讓顧客對品牌情有獨鐘
—訪三聯家紡沈陽經銷商唐剛
2010年江蘇三聯家用紡織品有限公司舉辦了三聯家紡品牌推薦會,以及新的展示中心的啟用儀式,三聯家紡誠邀全國各地經銷商齊聚海門,共同見證三聯家紡新氣象。筆者作為特約記者,有幸見證了這一盛會的全過程。
這次品牌推薦會中三聯家紡的多位優(yōu)秀加盟商向所有人分享了他們多年來在家紡經銷過程中積累的經驗!囤A在家紡》的記者藉次機會訪問了沈陽地區(qū)的一位經銷商——唐剛,他作為優(yōu)秀的經銷商代表對家紡的終端銷售有一些獨特的見解,他為我們講解了自己是如何把做三聯家紡作為一個事業(yè),如何形成自己的理念,如何使做家訪成為自己人生經歷中輝煌的部分。
說起家紡品牌的選擇,唐總一直講緣分和機遇,當初只是他的愛人在做,在他一個東北漢子的眼里,家紡就是家里的床單、被罩,當初他的愛人在做了一年之后出現了虧損,他這才對家紡行業(yè)開始留意,由于他愛人的堅持,兩人一起來到了三聯家紡做考察。唐總講他做事有個理念,考察產品先要考察三聯人的人品,第一次和三聯家紡的陳興董事長面談就確信陳董是個地道做事業(yè)的人,于是又到市場上對比了產品,最終他決定繼續(xù)和三聯合作,要幫愛人將虧損轉變?yōu)橼A利。這次考察之后他重新換了營業(yè)員,改變了店面的設計,一個月的時間不僅彌補了虧損,而且逐漸贏利,之后每月都有利潤的增長。
在具體的操作過程中,唐總具體的談了銷售終端的軟,硬終端建設。一般來說,終端分為“硬終端”和“軟終端”:“硬終端”包括“產品陳列與展示,門面廣告,招貼畫、吊旗、展示柜,包裝袋等等”,“軟終端”包括“銷售營業(yè)員的口碑推薦,現場促銷、有獎銷售、配贈銷售等”良好的硬終端設施可以在提升產品品牌形象和品牌附加值的同時,形成良好的購買氛圍,提高購客的購買欲望。
在店面設計上唐總一直強調,我們要堅持高品質的展示設置,堅持高質量高檔次的店面設計,對顧客群進行定位,從而形成他對家紡銷售硬終端的選擇規(guī)劃。一向在銷售終端建設中很多加盟商都是重硬輕軟,其實在對營業(yè)員的選擇和培訓上他也有自己獨到的做法。他選擇在社會上曾經從事過保險,有過營銷經驗的人員,選擇這些人他最看重的是溝通能力和應變能力,而與顧客的溝通直接決定著最終銷售的成敗問題,還有一類他選擇作為營業(yè)員的人群就是曾經做事業(yè)失敗的,這樣的人有自己的想法和閱歷,在工作中可能會創(chuàng)造出奇跡來。唐總一直強調做生意就是做人,要讓顧客愿意買你的產品除了你產品的質優(yōu)價廉,還要讓顧客融入對品牌的感情。品牌也是靠人做出來的,樹品牌最重要的就是要能打動顧客,讓顧客對這個品牌情有獨衷。
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