薛偉成 渠道布局的幕后操盤手

　　就是這個以加盟為主、直營為輔的商業(yè)模式支撐起羅萊2005年、2006年、2007年收入3.2億、5.4億、7.4億元的三級跳。

　　不過，家紡的業(yè)績，在董事長薛偉成看來，還遠遠不夠。在與本報記者交流時，薛偉成透露對渠道的設想，“繼續(xù)發(fā)展加盟店，另外，直營也要相對提高一些，一些大的城市加盟商不好做，那么，我們就先投資做，直營店是我們的樣板店。”

　　話語戰(zhàn)略

　　早在上世紀90年代，羅萊家紡非常依賴店中店，即商場中的柜臺。但1998年一批百貨公司發(fā)生倒閉，連累數(shù)家家紡企業(yè)遭受重大損失，羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻，也一直提醒他，第一，要發(fā)展自己的連鎖店，這一點已有數(shù)據(jù)證實。第二，需要更大的話語權(quán)，即進行多品牌運作。

　　“我們有多個品牌，占領(lǐng)的市場份額越大，進入強勢百貨店的話語權(quán)也越強，沒有我們的品牌入場，家紡這一塊百貨店就會失去重要的市場�！毖�偉成坦言。現(xiàn)在，多品牌運作策略成效顯現(xiàn)，從2004年開始代理（授權(quán)）經(jīng)營國際著名品牌雪瑞丹（澳大利亞）、尚瑪可（法國）和迪士尼（美國）之后，2009年，公司又推出自有品牌：羅萊KIDS和“LOVO”。

　　目前非自有品牌在營業(yè)收入中的占比已經(jīng)提高到16%以上，2009年為公司貢獻營業(yè)收入1.85億元。

　　強勢擴張

　　目前2000多家連鎖規(guī)模，并不能滿足薛偉成的要求。早在新股上市路演的時候，薛偉成就講了一個類似于“茅臺”的故事，中國人口上億，如果每人都買一套家紡，那會有多大的規(guī)模？算出來讓人目瞪口呆。就是這個故事，讓資本市場對家紡這個行業(yè)充滿期待，也支持著薛偉成不斷擴張。

　　“這次我們會繼續(xù)強化直營店。”薛偉成稱。一方面為了做強市場，另外一方面則是一筆賬，直營渠道的銷售毛利率為56.23%，高于加盟渠道約20個百分點。

　　未來，羅萊家紡要在大中城市增設連鎖直營門店136個，其中旗艦店3個，主力店10個，基礎店65個，店中店58個。預計直營網(wǎng)絡產(chǎn)生的銷售收入達到5億，占公司總銷售30%，是2007年的2.5倍。

　　最終的渠道模式，薛偉成強調(diào)的是：“加盟商為主，直營為輔，超市是我們要培養(yǎng)的。”