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外銷大鱷放低身段 突破同質(zhì)化

維科家紡公司事業(yè)部副總經(jīng)理王堅(jiān)談“外轉(zhuǎn)內(nèi)”

 2009-11-24
   相對(duì)于整個(gè)紡織行業(yè)上千億元的年出口額,浙江寧波維科集團(tuán)70億元的年出口額只是杯水車薪。但是在國內(nèi)成千上萬家紡織企業(yè)中,維科每年的產(chǎn)銷量足以令大部分同行望塵莫及。說起外銷業(yè)績(jī),維科家紡事業(yè)部副總經(jīng)理王堅(jiān)輕松而自得,而就在談到內(nèi)銷的一瞬間,他的表情凝重起來。十余年的內(nèi)銷路,讓維科這只“外銷大鱷”不斷放低身段。

  外銷大鱷變身內(nèi)銷“小輩”

  相對(duì)于其他外銷企業(yè)而言,金融危機(jī)對(duì)維科集團(tuán)的影響并不算大,至少?zèng)]有使這個(gè)外向型企業(yè)被迫走上內(nèi)銷之路。“去年年底的時(shí)候,我們受危機(jī)的影響比較大,現(xiàn)在從工廠的外貿(mào)訂單來看已經(jīng)沒有那么嚴(yán)重了,我們的訂單已經(jīng)全滿了!蓖鯃(jiān)告訴記者,“到今年,我們做國內(nèi)市場(chǎng)也有11個(gè)年頭了,只是之前一直不是很重視,在全國占的份額也很少!蹦壳,維科家紡已經(jīng)將觸角伸到西藏以外的其他省份,在全國23個(gè)城市設(shè)置了直營(yíng)店!皣(yán)格來說,受金融危機(jī)影響后,我們才開始正式做內(nèi)銷,目前在國內(nèi)還不是很知名,還屬于‘小輩’”。

  然而,就是這個(gè)“小輩”一次又一次做出驚人之舉。2006年,維科推出了“你體驗(yàn)我買單”活動(dòng),2007年,維科為推廣“暖睡康”開展了一系列路演活動(dòng)。與其他推廣活動(dòng)不同的是,維科邀請(qǐng)消費(fèi)者在冰冷的室外身著內(nèi)衣或泳裝蓋上他們的新產(chǎn)品,此舉在提升維科的品牌知名度的同時(shí)也使其成為眾矢之的。不少人認(rèn)為,這種營(yíng)銷手法頗有炒作嫌疑。盡管已經(jīng)時(shí)過境遷,王堅(jiān)在談到令維科名聲大噪的路演活動(dòng)時(shí)還是很謹(jǐn)慎:“體驗(yàn)營(yíng)銷是一種很有效的營(yíng)銷方式,我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心才敢這么做,目的在于贏得消費(fèi)者的信賴!

  2008年10月,維科憑借一場(chǎng)官司再次站到了風(fēng)頭浪尖上。在起訴江蘇鴿球印染侵犯其珊瑚絨毛毯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的過程中,維科站到了江浙一帶幾十家紡織企業(yè)的對(duì)立面。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),如果維科贏得此案,將對(duì)200余家常熟及周邊紡織服裝面料織造企業(yè)造成巨大打擊,近30萬產(chǎn)業(yè)工人面臨失業(yè),近100億元的市場(chǎng)份額將拱手讓人,甚至將株連到江蘇儀征化纖、盛虹集團(tuán)、恒力化纖乃至武陽紡機(jī)等產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè),整個(gè)長(zhǎng)三角紡織業(yè)也會(huì)深受其害。時(shí)至今日,這場(chǎng)轟動(dòng)一時(shí)的官司以維科的撤訴了結(jié)。在數(shù)十家紡織企業(yè)松了一口氣的同時(shí),王堅(jiān)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)之路的坎坷也深感無奈,他說:“我們知道這場(chǎng)官司牽涉太多,并不好打。贏得官司不是目的,維科此舉在于推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作,給模仿者敲響警鐘。今后,我們會(huì)更加重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作,在大力開發(fā)新品的同時(shí)保護(hù)自己的合法權(quán)益!

  多措并舉開拓國內(nèi)市場(chǎng)

  也許長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈讓這個(gè)被稱為“亞洲線王”的百年紡企在閃轉(zhuǎn)騰挪時(shí)不夠靈活,身負(fù)外銷大鱷和內(nèi)銷“小輩”雙重身份的維科在內(nèi)銷之路上走得時(shí)而大膽,時(shí)而謹(jǐn)慎。在時(shí)下加盟代理制盛行的家紡行業(yè),維科是僅有的幾家堅(jiān)持直營(yíng)的企業(yè)!斑@就是維科和其他家紡企業(yè)的差異之處。”王堅(jiān)說,“維科是一個(gè)很大的綜合性集團(tuán)企業(yè),很早就涉及房產(chǎn)、能源、投資、貿(mào)易和家紡五大產(chǎn)業(yè)。所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身,維科從不敢放松對(duì)終端的控制,對(duì)加盟商的管理是很復(fù)雜的工程,沒有絕對(duì)把握的事情我們暫時(shí)不會(huì)做!

  在同質(zhì)化嚴(yán)重的國內(nèi)市場(chǎng),維科對(duì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出又有多大把握?王堅(jiān)告訴記者,與周邊家紡集群地的企業(yè)相比,維科擁有大型工業(yè)園區(qū),除了原材料以外,從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都是自己做的,目前國內(nèi)很多廠家甚至知名品牌都不具備這個(gè)技術(shù)能力。另外,維科在原材料的研發(fā)上,包括新纖維的研發(fā)上具有創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),F(xiàn)在,日本有70%的棉毯、毛毯都是由維科生產(chǎn)的,這足以說明維科的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量。

  在注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí),今年,維科家紡在品牌推廣方面也取得了突破性進(jìn)展。在“AGF亞洲方程式國際公開賽”中,維科家紡車隊(duì)車手崔岳奪得冠軍。在累計(jì)數(shù)十萬人的現(xiàn)場(chǎng)觀眾和通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙了解比賽的數(shù)億觀眾面前,維科家紡已經(jīng)不僅僅是個(gè)家紡產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),它與拼搏進(jìn)取的體育精神融為一體,在眾多家紡品牌美女代言人的圍攻中,展示了獨(dú)特的品牌風(fēng)格。從這個(gè)意義上來說,維科家紡再一次“孤立”了自己。

  “做生意不全是為了賺錢,我們將更加謹(jǐn)慎地對(duì)待國內(nèi)市場(chǎng)。”王堅(jiān)說,就像得知汶川大地震的消息后,集團(tuán)果斷決定取消慶典活動(dòng),推掉了外貿(mào)訂單,加班加點(diǎn)生產(chǎn)抗災(zāi)物資一樣,與豐富產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)、賺取利潤(rùn)相比,沒有比這更重要的事情了!凹议T口的生意我們一定會(huì)重視,維科有強(qiáng)大的生產(chǎn)和技術(shù)實(shí)力,相信不久后維科會(huì)稱為全國領(lǐng)先的家紡企業(yè)!北M管內(nèi)銷之路并不好走,但王堅(jiān)對(duì)維科的未來信心十足。

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