見招拆招 被子專家嘉加夢家紡
—上海家利床上用品有限公司總經(jīng)理林忠義
一個(gè)優(yōu)秀的家紡專業(yè)品牌,一個(gè)優(yōu)秀的品牌領(lǐng)航人,我們都不容錯(cuò)過!
看嘉加夢是如何應(yīng)對現(xiàn)今的家紡市場,記者約訪上海家利床上用品有限公司總經(jīng)理林忠義先生。
不容錯(cuò)失的市場機(jī)會(huì)
記者:首先,我們非常感謝林總百忙中接受我們今天的訪談。我想對于每一位準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)或者準(zhǔn)備進(jìn)軍新行業(yè)的朋友來說,首先面對的難題就是如何選準(zhǔn)未來很長一段時(shí)間里自己將要從事的行業(yè),畢竟一旦投身進(jìn)去,肯定就是傾注自己大部分的財(cái)力和精力,以及機(jī)會(huì)成本。因此,選對行業(yè)尤為重要,值得經(jīng)銷商們擦亮眼睛審視一下。
那么林總,您是如何看待現(xiàn)如今的家紡行業(yè)呢?這也是每一位觀望家紡行業(yè)的朋友的共同疑慮:我們?yōu)槭裁匆x擇家紡行業(yè)?
林總:我們都知道,現(xiàn)在家紡行業(yè)正處在黃金發(fā)展階段,相對于服裝行業(yè),家紡市場遠(yuǎn)沒達(dá)到飽和狀態(tài),發(fā)展空間相當(dāng)可觀。并且隨著我們生活習(xí)慣和消費(fèi)觀念的進(jìn)步,明天的家紡行業(yè)將會(huì)發(fā)展得象今天的服裝行業(yè)這么成熟,消費(fèi)者更換家紡用品就象今天我們更換服裝一樣隨意常見。家紡行業(yè)這種巨大的市場潛力無可限量,我們也將迎來家紡消費(fèi)熱潮的真正春天。
記者:家紡品牌風(fēng)起云涌,層出不窮,選準(zhǔn)一個(gè)我們說的“優(yōu)質(zhì)潛力股”品牌可能就意味著事半功倍。經(jīng)營輕松但是又要具備非?捎^的盈利,應(yīng)該是每位做生意的朋友都非常期盼的。
林總:這是理所當(dāng)然的。家紡業(yè)的潛力和機(jī)會(huì)在不斷增長,家紡企業(yè)也越來越繁雜,數(shù)以萬計(jì)。認(rèn)定家紡行業(yè)后,緊接的難題就是找準(zhǔn)一個(gè)最具有發(fā)展?jié)摿Σ⑶疫m合自己實(shí)際情況的經(jīng)營品牌,就是我們說的經(jīng)營輕松又事半功倍的“潛力股”品牌。
無論哪個(gè)行業(yè),專業(yè)化都是必然的發(fā)展趨勢,家紡行業(yè)也不例外。手機(jī)第一品牌諾基亞大家都知道的,為什么能那么成功?專業(yè)化取勝!其他手機(jī)品牌潮水般涌進(jìn)手機(jī)行業(yè)時(shí),諾基亞就已經(jīng)開始專業(yè)化的發(fā)展策略。譚木匠木梳也是同樣的道理!一個(gè)毫不起眼的木梳都能做得這么成功,被子怎么會(huì)不行?
2005年嘉加夢就率先提出“被子專家”的家紡專業(yè)化發(fā)展策略,并有了一系列完整的長期發(fā)展戰(zhàn)略。國內(nèi)有幾萬家家紡企業(yè),但嘉加夢被子專家卻是國內(nèi)唯一的被子專業(yè)品牌。這種差異化和專業(yè)化的競爭戰(zhàn)略,很輕易就將嘉加夢與其他家紡品牌區(qū)隔開,聚焦起被子市場的最大注意力。
記者:現(xiàn)在,缺乏特色的品牌同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化問題困擾著經(jīng)銷商。如何品牌突圍、占得市場先機(jī),值得每個(gè)家紡企業(yè)深思。作為被子專家,在這么復(fù)雜的家紡行業(yè)環(huán)境中,嘉加夢是如何獨(dú)樹一幟的呢?
