費(fèi)者的似乎是一些層次檔次都比較低的銷(xiāo)售市場(chǎng)。在這類(lèi)家用紡織品市場(chǎng)上筆者聽(tīng)到更多的聲音就是銷(xiāo)售人員自說(shuō)的：“質(zhì)量好”及“價(jià)格便宜”，至于商品本身的附加值似乎無(wú)人提及。

      在北京的一家較為大型的家用紡織品集散地。
　　筆者進(jìn)入該市場(chǎng)后，立刻被多名床上用品的銷(xiāo)售員拖住。
　　“您買(mǎi)什么樣的用品？您看我們這款很便宜，而且質(zhì)量相當(dāng)好，您可以放心買(mǎi)�！�
　　“過(guò)來(lái)，過(guò)來(lái)您瞧這邊，我們這里所有的床上用品都在打折。我們是本地的廠家生產(chǎn)的。質(zhì)量盡可放心�！�
      “您老看好了嗎？我們這里不錯(cuò)的，保您滿意。我們這里的貨特便宜，那些品牌貨其實(shí)還不如這些貨呢�！�
不論他們對(duì)自己經(jīng)銷(xiāo)的床上用品說(shuō)得如何動(dòng)聽(tīng)，但是明眼人一眼就能看出來(lái)，這里的貨不論是在面料上，款式上，手感上以及花式圖樣上都十分低劣、粗糙，有些甚至連品牌及生產(chǎn)廠家都沒(méi)有標(biāo)明。另外在外觀的包裝上有些也已經(jīng)破損了。不過(guò)話雖如此，來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)床上用品的消費(fèi)者真是大有人在。筆者隨機(jī)問(wèn)了一位姓葉的女子，她笑笑告知筆者：“唉，其實(shí)誰(shuí)不知道這些床上用品不如知名品牌的貨好，但是只要是便宜能用就行，顧不了那么多了�！�

　　而對(duì)此，一位這類(lèi)床上用品的女售貨員還是對(duì)筆者實(shí)話實(shí)說(shuō)了。她說(shuō)：“我做了許多年的床上用品銷(xiāo)售。原來(lái)最早我也是在北京一家較大的家用紡織品購(gòu)物城工作。那時(shí)，搞銷(xiāo)售沒(méi)有現(xiàn)在這么累。因?yàn)槟切┒际侵�名品牌呀，質(zhì)量，面料，花式以及檔次都相當(dāng)?shù)母�，而且那些品牌還天天、到處做廣告。人家一來(lái)只要看好式樣就買(mǎi)下，想都不想，問(wèn)都不問(wèn)是否有質(zhì)量問(wèn)題。不像在這里自己做，拿不到品牌貨，只能進(jìn)一些雜牌貨。而這些雜牌貨要賣(mài)出去一套都很難。有時(shí)賣(mài)出去了，人家過(guò)不了多久又拿回來(lái)?yè)Q，說(shuō)這說(shuō)那的�，F(xiàn)在我們這里惟一的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜。一套7件套的床上用品也只是幾十元，上百元的都很少�！