海寧：在需求創(chuàng)新中制勝市場(chǎng)

　　近來，海寧廣大家紡企業(yè)一直在默默承受原材料價(jià)格上漲之“痛”。年后，粘膠每噸2.1萬元上漲到2. 9萬元，漲幅40%；滌絲由原來每噸1.3萬元上升到1.5萬元，漲幅近20%，如何克服目前原材料價(jià)格飛漲，走出經(jīng)營(yíng)低谷，是廣大企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。

　　近年來隨著人民幣升值、出口退稅率下降及至勞動(dòng)力成本提高等一系列發(fā)展家紡的制約因素，使得海寧許村家紡企業(yè)各項(xiàng)成本提高與利潤(rùn)擠壓，企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)倍增。在2004年 “投資無方向，大家搞家紡”的熱潮中，大量企業(yè)紛紛涌入家紡業(yè)“掘金”，產(chǎn)生了全國(guó)家紡產(chǎn)能過多、過剩的局面，形成了目前市場(chǎng)供大于求的現(xiàn)狀。而當(dāng)今年原材料上漲，企業(yè)就難免遭遇生存危機(jī)。

　　許村家紡大多是織造型企業(yè)，換句話說，以生產(chǎn)見長(zhǎng)。在人、機(jī)、物、料的要素下，各企業(yè)精于生產(chǎn)，疏于對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的研究和開發(fā)，“我們擁有的是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，并不是代表我們擁有市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)”，海寧天屹織造有限公司董事長(zhǎng)曹鐸馨解釋道。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品的需求，已經(jīng)從單一產(chǎn)品的實(shí)用轉(zhuǎn)向?qū)嵱谩⒀b飾和時(shí)尚為一體�，F(xiàn)在營(yíng)銷人員只跑市場(chǎng)，不去主動(dòng)研究與了解消費(fèi)者心理，對(duì)此，造成企業(yè) “大生產(chǎn)、小貿(mào)易”。今后，同質(zhì)化的產(chǎn)品趨勢(shì)帶來第一個(gè)沖擊階段是降價(jià)，而非提價(jià)。如今產(chǎn)品周期越來越短，產(chǎn)品差異化越來越小，就促使我們從單一產(chǎn)品走向整體布藝家居，從單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到整體設(shè)計(jì)能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)現(xiàn)在就要學(xué)會(huì)如何滿足你所面對(duì)和將要面對(duì)的消費(fèi)者。

　　如何滿足消費(fèi)者，我們生產(chǎn)企業(yè)的銷售下一步如何走？走向整體布藝家居的銷售和圍繞市場(chǎng)需求，這是解決當(dāng)前及今后一個(gè)時(shí)期所面臨的發(fā)展問題和確立的新思路。推行整體布藝家居需要一整套戰(zhàn)略和管理，也是企業(yè)各要素、資源的重新組合與相互作用。海寧博旺布藝織造公司翁林松提出自己的看法。他說，消費(fèi)者是第一性，產(chǎn)品或服務(wù)是第二性，消費(fèi)意識(shí)決定企業(yè)的生存。博旺的目標(biāo)就是要做精產(chǎn)品，具備裝飾、時(shí)尚、實(shí)用，才能在今后競(jìng)爭(zhēng)中勝出。而賣布藝，要考慮搭配，搭配本身是一門學(xué)問，企業(yè)設(shè)計(jì)人員只重產(chǎn)品開發(fā) ，搭配產(chǎn)品相對(duì)缺乏整體布局的創(chuàng)意，海寧市新時(shí)新織造有限公司張清飛對(duì)此感受很深。值得注意的是浙江頤佳愛公司的1000平方米整體布藝家居館不久露面，這為企業(yè)開展整體布藝家居營(yíng)銷樹立方向。

　　去年，我國(guó)家紡消費(fèi)總值6450億元。海寧家紡業(yè)若能站在整體布藝家居營(yíng)銷的角度，打開企業(yè)新的營(yíng)銷視角，從整體布藝家居觀念嘗試營(yíng)銷，帶動(dòng)靠墊、桌布、桌巾銷售，以及引入家居軟裝飾設(shè)計(jì)服務(wù)，那么企業(yè)會(huì)在原來單一產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上，新增5個(gè)百分點(diǎn)。由此，要跳出目前單一產(chǎn)品的營(yíng)銷和發(fā)展模式，朝著整體布藝家居的發(fā)展趨勢(shì)，這不僅需要企業(yè)家前瞻的意識(shí)和經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變，更需要企業(yè)戰(zhàn)略眼光。唯有如此，海寧許村家紡方能除去“漲價(jià)“之疾，扎扎實(shí)實(shí)往前走。