樂清經(jīng)銷商王丁娜的東方刺繡情

　　東方刺繡家紡經(jīng)銷商王丁娜就如何經(jīng)營專賣店，就經(jīng)營心得談到，作為東方刺繡的經(jīng)銷商，我想在這里跟大家分享的主要有三點(diǎn)：計(jì)劃的重要性、數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性和走出去的必要性。之所以把這三個不是很相關(guān)的東西扯到一起聊，是因?yàn)檫@三點(diǎn)是目前讓我感觸最深的。

　　一、首先聊聊計(jì)劃的重要性

　　伏爾泰說過：“世上最長的莫過于時間，因?yàn)樗�永無窮盡；最短的也莫過于時間，因?yàn)槲覀兯�有的�?jì)劃都來不及完成�！蹦敲丛跁r間的掌控下，計(jì)劃是否就毫無意義呢？我覺得非也。閑時無計(jì)劃，忙時多費(fèi)力。計(jì)劃不是企業(yè)的專利，對于東方刺繡家紡經(jīng)銷商來講，一個好的銷售計(jì)劃對我們提升業(yè)績大有裨益。東方刺繡溫州區(qū)域?qū)O經(jīng)理提出了單店月任務(wù)和“可達(dá)成的超額任務(wù)”。我覺得可操作性比較強(qiáng)，深受啟發(fā)。

　　1、單店月任務(wù)

　　東方刺繡家紡給每個經(jīng)銷商都制定了年度任務(wù)，完成任務(wù)的經(jīng)銷商可以獲得相應(yīng)的獎勵。但是有些經(jīng)銷商經(jīng)營了幾年甚至十幾年，對于任務(wù)額度的概念可能還只是一個數(shù)字而已，腳踩西瓜皮，賣多少算多少，沒有計(jì)劃可言。這樣就可能導(dǎo)致部分東方刺繡家紡經(jīng)銷商到了合同快到期時才慌慌張張地想辦法做促銷拉營業(yè)額。但一些臨時抱佛腳的方法并不會很奏效。如果在拿到年任務(wù)額度后就及時進(jìn)行合理的月度分配，相信大家對自己的銷售就能做到心中有數(shù)，即使某個或某幾個月發(fā)現(xiàn)一些問題也能進(jìn)行及時的補(bǔ)救。東方刺繡家紡經(jīng)銷商在月初將任務(wù)額度明確交代給導(dǎo)購人員，讓他們也對自己該做的工作有個明確的目標(biāo)，有利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力。這個方法對于擁有分店或者二級經(jīng)銷商的代理商們尤其有效，既能分解壓力，又有利于統(tǒng)籌規(guī)劃，查漏補(bǔ)缺。

　　2、可達(dá)成的超額任務(wù)

　　有的東方刺繡家紡經(jīng)銷商雖然沒有制定單店月任務(wù)，但是對自己的銷售還是比較有數(shù)的，一般都能順利完成任務(wù)，這說明他們的潛力還沒有完全被開發(fā)出來，還可以做出更好的銷售業(yè)績。對這些優(yōu)質(zhì)店我們就可以建議其制定可達(dá)成的超額任務(wù)，即在原有完成額度基礎(chǔ)上額外增加一部分任務(wù)，但是超額任務(wù)又不是很高，通過一些努力還是可以完成的。比如：綜合往年的同期業(yè)績、行業(yè)行情分析和年任務(wù)額度，A店的月任務(wù)額度應(yīng)為8萬。但是我們給其設(shè)定的目標(biāo)為8.5萬，多出來的5千對于導(dǎo)購人員來說是一個額外的任務(wù)，但這個任務(wù)憑著她們自身的經(jīng)驗(yàn)和能力還是可以完成的，比如盡量多做成一個婚慶套餐，或者每天盡力多留住一個顧客，讓她買一套sc113等低價(jià)位的產(chǎn)品。這點(diǎn)對于銷售人員來說，還是可以通過服務(wù)態(tài)度、銷售技巧的提升和完善等達(dá)成的。而經(jīng)銷商們將每月多出來的一點(diǎn)點(diǎn)積累起來也可以得到一筆不錯的額外業(yè)績，同時提升了團(tuán)隊(duì)的營銷能力。當(dāng)然，這種方法給銷售人員增添了一定的壓力，所以需要給予他們相應(yīng)的物質(zhì)和精神鼓勵，如獎金、福利、表揚(yáng)等。

