家居業(yè)需跳出傳統(tǒng)渠道混戰(zhàn)

　　所謂隱性渠道，主要是針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道即顯性渠道而言的，包括了家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)公司、品牌連鎖機(jī)構(gòu)、工程公司和團(tuán)購(gòu)等，這個(gè)群體可以直接影響到使用者的選擇，而且他們對(duì)提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�可以起到很大的推�?dòng)作用和口碑宣傳作用。

　　盲目跟風(fēng)不可取

　　隱性渠道建設(shè)已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)廠家、商家的普遍重視，它給企業(yè)帶來(lái)了契機(jī)。做好隱性渠道將讓廠家、經(jīng)銷商與終端客戶達(dá)成三方共贏，也將帶來(lái)行業(yè)的認(rèn)同，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，從而為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。開(kāi)拓隱性渠道似乎成了行業(yè)內(nèi)的一股潮流，很多木門品牌和企業(yè)都將加大開(kāi)發(fā)隱性渠道的力度列入規(guī)劃。但是不是意味著所有的木門企業(yè)都適合大力開(kāi)拓“隱性”市場(chǎng)呢？

　　其實(shí)，旁觀一些陶瓷品牌、燈飾品牌在隱性渠道上獲得的成功，不可忽視的一點(diǎn)在于，這些品牌的銷售渠道符合其產(chǎn)品本身的特性。反之，一些企業(yè)同樣在這方面投入了大量的資金，最終卻發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品與顧客的要求并不吻合，白白浪費(fèi)了人力、財(cái)力、物力。這是行業(yè)內(nèi)典型的盲目跟風(fēng)、盲目追求開(kāi)發(fā)隱性渠道的現(xiàn)象。眾所周知，運(yùn)作隱性渠道需要企業(yè)的大量投入，且其回報(bào)周期較長(zhǎng)，不能短期見(jiàn)效。所以，記者要提前指出一點(diǎn)：并非所有木門企業(yè)都適合運(yùn)作隱性渠道，任何企業(yè)都需要根據(jù)自己的特點(diǎn)去制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，最重要的是要找到符合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的銷售渠道。

　　隱性渠道建設(shè)要點(diǎn)

　　對(duì)于木門品牌而言，規(guī)模效應(yīng)還不明顯，在工程項(xiàng)目合作中還有很多問(wèn)題難以解決。據(jù)記者所知，一些本土木門企業(yè)甚至堅(jiān)決不接工程訂單，而全心全意投入終端建設(shè)。因此，設(shè)計(jì)師在開(kāi)拓隱性渠道方面的作用比較大。

　　一般來(lái)說(shuō)，做隱性渠道的主要步驟是：通過(guò)拜訪收集相關(guān)公司的資料——分析客戶資料（分析公司性質(zhì)、需求等）——再次拜訪（主要是發(fā)覺(jué)需求、采購(gòu)渠道等）——針對(duì)客戶的需求做出對(duì)應(yīng)方案——再次拜訪溝通達(dá)成合作——后期維護(hù)（達(dá)成交易只是開(kāi)始，后期維護(hù)是工作的重點(diǎn)）。

　　做隱性渠道前期的信息收集比較重要，信息收集來(lái)自多方面：網(wǎng)上收集設(shè)計(jì)師名單、裝飾公司名單；拜訪客戶，通過(guò)維護(hù)好現(xiàn)有客戶，再利用設(shè)計(jì)師特殊的職業(yè)和他們的“裙帶”關(guān)系加深介紹面，以及通過(guò)工程切入尋找設(shè)計(jì)師等。

　　關(guān)系維護(hù)策略

　　其實(shí)做隱性渠道最重要的工作就是關(guān)系維護(hù)，主要方式有：提供專業(yè)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決他們對(duì)產(chǎn)品的后顧之憂；在設(shè)計(jì)方面，雖然做裝飾設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)師的專業(yè)，但木門卻是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)，幫設(shè)計(jì)師做好外觀選擇、顏色配搭等工作，甚至免費(fèi)向他們提供室內(nèi)門的全套解決方案；與設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)舉辦設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)。

　　此外，還可以加深合作，如專門為設(shè)計(jì)師提供VIP卡，設(shè)計(jì)師服務(wù)的客戶也同樣可以享受優(yōu)惠；推出的新產(chǎn)品和圖冊(cè)在第一時(shí)間以各種方式提供給設(shè)計(jì)師；組織一些大型設(shè)計(jì)師交流活動(dòng)；業(yè)務(wù)人員勤拜訪，實(shí)際解決客戶問(wèn)題�？傊�，木門品牌需要設(shè)計(jì)師的推廣，設(shè)計(jì)師也可以借助木門品牌業(yè)務(wù)人員的專業(yè)指導(dǎo)，這樣自然就促成了雙方的緊密合作。