于志勝:雙贏創(chuàng)造神話
即墨是毗鄰青島的一個(gè)小城市,市中心有個(gè)規(guī)模很小的輕紡市場,面積僅30平方米的即墨紅豆家紡就位居于此。店主于志勝是紅豆家紡的一個(gè)普通經(jīng)銷商,卻在3年內(nèi)達(dá)到了300多萬元的銷售額,能創(chuàng)造這樣的神話,要得益于他和諧雙贏的經(jīng)營思路。
與廠家和諧合作
2003年,紅豆家紡根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品需求,逐步把經(jīng)營戰(zhàn)略從粗放式的省級代理調(diào)整為精細(xì)化的地級市代理。山東作為紅豆家紡的重點(diǎn)市場,自然成為首批試點(diǎn)省份。也就是在這個(gè)時(shí)候,于志勝成了紅豆家紡的第一批地級市代理商,從此與紅豆結(jié)下了不解之緣。
成為代理商后,于志勝逐步與廠家建立了互惠的合作關(guān)系,而并非單薄的利益關(guān)聯(lián)。廠家不斷將新品信息傳遞給于志勝,他也把銷售狀況和終端信息及時(shí)反饋給廠家,這種合作的好處就是廠家能夠全面掌握即墨的市場信息,產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整因此更主動(dòng),更具有針對性,而于志勝則在廠家的協(xié)助下如魚得水。
2004年時(shí),有一次于志勝在市場上閑逛,看到了其它廠家的一個(gè)新品種,銷量很好,但這種產(chǎn)品恰恰是紅豆家紡的漏缺產(chǎn)品。于志勝當(dāng)即買下一個(gè),回去后致電廠家,告訴業(yè)務(wù)員那種產(chǎn)品的面料、樣式等信息,隨后把樣品也寄給了廠家。沒過幾天,廠家來電告訴于志勝,新品已經(jīng)籌備完畢,并將發(fā)少許產(chǎn)品給他。新品到貨后,于志勝迅速推向即墨市場,生意頓時(shí)火爆起來,獲取了不菲的利潤。
做客戶的合格“導(dǎo)游”
對于游客而言,導(dǎo)游的工作就是帶領(lǐng)他們有目的、有計(jì)劃地游覽風(fēng)景名勝。這無疑要求導(dǎo)游不僅對旅游地了如指掌,還必須能幫助游客合理分配時(shí)間,游覽最美的景色。于志勝把導(dǎo)游的理念應(yīng)用到了銷售當(dāng)中。在他看來,作為銷售人員,首先要對產(chǎn)品有全面深入的了解,才能生動(dòng)詳細(xì)地介紹產(chǎn)品,而最重要也是最后的一環(huán),就是幫客戶選產(chǎn)品。
為了能幫客戶挑到最合適的產(chǎn)品,于志勝和妻子像小學(xué)生一樣付出了“虔誠”的學(xué)習(xí)。他們專程來到廠家,了解產(chǎn)品流程,熟悉各種面料的特性;每當(dāng)有新品到貨后,他們都會(huì)認(rèn)真地了解產(chǎn)品信息,再細(xì)細(xì)琢磨銷售策略。功夫不負(fù)有心人,于志勝夫婦在為客戶介紹產(chǎn)品時(shí),都能如數(shù)家珍。從產(chǎn)品大樣說到產(chǎn)品面料元素,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)講到品牌文化,最后才報(bào)給客戶價(jià)格。
于志勝知道客戶對家紡?fù)且恢虢猓M(fèi)具有很大的沖動(dòng)性和偶然性,只有幫他們選擇適合自己的才能吸引對方再次光臨。所以他們會(huì)在介紹產(chǎn)品時(shí)觀察客人的語言和動(dòng)作,迅速判斷出客戶買家紡的用途和個(gè)人偏好,然后再逐一介紹符合客戶要求的產(chǎn)品。這樣的策略也非常奏效,為于志勝吸引了很多回頭客。
“客戶實(shí)惠就是我實(shí)惠”
在這個(gè)價(jià)格越來越透明、利潤越來越微薄的時(shí)代,那些試圖追求暴利致富的經(jīng)營就顯得力不從心。當(dāng)大家都意識到這個(gè)問題時(shí),又有多少人懂得雙贏的道理呢?而雙贏思想正是于志勝與客戶合作的基本原則,用他的話來說:“客戶實(shí)惠就是我實(shí)惠”。
對于市場銷售而言,雙贏在一定程度上就意味著讓利。于志勝并不把自己孤立定位為獨(dú)立經(jīng)營者,而是紅豆家紡走向終端的網(wǎng)點(diǎn)。因此他把經(jīng)營思路確定為薄利多銷,以量取勝。好品牌、好價(jià)位,自然好銷量,名氣也隨之四處傳揚(yáng),很多客戶都慕名而來,于志勝的生意漸漸形成良性循環(huán),獲取了可觀的利潤。
雙贏同時(shí)也意味著奉獻(xiàn),一味從自身出發(fā)不可能達(dá)到雙贏的境界。曾經(jīng)有個(gè)客戶對紅豆家紡的一款產(chǎn)品十分鐘愛,但礙于價(jià)位過高,來看過幾次都舍不得買。有一天,這個(gè)客戶終于下定決心來買,進(jìn)門后直入主題,和營業(yè)員討價(jià)還價(jià)起來。但那款產(chǎn)品利潤十分微薄,根本沒有讓利空間。就在這個(gè)僵持時(shí)刻,外出的于志勝回到了店中。于志勝認(rèn)出了這個(gè)來過幾次的顧客,在詢問對方能夠接受的價(jià)位后,當(dāng)即決定做下這個(gè)虧本生意,客戶欣然離去。令于志勝?zèng)]想到的是,過了幾天,那個(gè)客戶接連介紹了好幾位朋友來買店里的產(chǎn)品。就因?yàn)檫@筆“虧本”買賣,他一連接做了八筆生意,這些客戶又帶來了更多的顧客。
正是在這種和諧雙贏的經(jīng)營思路下,于志勝的生意蒸蒸日上,在不足30平米的小店內(nèi),用3年時(shí)間創(chuàng)造了300萬元銷售額的小小神話。
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于志勝:雙贏創(chuàng)造神話
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