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進退自如 普琦紡織寒冬爭主動

 2008-12-19


    上海普琦紡織品有限公司是一家專業(yè)設計、制造、銷售家居、賓館及學生公寓紡織用品、紡織裝飾品、床上用品的股份制民營企業(yè)。2008年,受人民幣升值、原料價格上漲、勞動力成本上升、金融危機的不利影響,中國紡織行業(yè)全面出現(xiàn)利潤下滑,而普琦紡織的銷售額和利潤總額卻比上年均有所增長。在如此不利的大環(huán)境下,紡織行業(yè)出現(xiàn)銷售額和利潤總額雙增長的企業(yè),可謂鳳毛麟角了。

    普琦紡織是如何實現(xiàn)“雙增長”呢?在《江蘇家紡企業(yè)營銷沙龍》上,記者采訪了公司總經(jīng)理季陸軍。通過采訪,記者感到季總做企業(yè),就象是一個棋手在下棋,靠著智慧使出了種種“妙招”,在家紡“寒冬”中使自己的公司爭取了主動。

進退自如普琦紡織寒冬爭主動

季陸軍在《江蘇家紡企業(yè)營銷沙龍》上與同行互動

 

    妙招之一:有進有退

    2007年底,普琦紡織將北京的6家直營店全部撤消,退出了北京家紡市場。同時,加大山西太原等城市的投入,鞏固并擴大了普琦紡織在山西家紡市場的份額。這一步棋的直接結果:普琦紡織用自己的500萬元北京家紡市場,換取了山西家紡市場1000萬元的銷售額增長。

    妙招之二:先進后退

    其實普琦紡織,在退出北京市場之前,就已經(jīng)進入山西市場了。所以,普琦紡織走的這步棋,并不是險棋,而是秒棋。這步棋是“先進后退”,而不是“先退后進”,也不是“邊進邊退”或“邊退邊進”。這種穩(wěn)健的操作,確保了普琦紡織市場空間不萎縮,防止了銷售渠道的斷裂,減少了“轉移戰(zhàn)場”的風險。

    妙招之三:走一步看三步

    一名好的棋手,每走一步棋,事先至少要看好三步棋。正所謂“未雨綢繆”、“防患未然”。 如果普琦紡織是2008年下半年走出的“有進有退”這步棋,就算不上是高明;如果普琦紡織退出的不是北京這樣的國內一級市場(北京是許多家紡企業(yè)夢寐以求的市場),也算不上有勇氣。“07年底,我們感覺公司攤子鋪得大,北京家紡市場做得有點‘累’,聽說國家要收緊銀根,所以決定退出北京市場”。季總對記者說。

    正是因為普琦紡織及時地退出了自己并不占優(yōu)勢的北京市場,加大了自己占有發(fā)展優(yōu)勢的山西市場,才使得公司在2008年金融危機襲來使家紡行業(yè)步入“寒冬”時,仍然保持公司經(jīng)營的主動。

    妙招之四:集中優(yōu)勢兵力

    “退出北京市場,使我們能集中精力做山西一個市場”,季總說。普琦紡織是一家中小型家紡企業(yè),如果目標市場不明確,搞“遍地開花”,必然會分散力量,難以建立自己的家紡市場“根據(jù)地”。所以,“胃口”不貪大、“穩(wěn)扎穩(wěn)打”,洽好是中小型家紡企業(yè)迎合當前形勢,度過“寒冬”可供選擇的道路。這條道路,看似保守,卻有可能步步為贏,取得“功守兼?zhèn)洹钡男Ч?/P>

    妙招之五:借力出擊

    在談到面對“寒冬”普琦紡織還有哪些應對措施時,季總說:“我們正在與知名家紡設計公司合作,在市場調研的基礎上,共同開發(fā)適銷對路的產品;我們還開展管理、技術人員培訓,進一步練好內功;繼續(xù)加強質量、工藝管理;加強與貿易伙伴的真誠合作,保持企業(yè)良好的口碑,與貿易伙伴共渡難關,開辟美好未來!”

 

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