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小綿羊董事長(zhǎng)談家紡的致勝之道

 2007-5-11

  擁有遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò),是沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、家得利、蘇果、時(shí)代超市等全國(guó)連鎖超市的最大供應(yīng)商之一。

 

  獲得諸多權(quán)威認(rèn)證與榮譽(yù):“上海市著名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“上海名牌產(chǎn)品”、“純羊毛標(biāo)志”使用特許權(quán)等,通過(guò)ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證,正在進(jìn)行ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。作為中國(guó)商超家紡的領(lǐng)軍品牌,“小綿羊”的致勝之道何在呢?

 

  走進(jìn)小綿羊位于上海的公司總部,看到研發(fā)、銷售、物流、服務(wù)等部門(mén)繁忙有序的工作場(chǎng)景,看到新建設(shè)的千人員工宿舍與二期新廠房,看到清潔整齊的生產(chǎn)車間,嚴(yán)格多層次的檢驗(yàn)系統(tǒng),龐大有序的物流倉(cāng)庫(kù),我們對(duì)國(guó)內(nèi)最大的超市床品供應(yīng)商——小綿羊家紡的發(fā)展之路充滿了興趣,黃榮平董事長(zhǎng)欣然接受了我們的采訪。

 

  記者:小綿羊在國(guó)內(nèi)超市銷售市場(chǎng)為何能成為超市的領(lǐng)頭羊,您是如何把握公司發(fā)展的關(guān)鍵脈搏的?

 

  黃榮平先生:我們從1995年開(kāi)始為上海市百一店供貨,直至與市百二店、市百三店直至市百十二店建立供貨關(guān)系,習(xí)慣了這種供貨模式,1997年,當(dāng)?shù)顷懼袊?guó)的大賣場(chǎng)——易初蓮花在上海開(kāi)業(yè)后,我被震撼了,從未見(jiàn)過(guò)一個(gè)排面可以陳列一二百條同樣的被子,從未看到收銀臺(tái)前排著如此的長(zhǎng)隊(duì);貋(lái)后我查詢了國(guó)外資料,知道這種銷售已經(jīng)是國(guó)外的一種主流銷售模式,判定中國(guó)未來(lái)也必將會(huì)興盛,于是我們將目標(biāo)鎖定了超市這種銷售模式。1997年11月我們?nèi)腭v家樂(lè)福曲陽(yáng)店,開(kāi)始了在超市家紡領(lǐng)域的快速發(fā)展之旅。

 

  當(dāng)然,我們的發(fā)展過(guò)程也不是一帆風(fēng)順的,我們面臨過(guò)一個(gè)轉(zhuǎn)折。隨著國(guó)外大型超市在中國(guó)的發(fā)展,他們突破了華東的發(fā)展區(qū)域,開(kāi)始北上南下,進(jìn)入北京、沈陽(yáng)、成都等城市,在中國(guó)全面開(kāi)花。我們當(dāng)時(shí)面臨著抉擇:是只在自己伸手可及的范圍內(nèi),守財(cái)做地方供貨商,還是加大投入,做全國(guó)供貨商?我們選擇了后者,與他們一起跨出去了,在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處,就近服務(wù)。這著棋,我們下贏了,因?yàn)槲覀兛辞辶藝?guó)內(nèi)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨。機(jī)遇與挑戰(zhàn)往往是并存的。

 

  現(xiàn)在我們把全國(guó)市場(chǎng)劃分為華東、華北、華中、華南、西南五大區(qū)和北京、上海兩大直轄市的辦事機(jī)構(gòu),統(tǒng)管于公司的營(yíng)銷部門(mén),公司已經(jīng)采用ERP系統(tǒng),在管理上做到既能放得開(kāi),又能收的攏。

 

  小綿羊之所以能成長(zhǎng)為全國(guó)最大的超市家紡供貨商,既得益于產(chǎn)品質(zhì)量,也得益于我們建立了完善的服務(wù)體系和順暢的物流系統(tǒng)。通過(guò)與國(guó)外大型超市的磨合與不斷的學(xué)習(xí),摸索出中國(guó)的商超家紡生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式,鍛造出高效的反應(yīng)能力與精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

 

  記者:隨著大型超市的不斷擴(kuò)張,你認(rèn)為現(xiàn)在超市家紡供應(yīng)商應(yīng)如何規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),你們是如何做的呢?

 

  黃榮平先生:市場(chǎng)是不斷發(fā)展變化的,我們要時(shí)刻梳理分析我們生存發(fā)展的市場(chǎng)。中國(guó)的大型超市從無(wú)到有,在2002年前,所有工廠想進(jìn)入超市都相當(dāng)艱難,但是費(fèi)用和利潤(rùn)都很可觀。2002年,作為行業(yè)發(fā)展分水嶺,大型超市遍地開(kāi)花,超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,超市之間優(yōu)勝劣汰在所難免,費(fèi)用與帳期也越來(lái)越苛刻。企業(yè)進(jìn)入超市往往如進(jìn)股市一樣,可能有資金資源被套的風(fēng)險(xiǎn)。我們始終保持風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),今年我們的銷售終端有所縮減,現(xiàn)在大銷售終端近700家,小的銷售網(wǎng)店點(diǎn)達(dá)3000家;與誠(chéng)信度低的合作對(duì)象果斷中止合作、與優(yōu)質(zhì)合作伙伴加強(qiáng)合作,我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)減少的情況下,銷售額反而獲得高增長(zhǎng),2006年的總銷售額達(dá)5.1億元。

 

  記者:作為超市供應(yīng)商的領(lǐng)軍品牌,企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)跨越了一個(gè)新的層次,您的下一步發(fā)展戰(zhàn)略是什么呢?

