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森馬服飾300億財富秘密 邱光和如何創(chuàng)業(yè)

 2013-7-11
15年前,邱光和結束了電器公司,想學習佐丹奴做一家服裝企業(yè)。現在,邱光和的森馬服飾市值360億,相當于5個佐丹奴。那么,邱氏家族是如何從寂寂無名到創(chuàng)業(yè)成功,如今坐擁300億財富呢?
  
  邱光和想做到90歲退休
  
  在15年的發(fā)展中,森馬經歷了三大階段的跨越,直到2009年與麥肯錫的合作才使其明確了清晰的戰(zhàn)略發(fā)展計劃,實現了由質到量的轉變。
  
  父親邱光和說,他打算干到90歲。兒子邱堅強嚇了一大跳,“90歲才退?那我肯定都先退休了。”
  
  邱光和是一個工作狂。15年前,邱光和把邱堅強從銀行里叫出來,扔掉了房地產公司,拉了三個人,想做一家新的企業(yè)。他們打算學習學習佐丹奴。
  
  和森馬同一戰(zhàn)壕的,是“不走尋常路”的美邦服飾。它的市值是332億。美邦總裁周成建從裁縫起家,心思細膩,而邱光和出身電器銷售,深諳市場,且善于利益分享。
  
  現在,周成建已轉身做投資,邱光和還是每天早上八點半上班,邱堅強還和員工一起住宿舍。
  
  不做森馬也許會成蘇寧
  
  兩家公司的靈魂深處,有著極大的不同。
  
  很多人認為,森馬的輕資產模式,是學美特斯邦威。這是一個很大的誤會。愛國者音箱,是森馬的第一個“啟蒙者”。
  
  邱光和1951年出生于溫州市甌海縣。邱家當時是整個村子里最窮的一家,邱光和14歲便輟學下田干活,16歲入伍當了兵,20歲退伍后,當了人民公社半脫產干部。
  
  一個月40元的工資不能改善貧寒的家境,31歲的邱光和創(chuàng)辦了他人生第一家公司,甌海家用電器公司。邱光和先是成為愛國者的華東區(qū)總經銷商,后來還成了愛國者的代工商。
  
  “愛國者落地音響的模具都是我開發(fā)的,模具開發(fā)后,找廣東江門的一家計算機設計公司給我們代工。”當時,邱光和投資了50萬,到香港把愛國者落地音箱的模具“開”到內地,委托生產,自己又在華東銷售。“第一,是委托生產,第二,我拿過來也是批發(fā)給經銷商,這跟我們現在生產在外,銷售在外,是不是有關系?”
  
  “這就跟森馬現在的銷售模式、渠道模式有關,而且我在跟這87家老板不怎么緊密的合作中,有這么一個基礎在那里,我1997年為什么會發(fā)展那么快,也是這些老板跟著我,他們說我轉行,都跟我轉。”
  
  1996年森馬成立時,正是中國服飾休閑化崛起的一年。邱光和做了市場調研,中國大概有將近2000種休閑服品牌,其中大部分也是采取虛擬經營,以品牌為導向。森馬不過是2000大軍中的一支。
  
  森馬到底要做一家什么公司
  
  1996年,邱光和的兒子邱堅強剛從部隊退伍回家,在建行做事。邱光和同他說要辦這樣一個企業(yè),不喜歡坐辦公室的邱堅強立馬辭職,與父親一起創(chuàng)業(yè)。
  
  森馬的第一個“五年計劃”,邱堅強參與的不多,他一直在廣東,負責森馬的生產與設計,“森馬的生產在廣東,整個研發(fā)團隊也在廣東,我很少回溫州,大概一兩個月回去一趟!
  
  2000年,森馬的規(guī)模已經有10個多億,從開始做一門生意,到了企業(yè)初具規(guī)模的時候,邱式父子開始發(fā)覺,面臨的問題不一樣了。
  
  邱堅強說:“企業(yè)到底做多大?我父親是比較堅定的,他一個要在服裝行業(yè),第二,遷到上海,做大做強!钡敝2009年,邱光和才清晰地提出了要做中國第一的休閑服品牌,要把森馬品牌傳播到每個角落。
  
  想做中國的H&M
  
  麥肯錫潑冷水
  
  “應該是2009年我們跟麥肯錫戰(zhàn)略合作之后,就比較清晰了!边@是一個比較完整的渠道面、產品面、品牌面,包括未來的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略的初步規(guī)劃。邱堅強說,當時森馬定在2014年,達到350億的銷售規(guī)模。
  
  “麥肯錫國內外的極大資源,以及它同許多優(yōu)秀的服裝企業(yè)的合作經歷,的確啟發(fā)甚大。確實,森馬所走的路,之前許多人也走過!鼻駡詮姰敃r還想把森馬打造成中國的H&M,結果被麥肯錫潑了冷水。“他們否定了我的想法,我不是很爽,到現在我碰到他們,也老是開玩笑說這事兒!
  
  邱堅強說,一省獨大,它壓力也很大,好則好已,不好,整個省都完了,這其中就需要3-4個代理商,形成良性的競爭,這些人在相應有序的環(huán)境下,把蛋糕做大,去調配資源讓自己做得更好。
  
  他認為:“在中國,還有95%的市場份額可以做,眼界放寬一點。不要受制于別人的做法、想法,沒有自己的想法,你會迷失掉!
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