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朱繼榮:大版印花第一人

 2012-12-3
筆者拜訪(fǎng)南通映山紅布業(yè)公司董事長(zhǎng)朱繼榮,是南通家紡城一位花型設(shè)計(jì)師推薦的。這位設(shè)計(jì)師說(shuō):“朱老板可是家紡城面料市場(chǎng)上的一名謀將,他將銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)從永康果斷地轉(zhuǎn)移到通州;他從銷(xiāo)售五六個(gè)品種,到成為家紡城大版印花第一人;他從銷(xiāo)售普通商品,到僅向20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供精品……”
  
  轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場(chǎng)”從永康搬到通州
  
  受父親的影響,高中畢業(yè)的朱繼榮干起了個(gè)體銷(xiāo)售的行當(dāng),生意做得是有聲有色。不久就成立了布業(yè)有限公司,注冊(cè)了“映山紅”商標(biāo),當(dāng)時(shí)在浙江永康的四路繡品市場(chǎng)已小有名氣。
  
  2005年,隨著南通家紡城一期面料市場(chǎng)的落成使用,朱繼榮敏銳地預(yù)感到,全國(guó)家紡面料市場(chǎng)將向南通集聚。他說(shuō)服家人,毅然決定只身一人來(lái)到南通家紡城,購(gòu)買(mǎi)了土地和門(mén)店。
  
  然而,要在南通家紡城立足談何容易?因缺少對(duì)市場(chǎng)的了解,產(chǎn)品未能準(zhǔn)確定位,加上人生地不熟,生意遲遲沒(méi)有起色。為此,一年下來(lái)他整整瘦了十來(lái)斤。朱繼榮的老婆和父親知道后,一同趕到南通家紡城游說(shuō)他,生意難做不如撤回永康。
  
  朱繼榮思慮再三,態(tài)度卻是非常堅(jiān)決:好男兒志在四方,哪兒能遇到一點(diǎn)困難就退縮?未來(lái)的家紡面料市場(chǎng)中心在南通,核心在通州!即使前面有艱難險(xiǎn)阻,也要勇敢地去跨越。他相信,風(fēng)雨之后終能見(jiàn)到彩虹。
  
  妻子了解朱繼榮的脾氣,他是個(gè)撞到南墻也不回頭的人,于是就依了他,放棄了經(jīng)營(yíng)多年的浙江市場(chǎng),夫唱婦隨,一同來(lái)到南通家紡城共渡難關(guān)。
  
  時(shí)間證明,把面料銷(xiāo)售從永康搬到通州,朱繼榮這一步“謀”對(duì)了。
  
  “拳頭”緊握成為大版印花第一人
  
  在朱繼榮的辦公桌上,有一塊牌子很顯眼:南通家紡城大版印花品牌第一人。說(shuō)起這塊牌子,朱繼榮的話(huà)匣子一下子就打開(kāi)了。
  
  朱繼榮來(lái)到南通家紡城的第一年,并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)贏利。但他卻通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,迅速對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和客戶(hù)作出了準(zhǔn)確定位。
  
  面對(duì)面料價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的形勢(shì),朱繼榮果斷決策,把原先經(jīng)營(yíng)的5個(gè)面料品種全部砍掉,集中資金專(zhuān)做一個(gè):大版花。用朱繼榮的話(huà)說(shuō):“只有握成拳頭,出擊才有威力!睂(duì)此,朱繼榮底氣十足。
  
  早在2000年,他就在浙江永康開(kāi)發(fā)了大版花型面料,并最先運(yùn)用到了四件套面料上,一度成就了他銷(xiāo)售的黃金期。
  
  不過(guò),如今大版花風(fēng)格和尺寸已不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求,要想重新取得成功,就要對(duì)大版花予以風(fēng)格上的創(chuàng)新。
  
  當(dāng)時(shí)在南通家紡城市場(chǎng)活性印花領(lǐng)域,還是由圓網(wǎng)印花唱主角。但圓網(wǎng)活性印花經(jīng)營(yíng)戶(hù)都是大公司,具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),要想與之分一杯羹并非易事。朱繼榮認(rèn)為,面料市場(chǎng)是多元化的,大版花品質(zhì)優(yōu),花型清晰、大氣,獨(dú)具風(fēng)格,完全可以贏得品牌廠(chǎng)家的認(rèn)可。在涂料印花和活性印花風(fēng)格越來(lái)越趨同的今天,大版花的風(fēng)格更具特色,附加值也高,富安娜、雅芳婷等一批知名企業(yè)都紛紛引入大版花來(lái)唱主角,就是例證。
  
