劉應(yīng)淦:家居大亨的貴州暢想
廣東人劉應(yīng)淦在業(yè)內(nèi)名氣可謂越來越大。表面上看,他跟眾多的開設(shè)家具店的經(jīng)銷商們差不多。雖然不是做大型家具城的物業(yè)發(fā)展商,但越是大型家具城的老總越是與他有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。
可以說,在全國(guó)眾多的大型家具城的老總們看來,他可不是一般意義上的經(jīng)銷商。每一個(gè)做家具商城物業(yè)管理的人,在其經(jīng)營(yíng)的商城內(nèi)最希望看到的人就是劉應(yīng)淦。
劉應(yīng)淦在全國(guó)的家具界是一個(gè)頗具含金量的人物。他所開設(shè)的店鋪已經(jīng)打上了別人難以企及的烙印。永遠(yuǎn)做精品,永遠(yuǎn)賣高檔,他的家具店一開始就是沖著高端人群和高價(jià)而設(shè)。曾有人形象地比喻:一座大型的家具商城如果有了劉應(yīng)淦的門面,那么這個(gè)大型商城便有了“定海神針”。
而更多時(shí)候,他是被人請(qǐng)來請(qǐng)去的,發(fā)展商們每開設(shè)一座家具商城,必是冠以請(qǐng)他指導(dǎo)的借口,而最終想請(qǐng)他落戶。
而在全國(guó)各地已開設(shè)了十幾家高端精品家具店的劉應(yīng)淦,此次是不請(qǐng)自來,他在貴州家具經(jīng)營(yíng)界的敏感時(shí)段悄然來到貴州,而下車伊始便開始著手興建他的精品高端賣場(chǎng)。對(duì)貴州市場(chǎng)不容置疑的背后,是他一系列大手筆的運(yùn)作,他在位于金陽(yáng)的貴州西南博覽城一下子租用了7000平方米的場(chǎng)地,隨即開始了“急行軍式”的頂尖級(jí)裝修,緊接著諸如“美騰世家”、“世豪家具”、“香檳家園”、“美林家具”、“香港尊貴系列”、“法國(guó)路易十四”、“安東尼奧”、“太平洋帝皇”…等20多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌的家具開始陸續(xù)運(yùn)抵貴陽(yáng)。
7000平方米,西南國(guó)際家居博覽城內(nèi)最大的一間經(jīng)營(yíng)鋪面;國(guó)內(nèi)外精品匯集,西南博覽城內(nèi)牛氣沖天的高端品牌集散地;價(jià)格最高,高端人群的目標(biāo)鎖定區(qū)。劉應(yīng)淦把他這一賣場(chǎng)取名為“羅浮宮”,他為這座宮殿已投資達(dá)1200萬(wàn)元。
劉應(yīng)淦說,他的家具店的品牌構(gòu)成有40%來自進(jìn)口,60%來自國(guó)內(nèi),都是響當(dāng)當(dāng)?shù)捻敿?jí)品牌。目前,“倫勃朗純銅鍍金家具”、“懷雅貴族”、“皇朝歐美系列”、“艾加里莊園”、“融峰家具系列”等正在運(yùn)往貴陽(yáng)的途中。
盡管如此,已有越來越多的人把劉應(yīng)淦的家具店當(dāng)成了一道風(fēng)景,每天來西南博覽城看“稀罕”的人絡(luò)繹不絕。
這些人中當(dāng)然包括貴州的家具界人士,他們深知:喊了這么多年“狼來了”,這一次卻令他們大開眼界,大品牌高端家具的貴陽(yáng)出現(xiàn),頗有一種來者不善的氣勢(shì)。而他們終于明白,這次,貴州家具界是真的來了一匹狼。
覬覦貴州很多年:
市場(chǎng)空間惹人羨
劉應(yīng)淦坦陳,他的精品家具當(dāng)然價(jià)格不菲,“確實(shí)有點(diǎn)貴,但貴州有市場(chǎng)”。劉應(yīng)淦對(duì)貴州市場(chǎng)胸有成竹。
