紡機(jī)經(jīng)銷商楊義安:得策略者得市場(chǎng)

在影片《赤裸特工》中，一群殺手在接受殘酷的訓(xùn)練，每個(gè)接受訓(xùn)練的殺手必須殺死自己的同伴，否則就會(huì)被同伴殺死，最后只能留下一個(gè)人，生存下來的人將成為殺手之王。這樣的情節(jié)相信很多人都記得。而楊義安，選擇了用它來作為激勵(lì)員工的素材，讓員工觀看后明白適者生存的道理。
　　
　　這樣的影片情節(jié)或許在鏡頭里看起來殘酷了點(diǎn)，不過楊義安認(rèn)為道理是相通的，尤其是在目前國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備行業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，讓員工明白生存的殘酷性是有必要的。這種在旁人看來頗為“另類”的培訓(xùn)方式，在楊義安這里卻顯得順理成章。這種“與眾不同”，也正是他在縫制設(shè)備代理商這個(gè)圈內(nèi)以較快速度“崛起”的原因之一。
　　
　　來到北京，靠勤奮立住腳一連兩三個(gè)月，楊義安背著裝滿縫制設(shè)備配件的袋子，坐著公交車一個(gè)一個(gè)地去拜訪客戶，一年時(shí)間后，他的客戶資源由零到了幾十家。這種原始的開辟客戶網(wǎng)絡(luò)的方式，在1994年卻給楊義安帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。
　　
　　那年，楊義安25歲。他從河北老家來到了北京，開始他人生旅途中的另一個(gè)起點(diǎn)。此前，他已在河北一家縫紉機(jī)商行干了好幾年。但是不安于現(xiàn)狀的他認(rèn)為北京才是他真正發(fā)展事業(yè)的地方，“因?yàn)楸本┑乩砦恢玫锰飒?dú)厚，站在北京就能看到全國(guó)市場(chǎng)”。所以，來到北京后，楊義安很勤奮。
　　
　　在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，很多北京本地的同行習(xí)慣于坐在店里等客戶上門，服務(wù)的意識(shí)還比較淡薄。但是楊義安不想也不敢以這樣的方式來做生意，一方面，他人生地不熟，跟本地人比起來沒有任何網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；另一方面，初期的艱難讓他逐漸培養(yǎng)起了市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，他明白只有用更好的服務(wù)才能競(jìng)爭(zhēng)過其他同行，積累更多的客戶資源。也因此，楊義安在開辟客戶渠道的過程中尤其積極。
　　
　　一旦客戶有合作的意向，楊義安會(huì)馬上抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，鍥而不舍地跟進(jìn)；從熟悉的客戶那里聽到有別的工廠需要某種產(chǎn)品，只要他店里有的，他就會(huì)千方百計(jì)打探到這個(gè)工廠老板的聯(lián)系方式，千方百計(jì)地去游說。通過一年的努力，楊義安在北京建立了一定的銷售渠道。1995年，他在北京成立了自己的公司，并招聘了6個(gè)新員工，他也由“光桿司令”變成了總經(jīng)理。在北京的路一下子出現(xiàn)了曙光。
　　
　　回到河北，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)滿懷激情地在北京打拼了三年后，1997年，楊義安突然又作出了一個(gè)讓旁人看起來不可思議的決定：“打”回河北老家去，全面建立自己在北方地區(qū)的二級(jí)經(jīng)銷商。楊義安這樣解釋他自己的這個(gè)決定：“我的策略是農(nóng)村包圍城市。在北京我學(xué)到了很多先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，我把它運(yùn)用到河北那個(gè)相對(duì)落后一點(diǎn)的地方去，會(huì)更加如魚得水。”那段時(shí)間，人們的品牌意識(shí)開始增強(qiáng)了，尤其是浙江臺(tái)州一些民營(yíng)企業(yè)不斷崛起，楊義安也在那段時(shí)間代理了飛球牌縫紉機(jī)（杰克縫紉機(jī)前身），廠家跟代理商聯(lián)手推動(dòng)品牌發(fā)展的方式也成為了當(dāng)時(shí)流行的一種行為。
　　
　　楊義安考慮到河北廊坊地皮相對(duì)便宜，而且交通位置也不錯(cuò)，更便于運(yùn)貨，于是，他選擇了廊坊作為他拓展北方市場(chǎng)的根據(jù)地。當(dāng)時(shí)，廠家對(duì)代理商的主要要求是放“量”，而對(duì)代理商直接擁有服裝企業(yè)終端客戶資源的要求并不強(qiáng)烈。因此，在當(dāng)時(shí)評(píng)價(jià)一個(gè)代理商是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)之一是他的經(jīng)銷商渠道是否足夠廣泛。而這，也是促使楊義安下決心要回河北建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要因素。隨后，楊義安開始了在北方三省甚至更遠(yuǎn)區(qū)域的“跑馬圈地”，天津、唐山、保定、滄州、內(nèi)蒙，在河北方圓兩百多公里的領(lǐng)域都建立起了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，楊義安的實(shí)力也在那時(shí)初現(xiàn)端倪。重回北京，異軍突起就這樣，楊義安在河北一干就是七年。這七年時(shí)光里，他的“羽翼”逐漸豐滿。
　　
