招展背后的故事

　　雖然1月的北京還是天寒地凍，但是看得出中國紡織品商業(yè)協(xié)會會長助理俞岳南的心里透著一股溫暖，距離第93屆中針會開幕還有1個多月的時間，現(xiàn)在應(yīng)該是他在辛勤付出后，靜等收獲的時刻。

　　擴(kuò)展是必然結(jié)果

　　每一屆展會對他來說都很珍貴，然而今年的展會，他卻用了“具有里程碑意義”這樣一句話來概括。這要從中針會的舉辦時間說起，場館緊張，檔期難以協(xié)調(diào)，近年來時間一直是中針會面臨的巨大問題，該展會不是在2月份春節(jié)前后匆匆召開，就是像去年一樣拖至4月，給參展企業(yè)和觀眾帶來了諸多不變�！皬慕衲昶穑�中針會都將在3月份舉辦，參展企業(yè)和我們都不必再匆忙布展、調(diào)貨、通知老客戶，大家都可以踏實過年了。”言談間，俞岳南透出欣慰的表情。他稱，展會的成功舉辦需要集齊三大要素——天時、地利、人和，此次檔期的更改和確定被歸結(jié)為天時。

　　他毫不避諱地表示今年有退展的現(xiàn)象，“確實有企業(yè)之前定好展位，后來又改變了主意，決定退展。這一現(xiàn)象和通貨膨脹、原材料成本上升有密不可分的關(guān)系。我們展會上所展出的產(chǎn)品多以棉、絲為主要原材料，而在2010年這兩樣原材料的價格波動最大，很多企業(yè)深受影響，至今不知該如何對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品定價。不能定價，自然就無法參展，否則如何應(yīng)對前來的客戶？”

　　長期深入一線的俞岳南，對企業(yè)的難處十分了解。他說：“現(xiàn)在，企業(yè)不怕漲價，就怕波動。價格在產(chǎn)品銷售和企業(yè)經(jīng)營中的重要性不言而喻，對于中小企業(yè)來說價格是致命的，但是對于大型企業(yè)，他們還有很多方式方法彌補(bǔ)價格上的損失�！痹谠�材料上漲的大潮中，大企業(yè)靠囤貨，進(jìn)行短期維持，能夠抵御一陣價格不穩(wěn)情況，而很多中小企業(yè)卻只能暫停營業(yè)，甚至走向了倒閉的邊緣。

　　然而，就在這樣困難的情況下，中針會的招展工作卻一直進(jìn)行得有條不紊�！皬氖褂妹娣e的規(guī)模來看，本屆展會擴(kuò)大了12.5%�！庇嵩滥嫌脭�(shù)字簡單明了地總結(jié)著今年的招商成績。

　　洗牌年，產(chǎn)品布局更理性

　　“2011年是家紡品牌的洗牌年”俞岳南這樣說，“之前的金融危機(jī)，加之去年的原材料上漲，對企業(yè)形成了一個非常大的考驗。在經(jīng)歷了這樣的大浪淘沙之后，剩下來參展的都是一心一意想要打造品牌的企業(yè)，這對本屆中針會也有所影響，今年的產(chǎn)品布局趨于理性，什么產(chǎn)品都有，而又沒有哪一樣特別突出，如家居夏涼用品的規(guī)模并不像之前那么大�！� 俞岳南表示，今年觀眾將看到的家紡大牌的數(shù)量為歷屆之最，此外還有眾多產(chǎn)業(yè)集群報名參展。對產(chǎn)業(yè)集群，中針會從不會為了外在美觀而要求其內(nèi)在統(tǒng)一，而是想盡辦法幫助集群內(nèi)的企業(yè)突出自身特色，從集群中脫穎而出。

　　“產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢是服務(wù)配套、分工明確，劣勢是同類競爭比較激烈，我們鼓勵企業(yè)創(chuàng)出自己的特色，在集群中做出自己的名片。”俞岳南談到無論是展會主辦方還是觀眾都不希望看到同樣或相似的展臺。集群應(yīng)該相互扶持，而不是相互束縛�！霸谄綍r的走訪中，我發(fā)現(xiàn)溫州生意人的抗風(fēng)險能力很強(qiáng)，為什么呢？因為溫州人團(tuán)結(jié)，老鄉(xiāng)間能夠互相幫助，上下游的企業(yè)能夠互相擔(dān)待�！�

　　俞岳南認(rèn)為，今年的展會將會出現(xiàn)一些新的趨勢：一是，原料、面料多樣化。傳統(tǒng)原材料價格不穩(wěn)定，使家紡產(chǎn)品的成本驟增，企業(yè)害怕產(chǎn)品價格難以跟上去，于是開始在面料上做文章，用竹纖維等新型面料代替?zhèn)鹘y(tǒng)面料，一來避免了棉麻的價格沖擊，二來增加了床品的附加值；二是，家紡產(chǎn)品將表現(xiàn)出更強(qiáng)的功能性。越來越多的企業(yè)意識到消費(fèi)者對健康睡眠產(chǎn)品的關(guān)注，并且舍得對利于睡眠的功能性產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，這也正是家紡企業(yè)新一年的利益增長點。

　　成熟展會具有責(zé)任意識

　　對于參展企業(yè)，預(yù)定多大面積的展位一直是令人糾結(jié)的問題，太大怕浪費(fèi)資源，而太小又怕影響效果。俞岳南并不鼓勵企業(yè)貪多求大，尤其是對第一次參展的企業(yè)，時常建議他們練好“內(nèi)功”，展示出自己的特色�！爱a(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的，展位再大，產(chǎn)品、物流跟不上也不會成就成功的品牌。一些品牌利用輔助功能在展會中吸引了觀眾，但是并沒有突出企業(yè)產(chǎn)品的特色，這些方法對品牌長期的營銷并沒有太大幫助。當(dāng)某些企業(yè)突然要求擴(kuò)大展位時，我們會反復(fù)詢問他們是否真的作好了準(zhǔn)備，不希望企業(yè)沖動盲目，我們有責(zé)任有義務(wù)幫助企業(yè)分析形勢，避免資源浪費(fèi)，畢竟參展不是一天兩天的事，而是一個可持續(xù)的過程�！庇嵩滥线@樣說。作為一個老展會的主辦方，中國紡織品商業(yè)協(xié)會的責(zé)任意識非常強(qiáng)，他們的目標(biāo)就是鑄就一個成熟的品牌展會。

　　為了踐行和推動低碳環(huán)保理念，主辦方紡織品商業(yè)協(xié)會提出“從我做起”的口號，呼吁企業(yè)低碳參展，更表示出“從展會主辦方做起”的決心。他們準(zhǔn)備在現(xiàn)場設(shè)置回收箱，回收用過的胸卡；同時，他們要求參展企業(yè)搭建低碳展位，避免浪費(fèi)。展位可以簡樸，但是向觀眾展出的產(chǎn)品必須是精品。

　　同時，中針會帶給參展企業(yè)的回報也相當(dāng)給力——20萬專業(yè)、有效的觀眾，其中有一些是來自其他行業(yè)從來沒有涉足過家紡產(chǎn)業(yè)的，據(jù)俞岳南介紹，他們是專程來尋找商機(jī)的。