專訪藍鴿王杰談陳列中的銷售(上)
藍鴿家紡市場部經(jīng)理王杰:進入家紡行業(yè)8年,現(xiàn)今有10余年品牌營銷管理工作經(jīng)驗,先后負(fù)責(zé)過直營、加盟招商和市場營銷策劃等工作,有著豐富的終端管理經(jīng)驗。
《贏在家紡》(以下簡稱“贏”):王經(jīng)理,您好,家紡終端的很重要的一項就是陳列,很多人也都在談陳列,對于陳列的定義,您是如何來界定的?
王杰(以下簡稱“王”):關(guān)于陳列與銷售關(guān)系的文章寫過的人已不計其數(shù),究竟讓讀后的人學(xué)到了多少,說實話,這個答案應(yīng)該無人知曉。對于剛涉入家紡行業(yè)或已經(jīng)經(jīng)營家紡行業(yè)多年的加盟商朋友們來說,聽到陳列這個詞匯時,我相信還是有很多人很茫然,包括眾多家紡公司的從業(yè)人員與一線的導(dǎo)購員們?v然是多次參加過家紡品牌的訂貨會、營銷會、推介會、培訓(xùn)會等等,能真正把陳列理解透的加盟商還是占到少數(shù)的。本人也相信,面對目前眾多的文章、講師的授課、各個公司自行的內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)、實戰(zhàn)演練等等,大腦早已被整蒙了,不知道如何陳列才能真正起到拉動銷售的作用。本人認(rèn)為,只有吃透陳列的真正內(nèi)涵才能把銷售做好。首先我們必須要先弄明白陳列的概念。
陳列,通俗的解釋是:陳設(shè)排列設(shè)計的簡化名稱,根據(jù)產(chǎn)品的特性按類別、色彩、功能、大小、價格等元素有順序、有規(guī)律地擺放出來給人看,能充分吸引消費者并能讓消費者產(chǎn)生購買欲望和信任,從而達到消費者持續(xù)性購買消費,也就是我們通常所說的回頭客或者是老顧客。
科學(xué)的定義是:陳列是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實性集合于一體的綜合性藝術(shù),是消費者最能直接感受到的時尚藝術(shù)。人們之所以購買是因為需要一種情感體驗,因此家紡店必須強調(diào)和注重產(chǎn)品的附加價值,通過產(chǎn)品的色彩和功能來激發(fā)人們的感情。
贏:那么要達到這樣的效果,終端需要做些什么?
王:想達到這樣的效果,就要提升到視覺與空間藝術(shù)創(chuàng)造性的層面,包括商店的選址、店鋪門頭寬度、專賣店的風(fēng)格設(shè)計、裝修工藝與材料的搭配、櫥窗的創(chuàng)意布置、購物通道設(shè)置、模特選配、各區(qū)域背景應(yīng)用、立柜造型與顏色、燈光冷暖協(xié)調(diào)、店內(nèi)音樂、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊(頁)、商標(biāo)正確使用、品牌說明等零售終端的所有視覺要素,是一個完整而系統(tǒng)的集合概念。在搞清楚陳列的概念后,我們暫先談?wù)劦昝娴脑O(shè)計。
店面設(shè)計的主要目的是能夠吸引各種消費類型的過往顧客停下腳步,吸引他們進店購買,因此家紡專賣店的店面設(shè)計首先要新穎別致,具有專屬的獨特風(fēng)格,一定要按照公司的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計。許多加盟商朋友在裝修時為節(jié)省成本不按公司統(tǒng)一的店面要求而自作主張,只求字大簡單,隨意設(shè)計,給人不倫不類的感覺,讓顧客感覺就是個雜貨店?系禄鶠楹武N售好,不光是它的廣告做的好,也不是因為它是洋品牌,它的全球店面形象統(tǒng)一起到了重要的作用。無論走到哪里,只要看到肯德基的招牌和標(biāo)志根本不需要考慮,直接就會到店里消費,這就是嚴(yán)格執(zhí)行形象統(tǒng)一帶來的銷售,可見店面形象統(tǒng)一有多么的重要。
贏:家紡店的門面在整個店面陳列中占有著什么樣的位置?
王:門面是專賣店的臉,櫥窗是專賣店的眼睛,店面這張臉是否迷人,這只眼睛具有舉足輕重的作用。櫥窗是一種視覺時尚藝術(shù)的表現(xiàn),是吸引顧客駐足停留欣賞的重要手段。走在任何一個繁華的、時尚的商業(yè)之都的商業(yè)街,都有無數(shù)的人在櫥窗前觀望、欣賞,他們擁擠著、議論著,像是在欣賞一幅幅精美的世界名畫。櫥窗設(shè)計要遵守三個原則:一是以別出心裁的設(shè)計吸引顧客,切忌平面化,努力追求動感和文化藝術(shù)色彩;二是可以通過搭配一些生活化場景使顧客感到親切自然,進而產(chǎn)生共鳴;三是一定要給顧客留下深刻的印象,通過本店所經(jīng)營的櫥窗巧妙的展示,使顧客過目不忘,印入腦海。當(dāng)然,店面設(shè)計是一個系統(tǒng)工程,包括設(shè)計店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個方面要首尾連接,色彩以結(jié)構(gòu)相互協(xié)調(diào),統(tǒng)一布置規(guī)劃,才能實現(xiàn)專賣店的整體風(fēng)格。給顧客留下深刻的美好的印象并使顧客產(chǎn)生購買欲望,又便于他們挑選和購買。
專賣店的設(shè)計十分講究,它需要線條簡潔明快,不落俗套。在布置專賣店店面時,要考慮多種相關(guān)因素,諸如空間的大小,種類的多少,產(chǎn)品的樣式和功能,燈光的顏色和亮度,通道的寬窄,收銀臺的位置和規(guī)模,電線的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規(guī)定等。另外,店面的布置最好留有依季節(jié)變化而進行調(diào)整的余地,產(chǎn)品的陳列樣面要常換常新,使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺,激發(fā)他們不斷來消費的愿望。明確了店面形象,最重要的就是產(chǎn)品的陳列。
贏:都說門面的設(shè)計對店面的銷售能夠產(chǎn)生重大影響,真的是這樣么?
