水星家紡高克平專訪

近日，2011年度家紡行業(yè)最受網(wǎng)友關(guān)注十大品牌評獎頒獎，是全國第一個由消費者、網(wǎng)友共同投票選出的家紡品牌排名，消費者主要從品牌知名度、使用舒適度、服務完善度等方面進行投票。真正實現(xiàn)了消費者手握“王牌”，口碑決定品牌排名。博洋、羅萊、水星、夢潔、富安娜、提籟雅、莎鯊、盛宇、真愛美家、凱盛以高昂的姿態(tài)邁入家紡品牌前十�！　�

　　記者：今天很高興能夠采訪到水星家紡的總經(jīng)理助理高克平。前段時間“最受網(wǎng)友關(guān)注的十大家居品牌”的活動中，水星獲得了家紡類的十大品牌，請高總簡單發(fā)表一下的獲獎感言。

　　高克平：聽到這個消息，一開始覺得有點震驚，后來是驚喜。確實比較出乎我們的意料。在這次的評選當中，水星家紡能夠成為最受網(wǎng)友關(guān)注的家紡十大品牌，在我們看來，這是多少年以來水星品牌發(fā)展的回報。當然了，我們也將此視為廣大網(wǎng)友對水星家紡未來發(fā)展更快的更直接的期待，我們會繼續(xù)努力的。

　　記者：謝謝高總，圍繞健康睡眠的話題，請高總和我們分享一下。

　　高克平：健康是一個非常好的概念，在我們家用紡織品行業(yè)當中，從水星來講，過去的五年以來，一直也是圍繞著健康為主線開展很多工作的。目前國內(nèi)家紡的發(fā)展階段更多的是停留在對產(chǎn)品的感官認識上。但隨著這幾年大家生活品質(zhì)的提高，住房條件的改善，消費觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的消費者開始對家用紡織品提出了更高的要求，其中重要的一項關(guān)于健康，環(huán)保也是其中的一項內(nèi)容。我今天就健康問題，跟大家分享一下水星家紡是怎么做的。

　　水星的產(chǎn)品線涵蓋很多，包容性也很強。在我們每個系列中，都推出了一些對健康方面有所詮釋的產(chǎn)品，就像枕類，整個水星家紡枕芯類的種類是非常豐富的。其中還有一部分的功能類的產(chǎn)品，像夏季的時候，會有一些植物添加的東西在里面，像金銀花、決明子，起到醒腦提神的作用，也是對健康睡眠有所幫助的產(chǎn)品。

　　這兩年在我們的產(chǎn)品開發(fā)當中，刻意加強記憶棉系列的產(chǎn)品，它很好的解決了人體睡眠工程學的問題，對人脊柱的支撐確實非常好�，F(xiàn)在我們套件類的產(chǎn)品是我們銷售中很大的一塊。在面料的選擇方面、在工藝的處理方面，兩條線都在做相應的提升。以前家用紡織品大多數(shù)用全棉，其實全棉也分很多種類，這兩年水星家紡在套件類的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，我們開始大量引進長絨棉系列的產(chǎn)品，這種棉的質(zhì)感非常好。我們說健康首先要舒服，如果用了床上用品睡眠不舒服，影響了睡眠質(zhì)量，那也就不健康了。我們現(xiàn)在大量的使用長絨棉的系列，整個產(chǎn)品的觸覺、光澤度應該說得到了大大的加強。

　　另一方面，現(xiàn)在可能還有一些家紡企業(yè)使用的印染工藝，比如說涂料印染，這在水星家紡完全杜絕了，因為這個不僅對環(huán)境，對個人，尤其是跟皮膚接觸的過程中，都有一些刺激性，甚至有健康的危害。我們印染類的產(chǎn)品已經(jīng)全線升級為活性印染了，利用植物原料來進行花型的印制，應該說是健康的、環(huán)保的、無公害。

