騰川布老虎馬玉龍談?wù)w家紡
在2007年3月19日深圳的國(guó)際家具博覽會(huì)上,騰川布老虎的參展,亮出了家紡企業(yè)的一把利劍。從2004年騰川布老虎提出“整體家紡”概念至今,已有3年的時(shí)間,在這3年的時(shí)間里,“整體家紡”的概念已經(jīng)被家紡行業(yè)所認(rèn)可,但是,真正能夠即讓商家接受,又能被消費(fèi)者認(rèn)可的“整體家紡”到底應(yīng)該走哪條路呢?就此記者采訪了騰川布老虎的營(yíng)銷總監(jiān)馬玉龍。
記者:從2004年公司提出整體家紡的概念至今,已有3年時(shí)間,在3年的時(shí)間里,許多家紡企業(yè)也在嘗試走整體家紡的路,您能談?wù)?年來騰川布老虎整體家紡之路的深切感受嗎?
馬玉龍:談到整體家紡我可以用兩個(gè)詞來概括,刺激、艱難!當(dāng)你只把它當(dāng)作概念的時(shí)候,它只是4個(gè)字而已,但當(dāng)你把它當(dāng)作一種銷售方式來做的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它并不是一件很容易的事情。在這個(gè)過程中,有許多東西需要重新整合,可以說到目前為止,真正在終端做到“整體家紡” 的家紡企業(yè)幾乎沒有。現(xiàn)在看來也許“特單特制”是制約行業(yè)快速發(fā)展的一個(gè)因素。
記者:那么今年3月,公司又推陳出新地在家具展上展示家紡產(chǎn)品,并提出“軟家具”的概念,您對(duì)公司的這一銷售舉措怎么考慮的呢?它能在市場(chǎng)上站住腳嗎?
馬玉龍:目前,無論是在家紡企業(yè)的產(chǎn)品展示廳內(nèi),還是在各種展會(huì)的展區(qū)內(nèi),還是在終端專賣店里,家紡產(chǎn)品的展示都是極盡精美,但是真正要讓消費(fèi)者從中選擇合適自己的產(chǎn)品時(shí),卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大都不會(huì)選擇,也就是說,那種展示只是美觀但不實(shí)用。這就又不得不提出另外一個(gè)銷售名詞“可售性”,要使產(chǎn)品“可售性”很強(qiáng)就需要有人去引導(dǎo),在專賣店里,要有專門的“家居顧問”為顧客引導(dǎo)和設(shè)計(jì)家居風(fēng)格,讓消費(fèi)者改變固有的消費(fèi)觀念。我們都知道這種做法雖然可行,但是,要想滿足商家和顧客的需求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。一個(gè)家庭在做家庭裝修時(shí),都會(huì)感到十分疲憊和費(fèi)心,原因是很多用品都不是配套的,要一件一件自己去選擇購買配套,往往費(fèi)盡心思買回的東西卻不和心意,基于這種市場(chǎng)情況,我們提出了“軟家具”這個(gè)概念,把家紡用品的銷售搬到家具店里,和家具配套銷售,這樣顧客在選購家具時(shí)就可以很直觀地把家紡用品配套買回家了,F(xiàn)在我們正在嘗試運(yùn)做,還不能說在市場(chǎng)上會(huì)有什么效果,但我們?cè)趪L試,在引導(dǎo),但愿我們的努力能讓消費(fèi)者接受。
記者:您認(rèn)為目前家紡產(chǎn)品新興的DIY的銷售方式是否可行呢?
馬玉龍:其實(shí)家紡產(chǎn)品DIY是一種很生活化的家庭活動(dòng),能夠真正體現(xiàn)家庭氣氛,現(xiàn)在國(guó)外非常流行,我想今后國(guó)內(nèi)一定也會(huì)流行的,因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)最注重家庭感的國(guó)家。今后的家紡產(chǎn)品DIY將是一種產(chǎn)品搭配的選擇,我們不會(huì)出售既成事實(shí)的配套產(chǎn)品,將各種產(chǎn)品象某種產(chǎn)品的零配件一樣,由消費(fèi)者買回去自己組裝,將原本配套成型的產(chǎn)品變成可選擇的自由產(chǎn)品,而這個(gè)DIY的過程,是一種樂趣,夫妻、父母家人一起動(dòng)手完成家的布局,才顯示出真正的生活。
家紡行業(yè)看起來是一塊很誘人的蛋糕,但是,不是每個(gè)家紡企業(yè)都能吃得到和吃得好的,要想把它吃到嘴里是需要企業(yè)和整個(gè)行業(yè)作出巨大的努力,甚至是犧牲。
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