杭州人在西藏打造窗簾布藝中心
在臨安廣場(chǎng)的迪歐咖啡見(jiàn)到嚴(yán)一明的時(shí)候,很難相信眼前這個(gè)年輕人竟然是整個(gè)西藏最大的窗簾批發(fā)商,一度整個(gè)西藏90%的窗簾都是從他這里批發(fā)出去的,即使在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下,他在西藏地區(qū)還擁有60%多的市場(chǎng)占有率。
“是的,我們引領(lǐng)著西藏的窗簾時(shí)尚!敝耙恢本芙^媒體采訪的嚴(yán)一明在百度和google中都很難被搜索到,無(wú)疑他是個(gè)相當(dāng)?shù)驼{(diào)的人。但是說(shuō)到窗簾生意的時(shí)候,那股不經(jīng)意流出的豪氣,會(huì)使人相信——這的確是一個(gè)可以改變拉薩城市顏色的人。
這是一個(gè)在描寫(xiě)杭商時(shí)被敘述過(guò)很多遍的勵(lì)志故事:
年輕的時(shí)候,他除了老婆孩子一無(wú)所有,然后出去打拼,遇到了貴人,抓住了一閃而逝的機(jī)遇,做大,成功。
這又是一組能令許多在外杭商感同身受的品質(zhì)濃縮:吃苦耐勞、了解市場(chǎng)、義無(wú)反顧、具有信譽(yù)和營(yíng)銷(xiāo)觀念。“這個(gè)先后順序不能變!眹(yán)一明又強(qiáng)調(diào)了一遍,這個(gè)只有38歲的臨安人專心地把批發(fā)做到了極致,同時(shí),他也在這片神圣的土地上更加堅(jiān)定了屬于自己的信仰:相信自己。
1/6的生存機(jī)會(huì)
1997年,重慶火車(chē)站附近一家小飯店里,一個(gè)年輕小伙子正和媳婦坐在一張狼藉不堪的飯桌旁發(fā)呆,邊上一個(gè)老者獨(dú)自喝著酒!败(chē)票錢(qián)不急著還,只是你真考慮好了嗎?”老者喝了兩口酒,抬頭注視著小伙子,用江浙的方言沉聲問(wèn)道。
小伙子半天沒(méi)出聲,媳婦也低著頭。三個(gè)月前他們把家里東拼西湊的4000元錢(qián)全部花完了,沒(méi)有賺到一分錢(qián),當(dāng)初立志要打拼一番的豪情現(xiàn)在已經(jīng)化為令人尷尬的沉默,手里兩張重慶到杭州的回程車(chē)票也已經(jīng)快捏出水來(lái)。
“出來(lái)一次不容易,回去了,說(shuō)不定這輩子就不會(huì)出來(lái)了!崩险叩统恋泥l(xiāng)音一字一字地敲在小伙子的心坎上。
再一陣尷尬地沉默后……“不回去了!”小伙子猶如驚雷般的吼聲驚到了鄰座的客人。
“叫什么叫!”“聽(tīng)不懂瞎叫什么!”周?chē)裨孤暡唤^。
看客們不會(huì)知道,那一瞬間,改變了很多人的命運(yùn)。
看客們也不會(huì)知道,“去還是留”的故事,一直在以不同的版本發(fā)生著。
至少那一年,在和故事主角——嚴(yán)一明一起來(lái)到重慶打拼的60個(gè)老鄉(xiāng)中,這個(gè)“去留故事”至少就發(fā)生了60回,10個(gè)堅(jiān)持下來(lái)了,50個(gè)回家鄉(xiāng)!拔覀儓(jiān)持下來(lái)的這10個(gè)人,現(xiàn)在基本都是重慶或其他地方小有名氣的‘人物’了!眹(yán)一明和他們每年都要聚幾次,探討行業(yè),回憶當(dāng)年。
“1/6的生存機(jī)會(huì),如果沒(méi)有那句‘不容易’的話,我不一定會(huì)留下!敝两,嚴(yán)一明仍然尊那位勸他留下的老鄉(xiāng)為他生命中的貴人。
這一聲吼之后,嚴(yán)一明在重慶堅(jiān)持了三年。這三年,雖然沒(méi)有賺到大錢(qián),但他回憶說(shuō),沒(méi)有這三年對(duì)窗簾行業(yè)的深入了解和潛心研究,就不會(huì)有進(jìn)軍拉薩后的信譽(yù)和成功。
困難就是門(mén)檻難度就是機(jī)會(huì)
事實(shí)上,去拉薩,對(duì)嚴(yán)一明來(lái)說(shuō),是一個(gè)偶然。
1999年,在紹興柯橋進(jìn)貨的他偶然聽(tīng)到那里的伙計(jì)和人閑聊:“西藏那邊來(lái)的人進(jìn)貨量還真大,同一花色一下子就進(jìn)30匹!睂(duì)于那時(shí)候普通商戶每次單一花色只拿一兩匹的行情來(lái)說(shuō),30匹的西藏進(jìn)貨商無(wú)疑是一個(gè)信號(hào)。正苦于在重慶激烈競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)一明敏感地接收到了這個(gè)信號(hào)。
