張華明:品牌是最好的市場通行證

　　讓中國女性的穿著美起來，讓中國從服裝大國走向服裝強(qiáng)國。這，一直是張華明的夢想。

　　24年前，雅瑩公司的前身洛東紅政制衣廠還只是嘉興市郊的一家普通家庭小作坊，每年靠代加工服裝養(yǎng)活30多個工人。如今，EP雅瑩已躋身“中國十大女裝品牌”，2011年實(shí)現(xiàn)零售總額30億元。2012年以來，在服裝行業(yè)整體不景氣的大環(huán)境下，雅瑩公司卻逆勢上揚(yáng)，零售總額同比增長15%。

　　“這就是品牌的力量�！毖努摴�司董事長張華明深有感觸。

　　雅瑩公司的前身洛東紅政服裝廠，創(chuàng)辦于1988年。

　　1991年7月，父親派張華明去北京清理庫存。面對陌生的市場環(huán)境，張華明依靠智慧和努力，在北京大柵欄從與他人合伙經(jīng)營開始，到承包商場專柜，苦心拼搏兩年，業(yè)績?nèi)〉妹黠@突破。

　　而此刻，張華明心里萌生了自產(chǎn)自銷的念頭�！叭绻�選購與市場匹配的面料，自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售，豈不更加完美？”

　　在張華明看來，“品牌才是最好的市場通行證”。

　　1996年1月，第一件精選杭嘉湖特產(chǎn)桑蠶絲制作的雅瑩女裝問世，迅速在北京、太原、南京、上海等地引爆市場，產(chǎn)品一度供不應(yīng)求。這改變了企業(yè)的走向。

　　1996年，雅瑩公司首先在上海設(shè)立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心，聘請名牌大學(xué)教授出任設(shè)計(jì)總監(jiān)，由上海資深師傅打版。

　　“決定一件衣服的好壞，最重要的是設(shè)計(jì)。”張華明說。如今，EP雅瑩已擁有3個子品牌，每個品牌都有一支專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。

　　從1997年到2004年，雅瑩公司步入新的發(fā)展軌道，企業(yè)逐漸成熟，雅瑩品牌開始叫響全國。過程卻并不一帆風(fēng)順。

　　1997年下半年，隨著天氣轉(zhuǎn)涼，真絲服裝不再生產(chǎn)，第二年的產(chǎn)品尚未開發(fā)，在產(chǎn)品生產(chǎn)的“真空”時期，企業(yè)不得不通過加工外銷工作服來維持正常的生產(chǎn)。然而，加工費(fèi)沒多少，外商的要求卻異�？量蹋�辛辛苦苦干了二個多月，不僅沒有賺到一分錢，還虧了30多萬元。嚴(yán)峻的事實(shí)告訴張華明，企業(yè)產(chǎn)品單一的缺陷不扭轉(zhuǎn)，就無法在激烈的市場競爭中立足。

　　與此同時，各地市場的信息也反饋，許多深愛“雅瑩”品牌的商場、顧客正越來越希望雅瑩能有秋冬服裝投放市場。所以，張華明決定把設(shè)計(jì)開發(fā)羊絨大衣作為主要突破口，并購進(jìn)了200多元一米的高檔羊絨面料。高檔面料應(yīng)該生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品。可是，由于缺少大衣制作的經(jīng)驗(yàn)，一件衣服的成本高達(dá)500多元，卻沒被市場接受。羊絨大衣開發(fā)的失敗，近600萬元的投入“打了水漂”。

　　1998年，國際金融危機(jī)來臨，國內(nèi)絲綢服裝市場銷售整體出現(xiàn)滑坡，雅瑩公司則是雪上加霜。

　　退縮，放棄，不是張華明的性格。7月底，張華明一個人坐大巴到溫州、福州、廈門、深圳走了一圈，靜下心來反復(fù)尋思。終于明白，服裝生產(chǎn)其實(shí)也是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，環(huán)節(jié)眾多，環(huán)環(huán)相扣。再英明的決策、再優(yōu)秀的計(jì)劃，只要有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，也會導(dǎo)致“全軍覆沒”。

　　張華明決定再次一搏。他專門請來生產(chǎn)技術(shù)專家李成林把關(guān)，四處物色優(yōu)秀設(shè)計(jì)人才，研究和改進(jìn)服裝版型。同時，帶著向親戚朋友借來的二十幾萬元錢，北上哈爾濱，在紅博服裝批發(fā)市場，租下柜臺開拓批發(fā)業(yè)務(wù)。每天用哈爾濱回收的貨款來維持整個公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，并在南京市場開拓規(guī)�；�零售經(jīng)營。

　　張華明不負(fù)眾望，投入巨資，研發(fā)新品，提高擋次，從單季到四季，雅瑩女裝系列配套，品質(zhì)大幅提升，殘局開始扭轉(zhuǎn)，在難以想象的困苦中熬了過來，自此企業(yè)重?zé)ㄉ鷻C(jī)。