　　其他的還有被類的產(chǎn)品，也是我們銷量中比較大的一塊。被類是每家每戶都會用的。我們知道一件產(chǎn)品用得久了之后，不做清洗或者是清洗的周期短的話，極易滋生一些微生物，比如說螨蟲之類的東西。水星這兩年也在開發(fā)可以水洗的蠶絲被。因為被類的銷量比較大，幾乎每天都在用，因為室內(nèi)的環(huán)境、空氣等等因素，都要做及時的清理，不是簡單地換個被套就可以改善的。在這方面，我們也投入了很大的技術(shù)整改的力量，希望在2012年的春夏季的時候，水星家紡的全水洗的蠶絲被也會跟大家見面了，我相信對廣大的消費者享受一個更加健康舒適的夏天會有很大的幫助。

　　另外，在填充材料的升級、面料的升級方面，我們每年也是在不遺余力地在做。據(jù)我所知，在國內(nèi)擁有科技發(fā)展部門的企業(yè)還是不多的，我們水星有一個專門的部門叫做科技發(fā)展部，主要是研究最新的工藝和材料，很重要的一條線路就是健康。所以我相信選擇水星等同于選擇健康。

　　記者：很感謝高總從家紡的選購、清洗、維護方面給了我們明確的建議。現(xiàn)在很多企業(yè)也反映，尤其是一些中小品牌的家紡企業(yè)，比如說我遮住他們的LOGO，完全就分不出來產(chǎn)品之間的區(qū)別，可以說家紡的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重，請高總談一下。

　　高克平：同質(zhì)化的話題，在我們業(yè)內(nèi)已經(jīng)爭論很久了，當然這兩年慢慢爭論得沒有那么激烈了。因為從我們業(yè)內(nèi)人士來看，其實同質(zhì)化是一個永續(xù)的命題。尤其是家紡這個行業(yè)，我們甚至某種程度上可以理解同質(zhì)化正是代表了家紡行業(yè)成熟發(fā)展的標志，因為行業(yè)壯大了。

　　目前在國內(nèi)，不僅是家用紡織品行業(yè)，包括服裝行業(yè)，大家都存在同樣的問題。也就是說同質(zhì)化是一個行業(yè)發(fā)展過程中必須要經(jīng)歷的一個必然過程。我們在做兩方面的應對工作，一個就是在堅定整個水星家紡產(chǎn)品風格的基礎(chǔ)之上，著力拉開水星產(chǎn)品風格的表現(xiàn)形式，這個跟工藝、面料、花型的選擇這方面，我們都在做差異化，但這種差異化不是為了刻意的去做的，而是完全站在消費者需求的基礎(chǔ)上做的。國內(nèi)的家紡企業(yè)模仿的速度很快，往往在一個銷售季節(jié)當中，可能你的產(chǎn)品先出來，他的產(chǎn)品幾個月之后，大致模仿的工作也跟進了。這方面是我們這個行業(yè)發(fā)展的特點，不能說它好也不能說它不好。

　　另一方面，假設(shè)說產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逾越的階段的話，作為企業(yè)來說，如何做一些差異化的工作。這兩年我們這方面做了大量的嘗試�，F(xiàn)在整個全國的水星家紡的門店已經(jīng)完成了整個形象的升級，現(xiàn)在已經(jīng)第六代的形象了，水星家紡的視覺形象方面，首先給人眼前一亮的感覺，這個就是很重要的識別標志。其次，除了我們硬件和形象升級之外，我們非常注重并且要求我們?nèi)珖�各個片區(qū)的經(jīng)銷商，如果在店內(nèi)銷售服務環(huán)節(jié)方面體現(xiàn)出水星家紡的價值。因為產(chǎn)品是依托于服務的，這樣才能稱之為品牌。

　　像今年年初的時候，我們跟消費者做了一定的承諾，購買水星家紡特定品類的產(chǎn)品，我們提供“三免一補”的服務，包括我們在店內(nèi)的音響系統(tǒng)的改造，包括整個店內(nèi)的茶飲服務環(huán)節(jié)的增加，今年我們也在考慮在適當?shù)臅r間配合水星第六代的形象，將我們整個一線導購人員服裝做了全面的更新。其實通過這樣一些軟性服務的環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品同質(zhì)化在短期內(nèi)不可能杜絕的情況下，我們在服務環(huán)節(jié)方面，來尋求水星家紡的這種差異。當然這種服務是依靠一個企業(yè)強大的實力來做后盾的。今天水星家紡對消費者做出的承諾，是我們一定要做到的承諾，否則我們不會輕易做出。