第二天,他就訂了去西藏的車(chē)票。
“去之前,我知道在西藏做生意肯定有一些其他地方?jīng)]有的困難,但困難是可以被克服的,關(guān)鍵是有沒(méi)有市場(chǎng)。”嚴(yán)一明帶著杭商特有的耐心和決心,來(lái)到了拉薩。
剛到西藏,高原反應(yīng)和語(yǔ)言不通讓他的市場(chǎng)考察頗為艱難。陳舊的街道、單調(diào)的窗簾花色和當(dāng)?shù)鼐用裆踔劣行┕虉?zhí)的消費(fèi)習(xí)慣都讓嚴(yán)一明感到絕望!霸谖抑埃泻芏嗌倘说轿鞑貋(lái)考察過(guò),其中有不少浙商,在我之后也有。很多人離開(kāi),就和當(dāng)時(shí)的我一樣,覺(jué)得這里沒(méi)有市場(chǎng)!
表面看似沒(méi)有希望的拉薩市場(chǎng),為什么進(jìn)貨商卻要一個(gè)花色30匹大批量地進(jìn)貨呢??jī)H僅是因?yàn)槁吠具h(yuǎn)不方便嗎?難道西藏的商人就沒(méi)有資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題?嚴(yán)一明覺(jué)得,在搞清楚這些問(wèn)題之前,他不能走,他隱隱地感到,這里的市場(chǎng),被天然地偽裝了起來(lái),這也形成了一個(gè)篩除掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的天然優(yōu)勢(shì),以至于一直沒(méi)有人來(lái)開(kāi)發(fā)。那么,能否發(fā)現(xiàn)通往財(cái)富之路的大門(mén)呢?
之后的一個(gè)月,他化身為浙江商人、四川商人等多種角色,深入又巧妙地和當(dāng)?shù)氐拇昂熒、消費(fèi)者、干部等進(jìn)行攀談。結(jié)論是:這是一個(gè)大有可為的市場(chǎng),當(dāng)?shù)氐拇昂熒倘际切〈蛐◆[,沒(méi)有一個(gè)獨(dú)大,如果他能夠強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入,配合先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和進(jìn)貨優(yōu)勢(shì),再進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo),一定能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
“對(duì)起步階段的人來(lái)說(shuō),相對(duì)落后地方的生意比較好做。困難就是門(mén)檻,難度就是機(jī)會(huì)。”這是嚴(yán)一明的視角。
西藏歷練的生意經(jīng)
“能在西藏留下是件不容易的事!北M管這句話嚴(yán)一明只說(shuō)了一遍,但是在采訪結(jié)束之后,我腦中浮現(xiàn)出來(lái)的卻正是這句話。
嚴(yán)一明碰到了前所未有的困難:之前他只做了三年生意,而且是每年只賺兩三萬(wàn)的小生意;之后到了一個(gè)完全陌生且有高原反應(yīng)的地方;自己沒(méi)有資金,向親戚朋友3000元、5000元地借了30多萬(wàn)元;還需要說(shuō)服廠家墊資,讓你拉走50多萬(wàn)的貨……在被問(wèn)及如何承受這一系列壓力時(shí),嚴(yán)一明始顯露出作為一個(gè)杭商的膽魄:“壓力確實(shí)很大,但是這是我認(rèn)定的事情:我在這個(gè)行業(yè)做了兩三年,清楚地知道窗簾的質(zhì)量、色彩、運(yùn)作、成本、利潤(rùn);我在這個(gè)地方深入調(diào)查了一個(gè)月,清楚地看到這里有市場(chǎng),也有潛力,而且沒(méi)有一家做大。如果和他們一樣規(guī)模地進(jìn)去,我一定沒(méi)有生存空間,只有一開(kāi)始就強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入,才能做大。一旦我認(rèn)定了,就會(huì)放手去做,絕不回頭。事實(shí)證明,我的判斷是對(duì)的!