林總:目前,我們國內(nèi)家庭越來越注重被子的衛(wèi)生與健康,2-3年更換一次被子成為大多數(shù)推崇健康生活理念的家庭的選擇。13億人的被子市場,可想而知,何況還有2-3年1次的更換率。
在這種巨大的市場需求格式下,嘉加夢根據(jù)專業(yè)化發(fā)展策略,提出被子專家專賣店概念。
想象一下,如果你是經(jīng)銷商,不管你的嘉加夢被子專賣店是開在聚集眾多品牌的家紡商業(yè)街還是商場里,都能保持最大化的市場注意力,競爭優(yōu)勢當(dāng)然顯而易見。
記者:那么,嘉加夢被子專家又從哪幾方面體現(xiàn)出專業(yè)優(yōu)勢?
林總:三個(gè)方面:專業(yè)品牌、專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
專業(yè)品牌:嘉加夢被子專家是全球被類品種最齊全、被子產(chǎn)品專利最多的被子品牌,但嘉加夢的品牌專業(yè)性更勝在對睡眠研究的專注精神和專業(yè)態(tài)度。
專業(yè)產(chǎn)品:嘉加夢針對不同人群的消費(fèi)需求,以及市場空缺,專門研發(fā)設(shè)計(jì)具有市場消費(fèi)潛力的產(chǎn)品推出市場,引領(lǐng)市場消費(fèi)潮流,充分挖掘消費(fèi)潛力,提升專賣店產(chǎn)品競爭力。
比如嘉加夢首創(chuàng)的“TCWATER”水洗技術(shù)和水洗被,倡導(dǎo)的就是健康睡眠理念,從消費(fèi)者的健康需求出發(fā),填補(bǔ)市場空缺,當(dāng)然會(huì)引發(fā)消費(fèi)熱潮;2007年,嘉加夢又提出了恒溫睡眠概念和恒溫被,倡導(dǎo)舒適恒溫環(huán)境下的深度睡眠理念……這些,是嘉加夢的產(chǎn)品競爭力,當(dāng)然也會(huì)轉(zhuǎn)化成專賣店的競爭力。
專業(yè)團(tuán)隊(duì):嘉加夢擁有兩種意義上的專業(yè)團(tuán)隊(duì):睡眠研究專業(yè)團(tuán)隊(duì)和被子專家營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)。
睡眠研究專業(yè)團(tuán)隊(duì),是嘉加夢研發(fā)設(shè)計(jì)的主力團(tuán)隊(duì),他們主要從睡眠理念、睡眠技術(shù)、人體需求等角度出發(fā),為專賣店研發(fā)設(shè)計(jì)更具特色與競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品,為消費(fèi)者打造更舒適健康的睡眠產(chǎn)品和睡眠環(huán)境。
被子專家營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì),是專為經(jīng)銷商、代理商服務(wù)的。嘉加夢通過整合各項(xiàng)資源,打造一支專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì),通過專業(yè)化的整體,更好地為經(jīng)銷商們服務(wù)。即使是從未進(jìn)入甚至從未了解過家紡行業(yè)的非專業(yè)人士,在嘉加夢被子專家營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下,也能更容易地經(jīng)營好一家專賣店。
記者:林總關(guān)于嘉加夢被子專家的專業(yè)性講解得很透徹,現(xiàn)在有個(gè)疑問就是:被子專家是不是就只賣被子呢?
林總(笑):當(dāng)然不是。
嘉加夢被子專家的專業(yè)性指的是在被子領(lǐng)域所取得的成績與睡眠研究的深度。
而在被子產(chǎn)品之外,嘉加夢也擁有套件產(chǎn)品以及其他配套家居用品,主要是讓消費(fèi)者在選購專業(yè)被子的同時(shí)能夠輕松實(shí)現(xiàn)一站式全程購物,以此提升終端店整體競爭力。
不難承擔(dān)的投資成本
記者:在家紡行業(yè)中,被子市場潛力巨大是毫無疑問的,而嘉加夢被子專家這么一個(gè)優(yōu)秀的專業(yè)性品牌,對經(jīng)銷商、代理商確實(shí)充滿了加盟的誘惑,但現(xiàn)在的疑慮就是加盟的投資成本會(huì)不會(huì)比較大,難以承擔(dān)呢?
