讓齊心合力成為品牌后盾
—訪雨蘭家紡市場營銷中心總監(jiān)吳軍
后起之秀的加速度
雨蘭家紡的母體——江西藍(lán)天宇家紡用品公司成立的時(shí)間并不短,但大力開拓市場卻是近幾年的事。吳軍告訴記者,雨蘭家紡從2008年起走上主動(dòng)拓展市場的發(fā)展道路,憑借多年的積淀,已經(jīng)發(fā)展了四百余家加盟商,銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了河南、河北、山東、陜西、福建、重慶等省市的二三線城市。盡管受到國際金融危機(jī)的沖擊,我國內(nèi)銷市場一度萎縮,兩年來雨蘭家紡的產(chǎn)銷利均呈持續(xù)上漲態(tài)勢。今年上半年,雨蘭家紡已經(jīng)完成了約三千萬元的生產(chǎn)規(guī)模,銷售額達(dá)四千萬元。
從立足江西到覆蓋全國,雨蘭家紡在邊“拼殺”邊前進(jìn)的家紡大軍中找到了自己的“加速度”。在吳軍看來,這個(gè)“加速度”表現(xiàn)為雨蘭家紡精準(zhǔn)的市場定位和穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)!坝晏m家紡還是眾多中小企業(yè)中的一員,我們的產(chǎn)品沒有太多的概念,一切以滿足消費(fèi)者需求為中心!眳擒娬J(rèn)為,要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,就要充分了解消費(fèi)者的需求,特別是品牌要面對的那部分消費(fèi)者。
“起步晚也有好處,那就是我們能避免走別人走過的彎路!闭浅鲇趯οM(fèi)需求的準(zhǔn)確把握,前不久雨蘭家紡?fù)瞥隽?010秋冬新品系列,以彩虹系列、青花系列、婚慶套件、豪華套件為主的系列新品融入了濃濃的中國風(fēng),將傳統(tǒng)與現(xiàn)代熔于一爐。吳軍告訴記者,雨蘭的主流消費(fèi)群體大多出生于上世紀(jì)七十、八十年代,他們習(xí)慣于體驗(yàn)式購物,既熱愛傳統(tǒng)文化又迷戀現(xiàn)代氣息。他相信,這次推出的新品系列一定能得到市場的認(rèn)可。
與加盟商同舟共濟(jì)
“近來年,家紡市場競爭越來越激烈。不過,應(yīng)對競爭靠的不是規(guī)模,而是軟實(shí)力!眳擒娬f。面對國際金融危機(jī),不少外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)而進(jìn)軍內(nèi)銷市場,他們有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),缺的是品牌和內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。而這些年來,雨蘭家紡重點(diǎn)培育的就是這兩大方面。雖然上半年原材料價(jià)格上漲等因素導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增加,但是他們堅(jiān)守質(zhì)量是品牌的生命這一原則,從新品整合傳播、提升品牌價(jià)值和內(nèi)部成本控制三方面著手,努力降低不利因素對生產(chǎn)經(jīng)營的影響。
上半年,雨蘭家紡的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目增長迅速,完成了既定目標(biāo),同時(shí)銷售也持續(xù)增長。這一切源于與內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的通力合作。“雨蘭與加盟商是捆綁在一起的,加盟商的經(jīng)營能力是企業(yè)競爭力的一部分。所以,我們市場部的一個(gè)重要職能就是為加盟商提供全方位的人性化服務(wù)!眳擒娬f。
在暴雨襲擊四川時(shí),安居加盟商李女士損失慘重,直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)十萬余元。得知這一情況后,雨蘭家紡西南區(qū)域負(fù)責(zé)人譚經(jīng)理第一時(shí)間驅(qū)車趕赴災(zāi)區(qū)了解災(zāi)情。同時(shí)帶去了雨蘭家紡董事長、總經(jīng)理桂秋宇以及副董長、副總經(jīng)理萬桂蘭等公司高層的慰問,并傳達(dá)了公司對他們在災(zāi)后重建的扶持政策!肮驹谌宋纳系年P(guān)心不是在事情發(fā)生了才體現(xiàn)出來的。我們一直以來都比較注重這一點(diǎn)。比如員工或加盟商生日、生病、家庭突發(fā)災(zāi)難,社會上的救災(zāi)捐款等,公司都會及時(shí)做出反應(yīng),力所能及的去幫助有困難的人,這也是雨蘭品牌文化的一種體現(xiàn)!
從第一家加盟店開業(yè)至今,雨蘭家紡的加盟商流失率僅有2%~3%。在吳軍看來,這與簽約時(shí)雙方的慎重選擇不無關(guān)系,更源于企業(yè)與加盟商相濡以沫的情意!凹用松桃彩俏覀兤髽I(yè)中的一員。一個(gè)企業(yè)也許無法做到每一位員工都沒有怨言,但至少可以做到讓他們對未來充滿期盼。只有企業(yè)拿出資源和行動(dòng)來,主動(dòng)地與員工融為一體,員工才會更主動(dòng)地與企業(yè)融為一體!眳擒娬f。
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