 

  黃榮平先生:我們要分析銷售額和企業(yè)品牌的關(guān)聯(lián)度,未來(lái)超市的話語(yǔ)權(quán)在哪里?在于品牌,還在于價(jià)格。目前,超市家紡的話語(yǔ)權(quán)多在價(jià)格的砝碼上,而超市不同于百貨商場(chǎng),超市對(duì)品牌的依賴度更小,但是也有,我們研究歐美大型超市的發(fā)展軌跡,超市越來(lái)越強(qiáng)化自有品牌的推出,有的甚至達(dá)到50%,供貨商如果不加強(qiáng)自身品牌建設(shè),就有可能成為超市自有品牌的OEM下屬工廠。

 

  未來(lái)五年中國(guó)超市在整合發(fā)展中有一定的風(fēng)險(xiǎn)與震蕩,針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)及我們自身的行業(yè)定位和發(fā)展進(jìn)程,我們采取的戰(zhàn)略是“立足于家紡產(chǎn)業(yè),加快品牌建設(shè),開(kāi)拓多元銷售渠道,加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè),強(qiáng)化內(nèi)部管理,進(jìn)一步提升品牌形象”。

 

  我們?cè)诩壹彯a(chǎn)業(yè)鏈向坯布、印染延伸發(fā)展;在品牌建設(shè)方面加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì);在歐洲、美國(guó)成立了研發(fā)分部。新年伊始,我們?cè)诿绹?guó)第五大道開(kāi)設(shè)250平方米的SSHEEP展示店全新亮相,完全以自主品牌、自主經(jīng)營(yíng)走入美國(guó)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)我們今年將重點(diǎn)開(kāi)辟專賣加盟渠道,還通過(guò)IEKA式的產(chǎn)品目錄DM和網(wǎng)絡(luò)直銷等方式進(jìn)一步拓寬銷售渠道。在基礎(chǔ)建設(shè)方面,公司的二期基礎(chǔ)建設(shè)今年初將全面完成,現(xiàn)在上海、江蘇兩個(gè)生產(chǎn)基地總建筑面積達(dá)20萬(wàn)平米,員工近1800人,新引進(jìn)多種先進(jìn)設(shè)備,并進(jìn)一步強(qiáng)化各種質(zhì)量體系認(rèn)證。

 

  我們是將企業(yè)的發(fā)展當(dāng)作一種百年事業(yè)來(lái)做,格外注重企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力與平衡發(fā)展。 

 

  記者:小綿羊進(jìn)軍專賣加盟渠道目的何在,專賣加盟的策略與路線有什么特點(diǎn)呢?

 

  黃榮平先生:推出專賣加盟渠道,一是拓寬現(xiàn)有銷售渠道,避免對(duì)單一渠道的過(guò)度依賴。二是推動(dòng)品牌文化發(fā)展與品牌形象提升,專賣店可以更好地體現(xiàn)品牌的文化,展示產(chǎn)品的魅力。同時(shí)以專賣店的要求、品質(zhì)進(jìn)一步提升商超家紡的水準(zhǔn)。

 

  專賣品牌名稱還是沿用小綿羊品牌,標(biāo)志則起用新的皇冠標(biāo)志,彰顯品質(zhì)。既有別于超市產(chǎn)品,又維系著小綿羊11年來(lái)的發(fā)展速度、數(shù)量龐大的客戶資源廣度、布點(diǎn)全國(guó)的品牌熟悉度,現(xiàn)在通過(guò)專賣店加盟,通過(guò)情感遷移,進(jìn)一步提升品牌的高度。我們的起點(diǎn)是比較高的,原有的品牌累積資源不會(huì)流失。

 

  隨著市場(chǎng)的發(fā)展,消費(fèi)者的消費(fèi)心理也會(huì)越來(lái)越理性,專賣店的產(chǎn)品品質(zhì)定位為精品品質(zhì),消費(fèi)定位為理性消費(fèi)。高性價(jià)比將會(huì)贏得大多數(shù)的消費(fèi)人群。我們不僅注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)與系列化、配套化及陳列展示的水準(zhǔn),更加注重體現(xiàn)中國(guó)的國(guó)情、人情、與消費(fèi)行情。

 

  我們的加盟步伐強(qiáng)調(diào)循序漸進(jìn),追求穩(wěn)健、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。不僅是追求專賣店短期數(shù)量的擴(kuò)張,而是想做出更加符合最廣泛的中等人群長(zhǎng)期的消費(fèi)品牌,從產(chǎn)品研發(fā)到營(yíng)銷策略更加注重專賣店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與實(shí)效操作,使品牌、企業(yè)與加盟商都能獲得穩(wěn)步發(fā)展。

 

 

 

 

 

 

信息來(lái)源:《家紡時(shí)代》

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