騰川布老虎馬玉龍談?wù)�體家紡

　　在2007年3月19日深圳的國(guó)際家具博覽會(huì)上，騰川布老虎的參展，亮出了家紡企業(yè)的一把利劍。從2004年騰川布老虎提出“整體家紡”概念至今，已有3年的時(shí)間，在這3年的時(shí)間里，“整體家紡”的概念已經(jīng)被家紡行業(yè)所認(rèn)可，但是，真正能夠即讓商家接受，又能被消費(fèi)者認(rèn)可的“整體家紡”到底應(yīng)該走哪條路呢？就此記者采訪了騰川布老虎的營(yíng)銷總監(jiān)馬玉龍。

　　記者：從2004年公司提出整體家紡的概念至今，已有3年時(shí)間，在3年的時(shí)間里，許多家紡企業(yè)也在嘗試走整體家紡的路，您能談?wù)?年來騰川布老虎整體家紡之路的深切感受嗎？

　　馬玉龍：談到整體家紡我可以用兩個(gè)詞來概括，刺激、艱難！當(dāng)你只把它當(dāng)作概念的時(shí)候，它只是4個(gè)字而已，但當(dāng)你把它當(dāng)作一種銷售方式來做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它并不是一件很容易的事情。在這個(gè)過程中，有許多東西需要重新整合，可以說到目前為止，真正在終端做到“整體家紡” 的家紡企業(yè)幾乎沒有。現(xiàn)在看來也許“特單特制”是制約行業(yè)快速發(fā)展的一個(gè)因素。

　　記者：那么今年3月，公司又推陳出新地在家具展上展示家紡產(chǎn)品，并提出“軟家具”的概念，您對(duì)公司的這一銷售舉措怎么考慮的呢？它能在市場(chǎng)上站住腳嗎？

　　馬玉龍：目前，無論是在家紡企業(yè)的產(chǎn)品展示廳內(nèi)，還是在各種展會(huì)的展區(qū)內(nèi)，還是在終端專賣店里，家紡產(chǎn)品的展示都是極盡精美，但是真正要讓消費(fèi)者從中選擇合適自己的產(chǎn)品時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大都不會(huì)選擇，也就是說，那種展示只是美觀但不實(shí)用。這就又不得不提出另外一個(gè)銷售名詞“可售性”，要使產(chǎn)品“可售性”很強(qiáng)就需要有人去引導(dǎo)，在專賣店里，要有專門的“家居顧問”為顧客引導(dǎo)和設(shè)計(jì)家居風(fēng)格，讓消費(fèi)者改變固有的消費(fèi)觀念。我們都知道這種做法雖然可行，但是，要想滿足商家和顧客的需求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。一個(gè)家庭在做家庭裝修時(shí)，都會(huì)感到十分疲憊和費(fèi)心，原因是很多用品都不是配套的，要一件一件自己去選擇購買配套，往往費(fèi)盡心思買回的東西卻不和心意，基于這種市場(chǎng)情況，我們提出了“軟家具”這個(gè)概念，把家紡用品的銷售搬到家具店里，和家具配套銷售，這樣顧客在選購家具時(shí)就可以很直觀地把家紡用品配套買回家了�，F(xiàn)在我們正在嘗試運(yùn)做，還不能說在市場(chǎng)上會(huì)有什么效果，但我們?cè)趪L試，在引導(dǎo)，但愿我們的努力能讓消費(fèi)者接受。

　　記者：您認(rèn)為目前家紡產(chǎn)品新興的DIY的銷售方式是否可行呢？

　　馬玉龍：其實(shí)家紡產(chǎn)品DIY是一種很生活化的家庭活動(dòng)，能夠真正體現(xiàn)家庭氣氛，現(xiàn)在國(guó)外非常流行，我想今后國(guó)內(nèi)一定也會(huì)流行的，因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)最注重家庭感的國(guó)家。今后的家紡產(chǎn)品DIY將是一種產(chǎn)品搭配的選擇，我們不會(huì)出售既成事實(shí)的配套產(chǎn)品，將各種產(chǎn)品象某種產(chǎn)品的零配件一樣，由消費(fèi)者買回去自己組裝，將原本配套成型的產(chǎn)品變成可選擇的自由產(chǎn)品，而這個(gè)DIY的過程，是一種樂趣，夫妻、父母家人一起動(dòng)手完成家的布局，才顯示出真正的生活。

　　家紡行業(yè)看起來是一塊很誘人的蛋糕，但是，不是每個(gè)家紡企業(yè)都能吃得到和吃得好的，要想把它吃到嘴里是需要企業(yè)和整個(gè)行業(yè)作出巨大的努力，甚至是犧牲。