深圳布藝展 讓參展商滿意之外頗意外

      2011（春）深圳國際家紡布藝暨墻紙家居飾品展的參展效果令眾多商家非常之欣喜，用盆滿缽滿來形容一點(diǎn)也不過分，不少商家表示，市場(chǎng)反應(yīng)令他們頗感意外，源志誠告訴記者，“走進(jìn)來的客戶有一半表達(dá)了合作的意向”，而記者在采訪大視野、大名堂、維泰斯等品牌時(shí)，都可以看到展位上參觀者擁擠的場(chǎng)面，他們正忙著洽談和簽約，除了新品的展示，有些品牌則利用這次展會(huì)推出新的經(jīng)營模式。記者發(fā)現(xiàn)，這次展會(huì)，市場(chǎng)表現(xiàn)讓很多參展商家滿意之外頗意外。    

      大視野：經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型中　國內(nèi)市場(chǎng)是公司重點(diǎn)

　　8日上午，記者采訪了大視野副總經(jīng)理王學(xué)忠，這次，大視野攜帶“3大系列24種生活方式”前來參展。

　　據(jù)王學(xué)忠介紹，目前，大視野主要在做國內(nèi)的市場(chǎng)，幾乎全國都有分布，產(chǎn)品主要銷往國內(nèi)的長三角、珠三角、京津杭、環(huán)渤海地區(qū)以及一二線的城市。為什么更加注重內(nèi)銷，“主要是因?yàn)閲鴥?nèi)市場(chǎng)大，而國外的環(huán)境受金融危機(jī)的影響，而且人民幣升值的壓力使外銷相比國內(nèi)吸引力不明顯，目前，我們的產(chǎn)品和服務(wù)主要都是針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)”

　　“3大系列24種生活方式”

　　“3大系列24種生活方式”，大視野以自己的獨(dú)特方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行歸納介紹， 據(jù)記者了解，大視野的產(chǎn)品分為三大系列，包括，達(dá)尚系列、依芙妮系列和艾施華新系列，達(dá)尚系列主要針對(duì)25歲左右的年輕群體，講究時(shí)尚，色彩跳躍，主要有黃色、粉色、紅色。依芙妮系列即田園鄉(xiāng)村系列，主要是偏向英式和美式的鄉(xiāng)村，圖案主要是碎花、大花，艾施華系列即新古典系列，偏向于地中海式。

　　“田園系列中我們現(xiàn)在也開發(fā)出法式風(fēng)格產(chǎn)品，”王學(xué)忠學(xué)，據(jù)悉，不同的系列用料也各不相同，達(dá)尚系列的材料主要是滌綸，依芙妮田園鄉(xiāng)村系列主要是麻和棉，艾思華新古典系列主要是尼龍，在工藝上，印花圖案為主，輔助提花。

　　　　　　　
 
　　從店中店轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｙu店模式

　　據(jù)記者了解，大視野這次的展位面積有500平方，由于公司正處于轉(zhuǎn)型中，從店中店轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店的模式，借助這次展會(huì)，公司的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變步伐將可以大大加快。王學(xué)忠告訴記者，這次展會(huì)上，已經(jīng)有多家加盟商簽約，“我們參展的一個(gè)目的就是通過推廣我們的專賣店的模式，希望這個(gè)模式可以得到消費(fèi)者認(rèn)可�！�

　　“我們現(xiàn)在主要力量都在內(nèi)銷專賣上，計(jì)劃到2011年底達(dá)到100多家，目前已經(jīng)有50多家�！蓖鯇W(xué)忠說，對(duì)于加盟商，他們認(rèn)為首先大家需要在特許經(jīng)營理念、家居服務(wù)意識(shí)上形成共識(shí)，大視野希望用品牌文化氣息、利潤的共贏和服務(wù)的品質(zhì)來留住優(yōu)秀加盟商。“走特許經(jīng)營專賣之路，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”將是今后大視野的一個(gè)發(fā)展方向。

　　大名堂：展會(huì)表現(xiàn)出乎意料　展會(huì)樣品60%是新產(chǎn)品

　　大名堂總經(jīng)理周文波告訴記者，展會(huì)的表現(xiàn)大大超出了原先的預(yù)想，加盟商非常之多，原來公司有80多個(gè)專賣店，這次展會(huì)之后，公司的加盟商可以增加到100多個(gè)。這次大名堂的展位面積在130平米，“明年將增加展位的面積，”據(jù)悉，這次公司帶來的樣品60%是新產(chǎn)品。據(jù)記者了解，大名堂在這次展會(huì)上的“年年有余”系列飾品還獲得了飾品評(píng)獎(jiǎng)中的“金獎(jiǎng)”。

