家紡走進品牌經(jīng)營時代
一場經(jīng)濟危機,讓不少紡織服裝行業(yè)的加盟商、代理商產(chǎn)生了心理陰影和茫然無措之感,對該持有何種經(jīng)營思路可謂是一團亂麻,至于如何以品牌制勝,更是知其然而不知其所以然。對此,名為“家紡如何改變生活”的論壇與“第二屆中國中部(合肥)家用紡織品博覽會”同期舉行,以幫助家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商認清形勢,理清思路。
5月8日,安徽合肥華孚城隍廟商業(yè)廣場5樓的會議廳內(nèi)人聲鼎沸、氣氛熱烈,作為“第二屆中國中部(合肥)家用紡織品博覽會”的重要活動之一,名為“家紡如何改變生活”高峰論壇在這里舉行。此次論壇吸引了國內(nèi)知名家紡企業(yè)的代表以及經(jīng)銷商、代理商共一百多人前來赴會。
為論壇做演講的是中國家紡協(xié)會秘書長楊紀朝,以及業(yè)內(nèi)知名專家和企業(yè)領導代表。論壇為家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商展示了家紡行業(yè)目前的發(fā)展態(tài)勢,家紡行業(yè)代理商存在的種種問題以及選擇代理品牌的諸多技巧。主要議題包括“飛速發(fā)展的家紡行業(yè)”、“如何快速的成就品牌營運商”、“窗簾布藝––營造美好生活空間”、“家居服的發(fā)展與生存空間”等。
七個上升和一個下降
自金融危機爆發(fā)以來,我國紡織服裝行業(yè)整體出現(xiàn)下滑。在行業(yè)下行期,落入低谷的不僅僅是國內(nèi)的紡織企業(yè),還包括紡織從業(yè)人員的信心,家紡業(yè)也包括其中。然而中國紡織協(xié)會秘書長楊紀朝曉之以理、動之以情的一番行業(yè)解讀卻讓在場的聽眾精神為之一振。
楊會長用了“七個上升、一個下降”來形容目前家紡行業(yè)的現(xiàn)狀。在2009年1月至2月針對9個家紡產(chǎn)業(yè)集群的統(tǒng)計報表顯示,工業(yè)總產(chǎn)值是167.55億元,增長了2.12%,主營收入158.93億元,增長了0.72%,利潤總額6.42億,增長了19.12,利潤率增長4.04……,出口交貨值增長了負了6.55!霸黾拥钠邆指標,說明內(nèi)銷市場還在增長,一個下降的指標,說明外需市場在下降!
據(jù)楊會長分析,盡管金融危機肆虐,但我國的家紡行業(yè)仍然在增長。一旦金融危機見底,家紡市場一定會有更進一步的擴大。
對于“外需下降”,楊會長做出了這樣的解釋,金融危機中銀行大量倒閉,造成資金流轉困難,使得很多經(jīng)銷商、銷售商貸不到錢,造成進口減少!巴庑柘陆挡⒎窍M者需求量的下降,而是資金流轉問題。”
楊會長語重心長地表示,這些數(shù)據(jù)的作用之一,就是給經(jīng)銷商們一個信心!在這樣一種環(huán)境和困難的環(huán)境下,一要堅持,二要提升,積極進行產(chǎn)品結構調整!拔覀兊慕(jīng)銷商也面臨一個好的課題,那就是如何引導消費者理性的消費,把產(chǎn)品跟文化、環(huán)境、自然結合起來,使我們的產(chǎn)品更有針對性的消費到消費者手中去!