  于是,朱繼榮與營(yíng)口華福公司密切合作,開(kāi)發(fā)了大版花的換代產(chǎn)品,使產(chǎn)品煥然一新,花型更趨時(shí)尚。他又帶上營(yíng)銷(xiāo)人員,到品牌家紡企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣,還破例拆包銷(xiāo)售。一批品牌企業(yè)在嘗到甜頭后,紛紛成了回頭客。為保護(hù)這些回頭客的利益,“映山紅”規(guī)定同一品種僅供給20%的客戶(hù)。
  
  從此,大版花銷(xiāo)售在南通家紡城獨(dú)樹(shù)一幟,等到其他門(mén)市也搞大版花時(shí),“映山紅”早就賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽溢。朱繼榮也成了名副其實(shí)的南通家紡城“大版花品牌第一人。”
  
  “寒冬”不敗逆向思維穩(wěn)操勝券
  
  今年以來(lái),面對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行,家紡面料銷(xiāo)售也遇到了前所未有的困難。然而,朱繼榮麾下的“映山紅”布業(yè)銷(xiāo)售量卻仍逆勢(shì)反彈,前三季度比去年同比增長(zhǎng)了40%左右。同行聽(tīng)說(shuō)后,一個(gè)個(gè)豎起了大拇指。
  
  “寒冬”不敗,靠的是什么?去年春天,棉花價(jià)格一跌再跌。而在此前的2010年底棉價(jià)處于高位時(shí),朱繼榮就一反常態(tài),撰寫(xiě)了《棉價(jià)漸趨平穩(wěn),家紡看好兔年》一文,并在網(wǎng)上發(fā)表。
  
  朱繼榮預(yù)測(cè):“棉價(jià)將步入調(diào)整期,27000元/噸很可能是棉價(jià)的支撐點(diǎn)。從2010年末起,隨著一段時(shí)間價(jià)格的平穩(wěn),消費(fèi)者會(huì)逐漸適應(yīng)和接受市場(chǎng)價(jià),到時(shí)受了抑制的消費(fèi)需求,將集中在明年釋放。”這無(wú)疑給家紡企業(yè)提振了信心。
  
  朱繼榮的很多同行業(yè)朋友看了那篇市場(chǎng)分析后,沒(méi)有像集群地的許多企業(yè)一樣給員工提前放假,而是咬緊牙關(guān),抓緊生產(chǎn)。果然不出所料,去年春節(jié)一過(guò),家紡行情一下子好轉(zhuǎn)。當(dāng)同行招不到工人,有生意沒(méi)貨發(fā)時(shí),他們則因備足了庫(kù)存,銷(xiāo)貨源源不斷,借機(jī)還接了幾個(gè)新客戶(hù)。員工們也因有活干收入穩(wěn)定,一一返回廠(chǎng)里。此時(shí)的“映山紅”,在家紡城市場(chǎng)真是開(kāi)了個(gè)映山紅。
  
  今年以來(lái),面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力,家紡的上下游企業(yè)普遍吃緊。在映山紅門(mén)店,朱繼榮交待員工,不得以不正當(dāng)?shù)氖侄钨嵢∷^的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。比如,當(dāng)有些門(mén)店為了一己私利,以減少面料的碼口(尺寸)為籌碼時(shí),他們則嚴(yán)格按國(guó)標(biāo)長(zhǎng)度出售。一些門(mén)店采取就近印染,以減少運(yùn)費(fèi)等成本時(shí),“映山紅”的面料仍然堅(jiān)持到遼寧營(yíng)口華福印染廠(chǎng),采用瑞士進(jìn)口的汽巴染料,全工藝印染,產(chǎn)品全部達(dá)到國(guó)標(biāo)一等品,是市場(chǎng)上少有的能通過(guò)歐洲生態(tài)紡織品產(chǎn)品認(rèn)證的面料企業(yè)。因?yàn),“映山紅”堅(jiān)守的理念是:寧可犧牲一時(shí),不可失去一世。

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