　　大名堂告訴記者，去年公司也參加展會(huì)，不過規(guī)模小一些，以前公司主要做內(nèi)銷為主，產(chǎn)品也是以單品為，在銷售上缺乏渠道，這是最大的問題。這次參展，公司在發(fā)展加盟商上收獲非常之大。

　　飾品將向功能性靠攏

　　“我們的飾品將走裝飾和功能相結(jié)合的方向，這也是未來產(chǎn)品的主流方向”，據(jù)悉，大名堂的飾品的材料已經(jīng)走向多元化，包括了樹脂、陶瓷和布藝燈等。“設(shè)計(jì)就在生活之中，”周文波對(duì)記者說，以前的家居飾品只重美觀但卻功能性缺失，于是造成很多產(chǎn)品單件很好看，但是放在家里卻存在“不協(xié)調(diào)”“多余”的現(xiàn)實(shí)，“家居產(chǎn)品需要結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，向功能性方向發(fā)展，裝飾和功能的結(jié)合是必然的一個(gè)走向，這只需要我們的設(shè)計(jì)上的轉(zhuǎn)變，”周文波說，“我們賣的是一種生活方式�！�

　　重視加盟商社會(huì)人脈

　　在銷售渠道方面，大名堂也在轉(zhuǎn)變之中，據(jù)悉，公司原來銷售渠道是以批發(fā)和整體配套為主，未來，公司的發(fā)展方向?qū)⒁蚤_發(fā)加盟店作為主要的銷售渠道。對(duì)于培育加盟商，大名堂有自己的一套體系，他們將推出一個(gè)“加盟手冊(cè)”，里面有幾十多條告訴加盟商如何經(jīng)營的“秘籍”。

　　“加盟商不僅僅是開店的能力，更需要的是開發(fā)的能力，包括開發(fā)新消費(fèi)群體和開發(fā)新的產(chǎn)品，”周對(duì)記者說，他認(rèn)為一個(gè)加盟店不僅僅是一個(gè)店，加盟商其實(shí)應(yīng)該發(fā)掘所在區(qū)域的消費(fèi)市場(chǎng)，“加盟商更重要的是要去了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和人文愛好，從而發(fā)現(xiàn)和幫助開發(fā)新的產(chǎn)品，比如，可以去了解當(dāng)?shù)匾粋�(gè)新樓盤的風(fēng)格，從而協(xié)助開發(fā)適合這一群體的新產(chǎn)品，”在大名堂看來，加盟商的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)銷售者的角色，他可以利用自己的人脈發(fā)展銷售渠道，他應(yīng)該是一個(gè)主動(dòng)的經(jīng)營者、開發(fā)者。正因?yàn)槿绱�，大名堂在選擇加盟商時(shí)，會(huì)看重他的社會(huì)人脈資源。

　　“我們計(jì)劃在2011年做到200家加盟店，3年內(nèi)擴(kuò)大到300家，”記者在大名堂的展位前，看到一個(gè)“加盟補(bǔ)助”的招牌，他們以幫助加盟商裝修為一個(gè)吸引條件，即公司將會(huì)在加盟商對(duì)專賣店進(jìn)行裝修時(shí)，公司每平米補(bǔ)助100元裝修費(fèi)�！拔覀儠�(huì)保證加盟商的利潤，只有利潤上的共贏，才能保證長期的合作�！�

　　維泰斯：未來海外主攻巴西市場(chǎng)   看好巴西俄羅斯市場(chǎng)

　　以外銷為主的維泰斯這次參展的目的主要在針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行品牌的宣傳，“品牌宣傳比簽單更重要”維泰斯的總經(jīng)理曾祥金對(duì)記者說，因?yàn)楣�司一直以外單為主，國�?nèi)市場(chǎng)還在培育之中，這次參展的目的也在于此。據(jù)記者了解，維泰斯已經(jīng)有20多年的發(fā)展歷史，國內(nèi)市場(chǎng)到了7、8年前才開始啟動(dòng)，一開始也是主要在深圳，4、5年前才在全國鋪開。