　　2004年，在闊別北京七年后，楊義安再次作出了一個(gè)讓別人刮目相看的決定，他毅然把大本營(yíng)搬到了北京。而那時(shí)，他對(duì)自己在北京的發(fā)展已經(jīng)有了足夠的底氣。實(shí)際上，盡管七年當(dāng)中他公司的主要業(yè)務(wù)都在河北，但是他并沒有放棄過北京，他會(huì)經(jīng)常關(guān)注北京的市場(chǎng)形勢(shì)，了解這邊的市場(chǎng)變化。因此，在重回北京之前，他就已經(jīng)了解到北京的品牌戰(zhàn)開始白熱化了，南方的各大縫紉機(jī)品牌都想攻下北京這個(gè)特殊的市場(chǎng)。而此時(shí)，他已經(jīng)代理了不少國(guó)內(nèi)外知名的縫紉機(jī)品牌，包括通宇、利滿地、重機(jī)和飛馬等品牌。
　　
　　隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，廠家對(duì)代理商的要求也越來越高了，一個(gè)優(yōu)秀的代理商不僅要擁有完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，還要擁有健全的服裝客戶終端渠道。楊義安敏銳地看到了這個(gè)變化，并果斷地給自己定下了三步走的發(fā)展戰(zhàn)略：第一步，建立完善的終端客戶群；第二步，在行業(yè)內(nèi)作出自己的影響力，得到同行的認(rèn)可；第三步，更好地貼近市場(chǎng)，做公司的品牌，服務(wù)好客戶，完成從單純的代理商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
　　
　　為了完成第一步，他“故伎重演”，只不過，這次的主角由他自己轉(zhuǎn)換到了他的員工身上。他需要訓(xùn)練一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，依靠這個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量來幫他實(shí)現(xiàn)在北京的夢(mèng)想。他用《赤裸特工》的影片來激勵(lì)員工，他每天帶領(lǐng)員工晨練一個(gè)小時(shí)，從南四環(huán)跑到大興。能吃苦，是他對(duì)新招聘進(jìn)來的員工的一個(gè)最重要的要求，其次，要腦瓜子靈活，會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷策略。在他的訓(xùn)練下，一個(gè)相對(duì)有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐步建立起來了。一年后，他所代理的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在北京大大小小的服裝企業(yè)生產(chǎn)車間里，而他所代理的品牌，也從當(dāng)初的幾個(gè)增加到十幾個(gè)，包括美國(guó)勝家、臺(tái)灣JAKA、香港LYCN、上海亞亨、天神、江楓、臺(tái)灣高機(jī)、銀箭、日本兄弟、森本等國(guó)內(nèi)外眾多知名縫紉機(jī)、整燙設(shè)備及零配件品牌。
　　
　　而與此同時(shí)，楊義安在同行中的影響力也日漸擴(kuò)大，其成長(zhǎng)的速度之快讓人不得不豎起大拇指。醞釀轉(zhuǎn)型，做新型代理商在縫紉機(jī)這個(gè)行業(yè)里，很多代理商是隨著廠家的品牌成長(zhǎng)而成長(zhǎng)起來的�？梢哉f，像標(biāo)準(zhǔn)、飛躍、中捷和寶石等這些國(guó)內(nèi)知名縫紉機(jī)品牌，確實(shí)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的代理商。而這批代理商的努力，同樣也促進(jìn)了該代理品牌的發(fā)展。對(duì)于廠家和代理商的關(guān)系，楊義安自認(rèn)為看得很透徹。他認(rèn)為雙方的親密關(guān)系會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而在今后的時(shí)間里變得微妙起來，這兩年來一些廠家自建直營(yíng)渠道、渠道扁平化趨勢(shì)也進(jìn)一步驗(yàn)證了他的觀點(diǎn)。在他看來，或許有一天，廠家會(huì)繞過代理商，直接建設(shè)終端渠道，這會(huì)是未來的一個(gè)趨勢(shì)，這也是所有代理商將來不得不面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。
　　
　　對(duì)此，楊義安有了心理準(zhǔn)備，這是他在作三步走“計(jì)劃”中重點(diǎn)考慮的第三個(gè)重要目標(biāo)：由單純的代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)商。他說，盡管渠道扁平化會(huì)對(duì)代理商造成很大的壓力，但是代理商通過多年建立起來的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)始終是不可忽視的，加上縫紉機(jī)這個(gè)行業(yè)的特殊性，對(duì)售后服務(wù)的要求比較高，代理商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、服務(wù)靈活的優(yōu)勢(shì)將發(fā)揮它的作用。在他看來，代理商未來的一條出路就是成為廠家的服務(wù)商，直接為廠家的大客戶進(jìn)行深入的服務(wù)。
　　
　　同時(shí)，楊義安也開始注重個(gè)人品牌的培養(yǎng)，并通過學(xué)習(xí)來提升自身的素質(zhì)。從去年開始，楊義安陸續(xù)報(bào)了北京大學(xué)國(guó)學(xué)班、清華大學(xué)總裁班等班級(jí)。他要積聚實(shí)力，厚積薄發(fā)。他說，現(xiàn)在單靠敢干還是不行的，更多的還要靠思維、智慧和眼光，以及一個(gè)企業(yè)的整體學(xué)習(xí)力。他對(duì)未來充滿信心，因?yàn)樗�始終認(rèn)為，自己想干的事情就一定能干好！