“杭州人做生意,其中一個(gè)特點(diǎn)就是在保證質(zhì)量的前提下薄利多銷(xiāo),愿意跑。當(dāng)其他進(jìn)藏商人死咬價(jià)格不放的時(shí)候,我們就靈活得多;當(dāng)其他人守株待兔的時(shí)候,我卻主動(dòng)出擊;當(dāng)別人叫伙計(jì)去跑市場(chǎng)的時(shí)候,我就自己去跑,掌握第一手的資料后回去進(jìn)貨,拉到西藏便能炮炮打響。我就靠這樣的慢慢積累,才贏得了大量的客人!眹(yán)一明在考察的那個(gè)月就摸清楚了,藏人一旦覺(jué)得好,回頭會(huì)介紹朋友來(lái)買(mǎi),不會(huì)去第二家,這個(gè)特性也正是他承受壓力投資重金的重要原因?诒鄠鳎屗纳夂芸熳龃。在拉薩的藏人們開(kāi)始知道,窗簾要去一個(gè)杭州人那兒買(mǎi),牌子也好記,叫做“一簾幽夢(mèng)”。
很快,拉薩這一個(gè)城市已經(jīng)喂不飽嚴(yán)一明了。他開(kāi)始擴(kuò)張。比起在拉薩打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,擴(kuò)張的路更是難走,倒不是各地有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而是因?yàn)榻煌ê蜌夂颉?
拉薩到那曲,6個(gè)多小時(shí)的車(chē)程;拉薩到八一,8-10個(gè)小時(shí)的車(chē)程;拉薩到山南,3個(gè)多小時(shí),這算是最近的;拉薩到日喀則,7-8個(gè)小時(shí)的車(chē)程;拉薩到阿里,10多個(gè)小時(shí)。這些,還都是在正常的天氣和交通狀況下的車(chē)程。
做生意,搶的就是時(shí)間,但是嚴(yán)一明卻說(shuō):“在西藏做生意,不能有時(shí)間概念!
“從臨安到杭州這點(diǎn)距離,如果在拉薩,很可能就能碰上一年四季的天氣:五分鐘前大雨,五分鐘后就是大太陽(yáng),再過(guò)五分鐘,還可能下雪,還常常會(huì)遇上泥石流。”嚴(yán)一明說(shuō)。
遇上泥石流或者路上拋錨,被困十多個(gè)小時(shí),那是常有的事。所以每次凌晨出門(mén)的時(shí)候,嚴(yán)一明一定會(huì)帶足面包、餅干和水。最倒霉的一次,他在路上被困了三天三夜;最幸運(yùn)的一次,從拉薩運(yùn)貨到那曲的車(chē)從50多米高的懸崖上摔了下去,嚴(yán)一明因事沒(méi)有坐在車(chē)上;最危險(xiǎn)的一次,泥石流從他的車(chē)面前1米處呼嘯而下,困了他十多個(gè)小時(shí)。
8年前,西藏的窗簾只有最單調(diào)、最簡(jiǎn)單的金絲絨,而現(xiàn)在,紅、黃、藍(lán)、綠,各種款式一應(yīng)俱全!澳戏搅餍惺裁创昂,半個(gè)月后,西藏也會(huì)流行起來(lái)。”嚴(yán)一明的“一簾幽夢(mèng)”,給西藏帶去了夢(mèng)想的顏色。
他人眼:
做生意,首先是做人,最后還是做人。嚴(yán)總是整個(gè)西藏做窗簾最成功的,生意做得好,很重要的一個(gè)原因是他為人非常好。他對(duì)做生意的人好,忠誠(chéng)、講信用;他對(duì)不是做生意的人也好,這樣一個(gè)大老板,有些時(shí)候還自己搬窗簾,一點(diǎn)沒(méi)有架子,還很樂(lè)意幫助人。好人有好報(bào),都是會(huì)有回報(bào)的。
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