劉應(yīng)淦的一份市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)著實(shí)令記者吃驚不小,來自法蘭西的星星夢(mèng)軟床系列,其一張床的價(jià)格為2至18萬(wàn)元,而在廣東樂從國(guó)際家具城內(nèi)的30%銷量為貴州人乘飛機(jī)前來購(gòu)買!斑@是一個(gè)非常鼓舞人心的信號(hào)啊”。劉應(yīng)淦說,他從2003年起就開始關(guān)注貴州的家具市場(chǎng),而在此次入主貴陽(yáng)前還專門做了為期半年的市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查。
“真是件怪事,一個(gè)近200萬(wàn)人口的城市,竟然有十幾個(gè)家具市場(chǎng),這說明了什么?說明貴州家具消費(fèi)的空間是巨大的,如果失卻了市場(chǎng)空間,經(jīng)銷商還會(huì)開這么多家具城嗎?他們不是豬腦子,他們都是聰明人,他們看到了這樣的市場(chǎng)商機(jī)”。
劉應(yīng)淦說,他這次搶灘貴州,可謂在時(shí)機(jī)上掌握得非常好。據(jù)其介紹,早在2003年前后,有幾個(gè)市場(chǎng)主辦方就邀請(qǐng)他進(jìn)市場(chǎng)開店,但他拒絕了。雖然在那一刻,他認(rèn)識(shí)到貴陽(yáng)已有了十幾萬(wàn)平方米的家具賣場(chǎng)規(guī)模,但單體經(jīng)營(yíng)面積卻偏小!叭绻诋(dāng)時(shí)有一兩家的經(jīng)營(yíng)總量在五、六萬(wàn)平方米,我就會(huì)落戶了。”“我預(yù)感到貴陽(yáng)早晚要有這么一個(gè)大型賣場(chǎng)冒出來,因?yàn)檫@個(gè)商機(jī)遲早會(huì)被人發(fā)現(xiàn),其實(shí)每個(gè)城市都要經(jīng)過這么一個(gè)陣痛的過程啊”。劉應(yīng)淦說,西南家居博覽城的涌現(xiàn),撩撥了他進(jìn)軍貴陽(yáng)的第一根神經(jīng)。
尋求大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)予以合作,對(duì)劉應(yīng)淦來說究竟意味著什么?這其中的玄機(jī)或許正是這位叱咤風(fēng)云的人物才能了然于胸。
他深入淺出地分析道,作為商城主辦者,人人都是以盈利為目的,他們賺錢是天經(jīng)地義的,他們賺的錢從哪里來?是我們經(jīng)銷商送給他們的。一萬(wàn)平方米的一個(gè)商城,每年做100萬(wàn)元的廣告,等于經(jīng)銷商每月每平方米要送8元錢給他去做廣告,但是,西南博覽城是30萬(wàn)平方米啊,我們每月每平方米給它3元錢,它的廣告費(fèi)一年不就1000多萬(wàn)了嗎?現(xiàn)在做大賣場(chǎng),都是要走低成本運(yùn)轉(zhuǎn)之路,而現(xiàn)在的情況是,在市區(qū),每月的租金在七、八十元每平方米,這就意味著經(jīng)銷商賺的錢全送給了發(fā)展商。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手:
在顛覆中尋求商機(jī)
劉應(yīng)淦說他這次不請(qǐng)自來,就是為了與西南博覽城的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。
劉應(yīng)淦一口氣說出了他與西南博覽城合作的諸多原因!叭绻覜]有看錯(cuò)的話,西南博覽城目前的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,應(yīng)該是貴陽(yáng)現(xiàn)在的規(guī)?偤停┯[城里品種齊全,消費(fèi)者在這里可享受到一站式購(gòu)物樂趣,一次性將家具買齊,另外以購(gòu)物為主題的其他輔助設(shè)施的完備,使博覽城具備了其他商城無(wú)可比擬的硬件優(yōu)勢(shì),我在博覽城的招商辦了解到,金鳳凰、富運(yùn)、百?gòu)?qiáng)、香港紅蘋果、雙葉、耀邦、歐迪堡、香港皇朝、大公館、奧美、ADU、愛蒙、世豪、和木居、美國(guó)蕾絲床墊、德國(guó)美得麗、星星夢(mèng)、北京貓王、華源軒、貝尼克、軒尼詩(shī)、聯(lián)合歐陸、喜臨門、索菲亞、今日家具、上海尊派等100余種國(guó)內(nèi)知名品牌都集中在這里,這在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的家具城中都很難做到這一點(diǎn)。