王:家紡產(chǎn)品陳列的好壞直接影響到銷售!斑h看色,近看款,面料靠手感”?茖W(xué)合理的陳列是店鋪的另一名導(dǎo)購員,“無聲勝有聲”,它承載著整個專賣店的重?fù)?dān)。建議加盟商朋友們要想提高專賣店的銷售,必須要重視陳列,不光要嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司的統(tǒng)一要求,而是要發(fā)自內(nèi)心的自覺去做,必須具有強烈的陳列意識,并且要求店長與導(dǎo)購員共同重視才行。公司的支持固然重要,更關(guān)鍵的是要從自己做起,真正地把品牌代理作為自己的創(chuàng)業(yè)平臺,用心、認(rèn)真、一定要。只有思想統(tǒng)一了,工作也就好做了。
不同的陳列方法、不同的陳列側(cè)重點,對產(chǎn)品的整體銷售都會有著較大的影響。很多加盟商感覺自己的陳列已經(jīng)非常漂亮了,顧客也很認(rèn)可,然而店鋪業(yè)績卻沒有太大的提升,為什么呢?其實在陳列過程中,通過對產(chǎn)品色彩和款式的搭配,僅體現(xiàn)出了整體店鋪的美觀,只完成了產(chǎn)品陳列工作中的三分之一。這么說并不是否定陳列的美觀度,陳列的最終目的是為了更好的銷售,我們還必須對產(chǎn)品的面料、賣點,庫存結(jié)構(gòu)、季節(jié)性主推款、銷售天氣、當(dāng)?shù)貙嶋H消費水平,所代理品牌的產(chǎn)品及價格段位等情況詳細(xì)了解掌握后。通過陳列將產(chǎn)品按區(qū)域有主有次的展示出來,從而影響或引導(dǎo)顧客在店鋪內(nèi)行走、挑選,觀察和揣摩顧客購買的心理,及時調(diào)整產(chǎn)品的陳列位置。讓產(chǎn)品能夠充分的展現(xiàn)在顧客的視線之內(nèi),真正滿足顧客的需要。
豐富的色彩,整齊劃一的折疊能提高顧客進店率和顧客在店內(nèi)的停留時間,能加深顧客對品牌和店鋪的印象和好感;而研究顧客購買心理和店鋪庫存結(jié)構(gòu)等實際情況的陳列,則能有效提升銷售業(yè)績。美感陳列是陳列技術(shù)的基礎(chǔ),缺乏美觀度的陳列不是成功的陳列;行銷陳列是陳列技術(shù)的致高點,是能夠真正起到陳列所預(yù)期的作用的技術(shù)。所以,如果加盟商在缺乏對產(chǎn)品和當(dāng)?shù)叵M者等因素的了解之前,就憑自己的主觀意識動手調(diào)整產(chǎn)品陳列,在陳列的內(nèi)涵上就已經(jīng)出現(xiàn)了錯誤。
。ㄓ捎诓稍L內(nèi)容過長,本次對王杰的采訪分為兩部分,下篇王杰將為我們詳細(xì)講述陳列的具體方法,敬請期待。)
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機閱讀:
專訪藍鴿王杰談陳列中的銷售(上)
您可能還關(guān)注
- 行業(yè)新聞
- 加盟指導(dǎo)
- 經(jīng)商寶典
- 消費資訊
隨時隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
相關(guān)新聞
- “玉娜”--來自“雪都”阿爾泰的駝絨家紡品牌
- 關(guān)于印發(fā)《中國家紡家居行業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃 綱要(2023-2028 年)》的通知
- 暌違3年再啟航,上海時尚家居生活展與您相逢在金秋9月
- 蘭精攜新品亮相2023intertextile家紡展!聯(lián)手8家供應(yīng)鏈伙伴開啟一場零碳之旅
- 元•續(xù)|2023中國床品流行趨勢發(fā)布活動成功舉辦
- 以極致態(tài)度,探索專業(yè)化的未來,2023中國服裝論壇全景復(fù)盤
- F98滅殺防護口罩面世,科技創(chuàng)新助力健康行
- 天絲™莫代爾纖維在蘭精南京工廠成功投產(chǎn)
- 明遠創(chuàng)意生活:亮相首屆“中華織造大會”傳遞東方自然美學(xué)
- “傳承華夏文明 織造錦繡未來”--首屆“中華織造大會”在山東濟南舉行
掃一掃關(guān)注微信
品牌投資關(guān)注榜
- 10萬以下
- 10-20萬
- 20-40萬
- 40萬以上