像傻瓜一樣運作
楊會長的演講使得與會人士精神為之一振,但不少經(jīng)銷商、代理商認為,資金、能力、地域、人才每一項都是成為品牌代理商的制約因素,然而,在土木方圓企業(yè)管理有限公司董事長李曉平先生看來,當下制約經(jīng)銷商、代理商的根本因素卻在于––局限。
李教授為大家回顧了歷次經(jīng)濟危機,認為每一次經(jīng)濟行至低谷之后,隨之而來的都是新一輪的財富浪潮,隨著人們消費能力的不斷提升和情感體驗時代的到來,未來的世界地圖將以品牌名稱來代理國名。家紡行業(yè)是一個蘊藏著百億商機的大行業(yè),將是新興品牌的孵化地。目前,大部分家紡行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商尚為走出利益短視的桎梏,缺乏品牌理念和長遠規(guī)劃。
演講中,李教授告訴大家做品牌運營商有三重境界。他首先講述了這樣一個故事,據(jù)說有一位老板做了麥當勞的代理,一天臨近打烊,這位老板看到清潔工要打掃洗手間,于是,這位老板攔住清潔工說:“不必了,從你上次打掃完之后就沒有人再進去過。”然而,這為清潔工絲毫不理會他的話,還是走進了洗手間,因為按時打掃洗手間是麥當勞的規(guī)定!李曉平所講述的初級境界就是這樣,像專家一樣操作,像傻瓜一樣操作,嚴格按照操作規(guī)章來辦事。達到初級境界,才可進入到盈利和經(jīng)驗分享的中高境界。
品牌運營有五把板凳,包括好的店面、做生意的資金、得力的人才、系統(tǒng)模式和復制。李教授所談及的初級境界,其所指就是打造合理、科學的系統(tǒng)模式,在起步階段,對系統(tǒng)模式的摸索過程會耗費大量的心力和物力,但卻能扶助企業(yè)在未來保持加速度發(fā)展。俗話說,“一個果實的成熟,其實是一顆樹的成功”,講的就是這個道理。
“5+1”黃金法則
行業(yè)領導和營銷專家的演講讓在場的經(jīng)銷商、代理商對從事多年的行當有了煥然一新的理解,艾可家紡有限公司的董事長項舒文先生和上海圣夫島家紡的執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生則現(xiàn)身說法,從企業(yè)角度,為與會人士介紹了自身的品牌心經(jīng)和實操經(jīng)驗。
艾可家紡有限公司向來以產(chǎn)品的個性化和差異性著稱,項舒文先生認為,家紡產(chǎn)品的定位是日常消費品,而不是奢侈品,家紡產(chǎn)品只能以個性化、品質化的產(chǎn)品取勝,走高品質低價位的路線。
從事家紡營銷行業(yè)13年的李勇平用大浪淘沙、剩者為王來形容家紡行業(yè)的經(jīng)銷商、代理商所面臨的競爭態(tài)勢,面對經(jīng)銷商和代理商在實際工作中遭遇的瓶頸問題,他推薦了“5+1”的黃金法則。所謂“5”,是指導購員是產(chǎn)品最好的代言人,只有使導購員了解產(chǎn)品、熱愛產(chǎn)品,才能與顧客需求無縫對接;產(chǎn)品60%的價值來自包裝,包括服務理念、宣傳等一系列環(huán)節(jié)都要做到與眾不同;定價定天下,要善于挖掘產(chǎn)品賣點,提煉附加價值,避免價格戰(zhàn);促銷是把雙刃劍,促銷的首要目的是贏得產(chǎn)品美譽度,而不是增加銷量。所謂“1”,即品牌的力量,這是該法則的核心之處。一個好的品牌往往有著完整的發(fā)展規(guī)劃,跟隨既定的規(guī)劃步步為營,是成功的重要保證。
在演講的過程中,有一句話被頻頻提及––選擇比努力更重要。是貪圖短期利益,還是著眼于長期發(fā)展;是對品牌精耕細作,還是追求多品牌差異化;是打大眾牌,還是著眼奢侈品?這些選擇時刻考驗著紡織服裝行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商。而在紡織服裝產(chǎn)業(yè)升級換代的今天,一直在一線沖鋒陷陣的經(jīng)銷商、代理商群體將在品牌塑造中必將發(fā)揮愈加顯著的作用。
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