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薛偉成 渠道布局的幕后操盤手

 2010-5-13
在部分大型中心城市,如上海、鄭州、長沙、重慶等地,公司則以直營連鎖模式建立了直營市場,截至2008年12月31日,公司已形成了擁有20家專賣店、118家商場專柜的直營銷售網(wǎng)絡。

  就是這個以加盟為主、直營為輔的商業(yè)模式支撐起羅萊2005年、2006年、2007年收入3.2億、5.4億、7.4億元的三級跳。

  不過,家紡的業(yè)績,在董事長偉成看來,還遠遠不夠。在與本報記者交流時,薛偉成透露對渠道的設想,“繼續(xù)發(fā)展加盟店,另外,直營也要相對提高一些,一些大的城市加盟商不好做,那么,我們就先投資做,直營店是我們的樣板店。”

  話語戰(zhàn)略

  早在上世紀90年代,羅萊家紡非常依賴店中店,即商場中的柜臺。但1998年一批百貨公司發(fā)生倒閉,連累數(shù)家家紡企業(yè)遭受重大損失,羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻,也一直提醒他,第一,要發(fā)展自己的連鎖店,這一點已有數(shù)據(jù)證實。第二,需要更大的話語權(quán),即進行多品牌運作。

  “我們有多個品牌,占領(lǐng)的市場份額越大,進入強勢百貨店的話語權(quán)也越強,沒有我們的品牌入場,家紡這一塊百貨店就會失去重要的市場!毖コ商寡浴,F(xiàn)在,多品牌運作策略成效顯現(xiàn),從2004年開始代理(授權(quán))經(jīng)營國際著名品牌雪瑞丹(澳大利亞)、尚瑪可(法國)和迪士尼(美國)之后,2009年,公司又推出自有品牌:羅萊KIDS和“LOVO”。

  目前非自有品牌在營業(yè)收入中的占比已經(jīng)提高到16%以上,2009年為公司貢獻營業(yè)收入1.85億元。

  強勢擴張

  目前2000多家連鎖規(guī)模,并不能滿足薛偉成的要求。早在新股上市路演的時候,薛偉成就講了一個類似于“茅臺”的故事,中國人口上億,如果每人都買一套家紡,那會有多大的規(guī)模?算出來讓人目瞪口呆。就是這個故事,讓資本市場對家紡這個行業(yè)充滿期待,也支持著薛偉成不斷擴張。

  “這次我們會繼續(xù)強化直營店。”薛偉成稱。一方面為了做強市場,另外一方面則是一筆賬,直營渠道的銷售毛利率為56.23%,高于加盟渠道約20個百分點。

  未來,羅萊家紡要在大中城市增設連鎖直營門店136個,其中旗艦店3個,主力店10個,基礎店65個,店中店58個。預計直營網(wǎng)絡產(chǎn)生的銷售收入達到5億,占公司總銷售30%,是2007年的2.5倍。

  最終的渠道模式,薛偉成強調(diào)的是:“加盟商為主,直營為輔,超市是我們要培養(yǎng)的。”

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