　　2003年非典，市場上有很多服裝品牌公司都沒能頂住這一風(fēng)浪而倒下。雅瑩人從這里面看到了希望，利用這段時間，研習(xí)現(xiàn)代化公司經(jīng)營理念，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，開展培訓(xùn)。經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)與沉淀，為雅瑩的未來發(fā)展積蓄了長久能量。

　　2004年，是雅瑩發(fā)展史上跨時代意義的一年。經(jīng)過前期的考察、溝通、談判，雅瑩迎來與意利MiroglioS.P.A公司的合資，共同組建（中意合資）浙江雅瑩服裝有限公司。

　　合資后的雅瑩，戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營管理模式進(jìn)一步明晰，并開始多品牌運(yùn)作的嘗試。公司主導(dǎo)品牌ELEGANT.PROSPER,傳承意大利的整體策劃與設(shè)計(jì)風(fēng)格，服務(wù)于對美好生活充滿渴望和夢想的女性。

　　同時，從2004年起雅瑩逐步削減生產(chǎn)，把生產(chǎn)任務(wù)委托給其他企業(yè)，最終目的是實(shí)現(xiàn)“零工廠”，這樣可使雅瑩集中精力和資源加強(qiáng)研發(fā)設(shè)計(jì)和拓展?fàn)I銷，占領(lǐng)價(jià)值鏈的高端，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　現(xiàn)在，雅瑩旗下已經(jīng)擁有EP雅瑩、TBF、ELEGANT PROSPER三個品牌，多品牌運(yùn)作的格局，實(shí)現(xiàn)顧客群體全面覆蓋，滿足不同年齡層女性的時尚需求。通過品牌價(jià)值的管理、人力資源管理體系的優(yōu)化、長期激勵制度的建立、管理信息化的提升，使雅瑩公司在目前的中國女裝界具備了強(qiáng)大的競爭力和持續(xù)發(fā)展力。

　　“下一個10年，雅瑩將根據(jù)不同的消費(fèi)群體來細(xì)化不同品牌，開啟多品牌戰(zhàn)略，前提當(dāng)然是練好內(nèi)功，抓好企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，以持有跟國際接軌的經(jīng)營理念、經(jīng)營方式，在市場開拓中逐漸處于領(lǐng)先地位。”張華明表示。

　　這幾年來，從北京到上海、從廣州到澳門、從成都到西安，雅瑩的終端門店成為了一座座城市的亮麗風(fēng)景線。從高端百貨到購物中心，從名店街到機(jī)場，再到生活館，雅瑩立體化的渠道類型以構(gòu)造一個愛與幸福的藝術(shù)人文空間，讓顧客便捷地享受到體驗(yàn)式的門店與服務(wù)。

　　如今，每位顧客消費(fèi)后，EP雅瑩門店的店員都會送至門口，雙手遞上所購物品；顧客出門3分鐘之內(nèi)，便會收到一條感謝消費(fèi)的感恩短信；三天之后會接到售后回訪電話；15天內(nèi)店員還會進(jìn)行一次感情聯(lián)絡(luò)。

　　“這‘3315’制是我們顧客關(guān)系管理的基礎(chǔ)，堅(jiān)持不懈�！痹趶埲A明的理解中，他們與消費(fèi)者不是簡單的買賣關(guān)系，他常說，“我們企業(yè)是美麗的設(shè)計(jì)者、制造者，而顧客是美麗的體驗(yàn)者、傳播者，我們都是美麗的使者”。

　　不靠出口，也不走低端市場的批發(fā)，把最美的產(chǎn)品通過遍布全國的最美店鋪呈現(xiàn)在顧客面前，這就是雅瑩的運(yùn)營模式。

　　2010年，EP雅瑩登陸澳門，正式啟動了品牌輸出計(jì)劃，并建立了國際化品牌經(jīng)營管理體系。

　　“下一步，我們將會繼續(xù)進(jìn)軍東南亞及其他國際市場， 讓品牌走得更遠(yuǎn)！”張華明自信滿滿地表示。

　　“讓女性的著裝美起來，將人們的生活‘包裝’得更美，也許美麗中國就會觸手可及�！睆埲A明表示，如今中國GDP高居世界第二，人們生活日益富裕，越來越多的人追求高品質(zhì)的生活。雅瑩女裝正是憑借高品質(zhì)，打動了消費(fèi)者的心，贏得了市場青睞。

　　張華明的雄心不止于此�！皠�(chuàng)新中融入更多中國文化，我們要創(chuàng)造并輸出更多帶有中國元素的時尚產(chǎn)品�！睆埲A明說，下一步他們將更加著力打造品牌輸出，以期在世界各地能見到EP雅瑩的身影，讓外國人見識到不僅僅是“made　in　China”，還有“brand　from　China”。