　　記者：高總提出了對服務上的改善和調(diào)整，有些企業(yè)也提出我們營業(yè)員的水準，可能會直接決定消費者購買與否，導購員不只是推薦產(chǎn)品的過程，也是一種生活方式和理念的傳遞。

　　高克平：是的，水星家紡一直認為我們一線的銷售人員為水星品牌的代言人，我們有兩個代言人，一個是國際影后劉嘉玲小姐，還有我們?nèi)珖��?000家門店當中工作在一線的導購人員。她們的一言一行直接傳遞出了水星家紡給消費者的種種感受。導購人員地域分布很廣泛，全國各地五湖四海，這么多的人，如何給她們施加積極的影響，這個就是對整個企業(yè)的文化建設(shè)和企業(yè)的培訓制度提出了更高的要求。

　　水星家紡有專門的培訓部，而且這兩年，整個公司在戰(zhàn)略發(fā)展中非常重要的一個推進的部門。像2011年，整個水星家紡總部以及各個片區(qū)組織的針對一線經(jīng)銷商和導購員培訓的工作，應該不下50輪。這兩天我們正在計劃制定2012年整個年度培訓的計劃，其中很重要的就是針對終端的經(jīng)銷商和導購員，要把水星家紡“戀上一張雙，愛一個家”的品牌文化，深入的向一線的工作人員作灌輸。包括這兩年頒布制定的終端品牌的經(jīng)營規(guī)范，一定要在反復強化培訓的過程中，變成大家共同的行為方式。

　　記者：還有一個情況，也是行業(yè)內(nèi)，有些企業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象，我們可能每一年或者每一季會主推一定的產(chǎn)品，可是若干年來經(jīng)典的產(chǎn)品比較少，不斷的推陳出新，以至于不能像服裝行業(yè)，有一個比較經(jīng)典的款式，對于這一點，高總怎么看？

　　高克平：因為家紡現(xiàn)在消費觀念的轉(zhuǎn)變，對我們這個行業(yè)拉動作用很大。但是我們在行業(yè)當中，工作這么多年，也在改變這種變化的趨勢。但確實跟時尚為主的服裝行業(yè)有很大的區(qū)別，整個家用紡織品，由于床上用品時尚消費的指數(shù)還不是特別高，我相信未來再過三年的話，家紡品牌當中，一些走時尚路線的或者時尚元素非常強烈的企業(yè)，也能獲得非常大的發(fā)展。

　　每年每個企業(yè)都在開發(fā)新的產(chǎn)品，包括我們這樣的企業(yè)也是一樣的，一年兩次訂貨，一次是定秋冬的產(chǎn)品，一次是定2012春夏的產(chǎn)品。我們每年新產(chǎn)品開發(fā)的比重還是比較大的。秋冬這一塊，套件類的產(chǎn)品，我們開發(fā)四個款型的產(chǎn)品，新的產(chǎn)品確實給人眼前一亮。

　　在過去的兩年銷售中，我們也發(fā)現(xiàn)，原來一些暢銷的產(chǎn)品，市場也會有很大的需求，會通過這種補單的方式把這種需求傳遞到公司來。我們一直在研究，每年在我們的新產(chǎn)品開發(fā)和原有產(chǎn)品的延續(xù)之間，該采取什么樣的方式或者保留多大的比例。

　　今年水星家紡建立了一支非常優(yōu)秀的買手經(jīng)銷商的隊伍，這也是水星家紡非常重大的舉措。就是在我們?nèi)珖��?000個經(jīng)銷網(wǎng)點當中，選擇100家各個方面都是比較突出的客戶，讓他參與到整個公司的品牌建設(shè)或者品牌產(chǎn)品的開發(fā)過程中來，這就是所謂的以市場為導向的具體體現(xiàn)。隨著100家左右的經(jīng)銷商的介入，對我們產(chǎn)品開發(fā)方面，確實提出了很大的幫助。其中一點，如何對我們過去暢銷的產(chǎn)品或者是經(jīng)典的產(chǎn)品，讓它的生命周期變得更長。應該說在2011年的秋冬季，這方面我們已經(jīng)做了大量的產(chǎn)品。像有一款產(chǎn)品是我們?nèi)ツ昵锒�產(chǎn)品的主推花型，第一季的訂貨量其實并不大，只有5000多套，但是今年同樣的產(chǎn)品，我們再一次的把它確定為作為延續(xù)產(chǎn)品的時候，這個量就變成2萬套了。