林總:對于象嘉加夢這樣的既專業(yè),適用性又很廣的產(chǎn)品來說,適合其銷售的渠道還是比較多的。
從商場專柜到品牌專賣店,從復(fù)合型的家紡專營賣場到大型超市,或者是現(xiàn)在逐步興起的網(wǎng)絡(luò)購物模式及團(tuán)購、禮品消費(fèi),都是嘉加夢被子產(chǎn)品銷售的途徑。銷售的場所可大可小,小的話你是一個(gè)專業(yè)被類專柜,走的是小而精。大的話可以是幾百平方的睡眠館,專門向消費(fèi)者提供全系列的被子,床墊、枕頭和件套產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品體系非常的完備,單被子這一品類都足以支撐一家專賣店的日常銷售了。
而我們的營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)將為加盟商做個(gè)完整的投資規(guī)劃,讓經(jīng)銷商輕松投資。
不容小覷的投資回報(bào)
記者:那么,如果投資成本小的話,會(huì)不會(huì)存在投資回報(bào)很少的問題呢?
林總:嘉加夢被子專家的主要輻射群體為20—60歲以家庭為單位的消費(fèi)人群,主要消費(fèi)群體為25—55歲的女性消費(fèi)人群。家庭中的被子以及其他家紡產(chǎn)品等生活必需品,主要由這個(gè)年齡層的女性代表家庭決策并購買消費(fèi),而這部分消費(fèi)人群占中國6億女性的70%以上,是中國購買力與消費(fèi)潛力最巨大、最樂于消費(fèi)的人群!
當(dāng)然這樣只是說明了我們擁有巨大的消費(fèi)市場,真正讓嘉加夢獲得利潤的來源仍然是其獨(dú)特的產(chǎn)品——被子,而且是高品質(zhì)的、能滿足大多數(shù)人需求及有特色的被類產(chǎn)品體系。嘉加夢從事專業(yè)的被類產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)有十幾年歷史,不但有傳統(tǒng)被類產(chǎn)品系列,如“蠶絲被”“纖維被”“羽絨被”“羊毛羊絨被”等。同時(shí)我們的特色產(chǎn)品,如“水洗系列”“恒溫系列”在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了現(xiàn)代科技的含量,進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品的競爭力。
嘉加夢近年來不斷的市場推廣活動(dòng)使嘉加夢品牌的知名度得到了很大的提升,行業(yè)內(nèi)對嘉加夢產(chǎn)品的認(rèn)同及消費(fèi)者的良好口碑又使嘉加夢的品牌價(jià)值得以增強(qiáng)。
當(dāng)然,有了這些優(yōu)勢,再加上各位合作者的努力,我想,盈利是必然的,而且能讓這樣的盈利能力不斷持續(xù)下去。
不容忽視的銷售服務(wù)
記者:我們看到,家紡企業(yè)每年都在不斷地大規(guī)模招商,在全國范圍內(nèi)構(gòu)建品牌專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)。那么林總又是如何看待品牌的銷售服務(wù)呢?
林總:我們說連鎖加盟模式是家紡終端銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“硬件”部分,銷售服務(wù)是終端銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“軟件”部分,都是建設(shè)品牌的家紡企業(yè)不容忽視的重要部分。
實(shí)際渠道擴(kuò)張中,只“圈”不“管”,只“招”不“服務(wù)”的招商模式都會(huì)直接導(dǎo)致終端不斷流失,流失率甚至超過40%,而不斷以新加盟商替代流失經(jīng)銷商的惡性循環(huán),傷害最深的肯定是那些經(jīng)銷商。
對加盟商負(fù)責(zé),才可能大家保持長期合作!嘉加夢被子專家的營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì),不只在開業(yè)初期為加盟的經(jīng)銷商規(guī)劃投資,做好開業(yè)準(zhǔn)備和策劃,而是長期服務(wù)于經(jīng)銷商。注意,我們不是單獨(dú)一個(gè)人為經(jīng)銷商、專賣店服務(wù),而是整個(gè)營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商服務(wù)!
記者:今天的訪談非常成功,也非常感謝林總解決我們的一系列疑惑,我們也希望感興趣的經(jīng)銷商朋友們,可以直接與嘉加夢取得聯(lián)系。
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