　　二、再來談?wù)剶?shù)據(jù)分析的科學(xué)性

　　很多東方刺繡家紡經(jīng)銷商都能如數(shù)家珍地報(bào)出自己的暢銷款和暢銷原因，也能掰著手指數(shù)出滯銷貨的若干缺點(diǎn)。但是暢銷款到底有多暢銷？不同暢銷款之間有什么共同點(diǎn)可供下季度進(jìn)新貨參考？同一款產(chǎn)品不同分店的銷售數(shù)字之比給我們什么樣的提示？如果同期的銷售額下滑了，下滑多少？是天氣原因還是產(chǎn)品原因？抑或是競爭對手增加了？我們當(dāng)然可以用幾句話來說明這些問題，但說明不了問題的深度原因。做數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢便是用事實(shí)說話。例如這個月共成交150單，該款暢銷款就成交了50套，說明3單次顧客中就有1單次顧客青睞這種款式，這可比“這款很好賣”來得具體多了。再假設(shè)其中有5套產(chǎn)品是老顧客用過之后感到滿意介紹朋友過來買的，說明該款有10%的銷售額是輕松達(dá)成的。對于這10%的銷售額是否該動用一定的比例來購買一些小禮品回饋給老顧客以期產(chǎn)生更多的“老帶新”呢？禮品的價(jià)值該是多少呢？通過計(jì)劃和計(jì)算，在數(shù)據(jù)的幫助下，我們對這些問題都會有更清晰、更直觀的了解。

　　此外，我們還可以將產(chǎn)品分成幾大類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。假設(shè)今年統(tǒng)計(jì)下來四件套銷售的數(shù)量是500套，被芯為300條，那么是不是考慮明年在顧客選定四件套的時候多問一句：“我們的被芯也很出名，質(zhì)量很好，種類也多，您是不是也看一看？”或者“您的眼光真好，這套四件套套上被芯以后效果就更好了，配條我們的被芯給您看看？”不經(jīng)意間，東方刺繡家紡產(chǎn)品的附帶銷售就會有所增加。

　　三、最后說說走出去的必要性

　　我們這個品牌的經(jīng)銷商還有一部分屬于夫妻老婆店，有的再搭配個導(dǎo)購員打打下手。這種方式可以讓經(jīng)銷商少操一些心，減少一部分的開支，還可以把握自家商品的流通情況，方便及時和公司進(jìn)行溝通，不失為一種好方式。但是金無足赤，人無完人，事事也未必都能如意。在我們端坐店堂的同時，我們也失去了和外界交流的機(jī)會。如果眼中只有自家的產(chǎn)品，就難以和同行產(chǎn)品進(jìn)行對比，使銷售語言缺乏說服力，觀察不到行業(yè)的發(fā)展趨勢。所以有些經(jīng)銷商非常有心，會抽空或設(shè)法去其他品牌的店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也和不同行業(yè)的人聊聊，對政策和市場的把握就會比較到位。在此建議大家，不妨把自己了解到的情況及時向公司進(jìn)行反饋，達(dá)到雙贏的效果。坐累的時候，不妨出去走走，舒心的同時說不定會有意外的收獲。走出去，才會欣賞到好風(fēng)景。

　　當(dāng)然，走出去有時也不光指的是我們的腳，何不讓我們的思路也走出去呢？俗話說的好，活到老，學(xué)到老。很多經(jīng)銷商說起面料或者傳統(tǒng)銷售手段來頭頭是道，面對現(xiàn)代化的辦公設(shè)備或新型的銷售渠道不知所措。新生事物能夠生存下來肯定有它存在的意義，我們要做的就是拿來它們的優(yōu)勢為我所用，并且要多學(xué)，多用。都說思想的力量是可怕的，可怕之處就在于它的創(chuàng)造力。如果我們的思路變得開闊，思維變得寬廣，那么無論是眼前的家紡經(jīng)銷還是今后的生活道路都會繁花似錦，風(fēng)聲水起。走出去，海闊天空。