　　如此反映出一點，就是說在一季產(chǎn)品開發(fā)中，一定是有一些產(chǎn)品是歷經(jīng)時間的考驗，才能彰顯出來的，不要去輕易地否定自己的過去。這方面，應該說我們是嘗到了甜頭的，也是感受到整個市場對經(jīng)典產(chǎn)品的接受度方面，需求的周期很長很旺盛。所以相信在2012年整個全年的訂貨當中，2011年的甚至是2010年部分經(jīng)典的產(chǎn)品，有些在工藝做一些改進，有些還是原封不動的產(chǎn)品，讓它再次出現(xiàn)在消費者的面前，這也是我們在整個貨品開發(fā)中堅持的一條路“喜新不厭舊”。

　　家紡行業(yè)市場空間大、集中度低 洗牌在所難免

　　記者：展望一下未來，對于家紡行業(yè)下一步的發(fā)展，您有什么看法？

　　高克平：這是一個很大的課題。我們只能是仁者見仁智者見智，因為每個企業(yè)對家紡后續(xù)的發(fā)展，大家給出的答案不盡相同。

　　作為現(xiàn)在整個行業(yè)的領(lǐng)導性品牌之一，水星家紡在過去這么多年以來一直獲得長足的發(fā)展，當然了，這個跟國家的經(jīng)濟發(fā)展是密不可分的，中國的經(jīng)濟發(fā)展一直是領(lǐng)跑于世界，對各個行業(yè)都有很大的帶動作用。

　　但是我們也會看到，從08年開始，隨著整個全球經(jīng)濟一體化的進程加劇，國外經(jīng)濟上的波動對國內(nèi)經(jīng)濟上的影響逐步顯現(xiàn)出來了，而且這種影響是愈發(fā)的加強了。過去三年中，我們看到了整個行業(yè)有很多的變化，其中最大的一點就是“馬太效應”的體現(xiàn)，越大的企業(yè)獲得資源的能力就越強。以前的家紡行業(yè)是大家共同成長，企業(yè)眾多，但是每家企業(yè)市場的占有率都很低，彼此之間都有一個發(fā)展的空間和平臺，互不干擾。但是05年以后到現(xiàn)在為止，會發(fā)現(xiàn)整個市場的競爭越發(fā)的激烈了，尤其是在一些第一陣營和第二陣營之間已經(jīng)開始出現(xiàn)了一些分化。應該說到現(xiàn)在為止，像已經(jīng)上市的三大企業(yè)，羅萊家紡、夢潔家紡、富安娜家紡、水星家紡，應該說是整個行業(yè)公認的家紡行業(yè)的第一梯隊。即便這么大的四家企業(yè)在一起，其實我們在市場的份額占有率還不到2%。這一方面說明整個中國家紡市場的空間還非常的大，同時也反應出家紡行業(yè)的集中度還很低。

　　作為我們這樣的企業(yè)，覺得是一個非常大的機會。因為現(xiàn)在家紡行業(yè)越來越成熟，整個行業(yè)的集中度相對提高，這是一個發(fā)展的趨勢。好在現(xiàn)在水星家紡經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我們搶占了一個非常有利的發(fā)展平臺，而且整個企業(yè)內(nèi)部的積累、品牌的積累、人才的積累已經(jīng)達到了一定的高度，在后續(xù)的五年之中，尤其是中國的“十二五”規(guī)劃出來之后，對我們整個內(nèi)銷市場會有非常大的幫助，在這一輪中，水星家紡要堅定的捍衛(wèi)第一陣營的位置，并且要在第一陣營中實現(xiàn)超越，這是我們對家紡后續(xù)的一個評估，越大的企業(yè)獲得資源的能力更強，強者更強。相信在未來的幾年當中，一些兼并重組的事件也會繽紛上演，之前有過一些這方面的案例，但我相信在2012年以后，這方面的情況會更加突出。

　　記者：好的，謝謝高總。