　　維泰斯一直以國際市場(chǎng)為主，產(chǎn)品主要銷往歐美，以歐洲為主，他們的產(chǎn)品門類比較齊全，從桌上用品到地上用品，從床上用品到墻上用品“幾乎是家里的每個(gè)角落都可以用上，我們做的是整體家紡�！痹�祥金告訴記者，金融危機(jī)對(duì)于公司的海外市場(chǎng)也造成了一定的影響，“大約是20%左右吧，”不過，對(duì)于海外市場(chǎng)，維泰斯依然看好，他們下一步準(zhǔn)備以巴西、俄羅斯作為主攻的一個(gè)方向，“巴西的經(jīng)濟(jì)和中國一樣，也是發(fā)展非常之快，我們很看好這里的市場(chǎng)”。曾總說，除了巴西和俄羅斯，美國的市場(chǎng)他們也很重視，也是下一步開拓的方向。

　　對(duì)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：誠信

　　在銷售渠道方面，維泰斯認(rèn)為店中店是最好的模式，因?yàn)檫@種方式比較容易進(jìn)步，據(jù)悉，目前，維泰斯在全國大約有1000家店中店。“窗簾是家居中的耐用品，是個(gè)半產(chǎn)品，需要風(fēng)格的多樣化，這樣，相對(duì)固定風(fēng)格的加盟店不是它最好的經(jīng)營渠道，而店中店會(huì)更加合適，”曾總說。

　　對(duì)于經(jīng)銷商，維泰斯特別看重誠信，他們認(rèn)為，誠信對(duì)消費(fèi)者誠信的經(jīng)銷商才有可能成為好的經(jīng)銷商，“我們對(duì)經(jīng)銷商誠信，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者誠信，消費(fèi)者認(rèn)可了，才能在市場(chǎng)中得到發(fā)展。”

　　維泰斯的曾祥金認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)是留住經(jīng)銷商的重要原因，“如何讓經(jīng)銷商離不開我們，需要我們的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)�！�

　　讓員工成為股東

　　據(jù)記者了解，維泰斯對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理正進(jìn)行一種嘗試，他們成立了綜合事業(yè)部，希望把經(jīng)營領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，維泰斯給員工的一個(gè)“發(fā)展的方向和空間”，讓優(yōu)秀的員工成為公司的股東，公司推出一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，員工在兩三年之內(nèi)把業(yè)績提升一定額度，達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)，即可以成為公司的股東，使員工和公司的利益達(dá)到共贏，從而形成長期的合作關(guān)系。

　　特耐：墻紙和布藝互動(dòng)模式

　　“我們的產(chǎn)品已經(jīng)足夠多，現(xiàn)在主要是推廣營銷的模式，”特耐的總經(jīng)理劉景釗對(duì)記者說，目前，特耐為順應(yīng)市場(chǎng)的需求，從前年開始，把墻紙和布藝結(jié)合到一起，現(xiàn)在主要是讓原來的布藝經(jīng)銷商加盟銷售壁紙，讓壁紙經(jīng)銷商加盟銷售布藝，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營銷。

　　據(jù)了解， 特耐提供加盟的政策支持，包括裝修費(fèi)補(bǔ)貼、廣告字詞等，主要推終端店的概念，把大家居開到終端里面，“我們還實(shí)行專項(xiàng)專業(yè)服務(wù)，包括一些銷售政策的支持，”劉景釗說，“我現(xiàn)在是保護(hù)客戶的盈利，有盈利有保障，用專業(yè)去服務(wù)他們，提高他們單店的營業(yè)額�！�

　　“比如說，窗簾一個(gè)月做十萬，加上墻紙，可能一個(gè)月就可以做十五萬了，費(fèi)用不增加，但是大幅度地增加他的銷售額�！碧啬拖Ｍ�通過墻紙和布藝互動(dòng)，增加銷售額，“在同樣的經(jīng)營面積里，客戶的選擇多了，讓利強(qiáng)了，自然銷售額就多了�！�

　　對(duì)于壁紙的前景，劉景釗說，“不用懷疑前景，這是一個(gè)大方向，這是順應(yīng)市場(chǎng)需求所做的事情，”

　　據(jù)了解，特耐在國內(nèi)有3000多個(gè)終端，“這兩天已經(jīng)簽了300多個(gè)了”，劉總告訴記者，在這次的展會(huì)上，他預(yù)計(jì)訂單數(shù)比上年會(huì)翻兩番。