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羅國敬:精準“算計”社區(qū)床品商機

 2007-7-12

  羅國敬曾見過一些老板,做生意虧得冒冷汗。他覺得這太正常了,“前期不調(diào)查,先天不足,后期不努力,不虧才怪!”

  羅國敬從商時間不長,不過一兩年,也只開了兩家店,投資約百萬元。不過,他對自己摸索出的開店模式相當有信心:店面能否開,算算便知。

  人物檔案

  姓名:羅國敬

  年齡:36歲

  籍貫:武漢

  職務:富安娜家飾用品青山、徐東專賣店 經(jīng)理

  信條:今年要比去年過得好

  床品艷麗而感性,羅國敬卻強調(diào),做生意需要數(shù)字化的理性,不能“過估”。記者汪健攝

  誠心動人“零經(jīng)驗”上班族獲開店資格

  多年來,羅國敬一直在鐵路系統(tǒng)上班。安穩(wěn)的生活,讓他感到自己被社會“遺忘”。

  丘吉爾曾說:“男孩子只要給他一個機會,他就會大有作為!边@句話讓羅國敬熱血沸騰。

  為迎接未來的挑戰(zhàn),身體羸弱的羅國敬花了兩三萬元購買運動裝備,滿城跑場鍛煉身體,因為“身體搞好了,就有了勇氣”。

  “人生最好的境界,在于工作、興趣、財富三位一體!薄蹲x者》雜志上的這句話對他啟發(fā)甚大。從小,羅國敬就對色彩感興趣,花紋、圖案異彩紛呈的床上用品一直是他欣賞的對象,全家春夏秋冬的床品,都由他采購。他自認為一線的床品品牌富安娜性價比較高,就開始考察市場。

  他對開店知識一竅不通,甚至連床品專業(yè)知識如染料、規(guī)格也一無所知,就來到商場學習。結(jié)果,原本素昧平生的導購員后來竟竹筒倒豆子,告訴他貨品知識,員工工資、成本構(gòu)成等全部內(nèi)容。羅國敬透露,自己的公關絕招,就是誠心。

  商場還未開門時,羅國敬就已等在門口。導購員一站一整天,他就一直陪著,還幫著售貨。羅國敬說,自己的執(zhí)著,讓人家相信是“真正愿意做事”的人,對方就會真心幫助。

    羅國敬很快草擬了商業(yè)計劃書,向富安娜方面申請開專賣店。接洽了五六次,但都遭到了拒絕,總部方面表示,要維護已有的渠道體系。

  “如果不是多一點的堅毅,就放棄了!绷_國敬堅持下來了,他馬不停蹄地調(diào)查、規(guī)劃,并答應絕不危害現(xiàn)有渠道體系的平衡。

  他拿出了十分專業(yè)的開店數(shù)據(jù),讓深圳總部的負責人動了心。面對有十幾年行業(yè)經(jīng)驗的“考官”,羅國敬成功地回答了20個專業(yè)問題,對方終于點了頭。

  店面能否開數(shù)字定乾坤

  為尋找店頭7米以上,店內(nèi)面積120平方米以上的合適店面,羅國敬將徐東大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”過一遍。在市場調(diào)查中,羅國敬摸索出自己的開店模式。他認為床品專賣店的消費群在社區(qū)。他通過比照成功店面的運營狀況,來選擇開店地址。

  首先是選社區(qū),看三公里范圍內(nèi)社區(qū)居民數(shù)量。按經(jīng)驗,一個店每月銷售5萬元能持平,而它周邊需有5000居民。如果新店月賣10萬元才能保本,它周邊三公里內(nèi)就至少需要有1萬居民才能支撐住。

  其次,精確定位,看人流量定店址。如一個正常贏利的店,早上9:30~9:35門前通過的人有77個人,新店人流量也應比照此標準,如果相差太大,就很成問題。

  基于這樣的判斷,羅國敬特意在歷來商家不太愿意去競爭的青山區(qū)圈定一個店址。他一下子將自己多年積蓄40多萬元全部投了進去。

  經(jīng)過緊張的籌備,店面于2005年5月18日開業(yè)。首日賣了1萬元,流動資金都回來了?墒,6、7月連續(xù)兩個月,床品轉(zhuǎn)向淡季,店面一天虧損四五百元,讓他壓力重重。但日歷翻到8月底,店面恢復贏利,春節(jié)過后,賺頭大大超過大家的預期。

  羅國敬特別提出,店面布局好后,銷售人員的狀態(tài)十分關鍵。他為員工辦理了養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療保險,重大節(jié)日加班工資提前支付,從沒扣過員工一分錢,還設有很多獎項,如“日銷超萬元獎”、水電節(jié)約獎等。員工常自覺加班,甚至從來都不跟他講。羅國敬自豪地說:“員工盡心盡力,不贏利才怪哩!”

  和居民做朋友深度開發(fā)社區(qū)商機

  今年4月,羅國敬看到徐東平價斜對面的中力名居空出了門面,便立刻出擊。他以自己的開店模式進行校驗,發(fā)現(xiàn)三公里周邊居民超過1.2萬,經(jīng)過成本套算,完全符合標準。他快馬加鞭,終于趕在淡季來臨前開業(yè)。

  看著該店順利進入贏利軌道,羅國敬稱:“兩次實踐都印證,自己的開店模式是對的。”

    “未來的商機在于社區(qū),如果充分挖掘,潛力大得驚人。以美林青城一個千戶的樓盤為例,每戶人消費4000元,市場價值就是400萬元!被谶@樣的判斷,羅國敬已著手對更多社區(qū)進行精耕細作的市場開發(fā)。

  他已和徐東路一小區(qū)達成協(xié)議,投入資金做部分小區(qū)綠化,換得在物業(yè)收費卡、座椅、路牌等載體上發(fā)布廣告標志的權利,引得一些新搬來的業(yè)主紛紛來到店中。

  抱著和居民做朋友的心態(tài),羅國敬想方設法“籠絡感情”:或送電影票,或推薦新客戶給予獎勵,挑剔客戶的特殊要求也給予滿足,每個月還對顧客進行逐一回訪。

  良好的口碑在社區(qū)居民間傳播,專賣店的每月銷售增長率超過40%%。據(jù)羅國敬考察,目前一線床品品牌富安娜在武漢可開專賣店數(shù)量為7到12家,他的計劃是一年發(fā)展一家,參與布局整個武漢市場。

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