“我們多次采訪過博覽城的當(dāng)家人潘柱升,他說在金陽(yáng)建設(shè)大賣場(chǎng)離市區(qū)并不遠(yuǎn),這個(gè)問題你怎么看?”記者問。
劉應(yīng)淦說,其實(shí)潘柱升的觀點(diǎn)并不錯(cuò)誤,這恰恰說明潘柱升在發(fā)展現(xiàn)代家具經(jīng)營(yíng)的眼光上是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,是有相當(dāng)高度的。劉應(yīng)淦介紹,目前國(guó)內(nèi)大型家具賣場(chǎng)都建在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部,這樣做會(huì)使賣場(chǎng)的建設(shè)空間有很大余地,在主城區(qū)寸土寸金的今天,很難有適合現(xiàn)代大型家具城發(fā)展的完整地塊,另外,家具屬大宗商品,它必須有運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)等輔助空間,而博覽城選在金陽(yáng),恰恰具備了這些功能在空間上的需要。北京的香河家具城離城區(qū)達(dá)70多公里,而生意卻分外火爆,這說明便于品牌集中和現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的家具經(jīng)營(yíng)在郊區(qū)照樣有旺盛的生命力。
再說了,它的經(jīng)營(yíng)銷售卻離消費(fèi)者很近,專車接送購(gòu)物人群,專車配送所購(gòu)家具,沒有人會(huì)感覺博覽城離他們很遠(yuǎn)。而先行賠付的服務(wù)理念更是一個(gè)現(xiàn)代大型家具商城的魅力,這從根本上解決了消費(fèi)者的后顧之憂。
劉應(yīng)淦毫不回避他選擇博覽城的另一個(gè)理由,那就是與潘柱升的邂逅,“據(jù)我了解,這幾年他在貴州干得風(fēng)聲水起,我在百度網(wǎng)上一點(diǎn)他的名字,關(guān)于他市場(chǎng)建設(shè)與管理的系列文章就會(huì)跳出來,他絕對(duì)是一個(gè)市場(chǎng)奇人,我對(duì)他有著足夠的信心”。
在劉應(yīng)淦看來,博覽城的招商出租率高達(dá)90%多,這是中國(guó)家具流通史上的一個(gè)奇跡,他坦陳,在與潘柱升的交流中,他知道了潘柱升對(duì)這座博覽城的一系列先進(jìn)運(yùn)作理念,他佩服潘柱升的運(yùn)籌能力,他知道這個(gè)在市場(chǎng)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)上從來沒有失敗過的人物是足以可與他握手共創(chuàng)的。
劉應(yīng)淦說他與潘柱升的聯(lián)合,旨在推行一項(xiàng)顛覆計(jì)劃,那就是徹底改變貴州現(xiàn)有家具經(jīng)營(yíng)格局,讓品牌走入消費(fèi)者,讓不同的家具走進(jìn)不同的人群,讓貴州家居經(jīng)營(yíng)來一次革命性的洗牌,而這正是他們的商機(jī)所在。
“我已了解到7月3日全國(guó)家協(xié)秘書長(zhǎng)會(huì)議將在貴陽(yáng)召開,那天正是我的羅浮宮和西南博覽城開業(yè)的日子,而這個(gè)盛會(huì)就在博覽城召開,這是貴州家具經(jīng)營(yíng)界的一件盛事!眲(yīng)淦說,全國(guó)家協(xié)秘書長(zhǎng)會(huì)議首次在西部貴州召開,這說明貴州家具業(yè)的發(fā)展已迎來嶄新的春天。
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