一位東北女經(jīng)理的創(chuàng)富故事
“我很幸運(yùn),在煙臺(tái)遇上了好機(jī)會(huì)、好人”
5月4日,記者打電話給范秀華,預(yù)約采訪的事情。電話接通以后,記者一度認(rèn)為自己打錯(cuò)了電話,因?yàn)樵谟∠罄,即便是外出幾十年的東北人,口音里也有著濃濃的東北味,而電話里傳來(lái)的是一口純正流利的普通話,語(yǔ)速緩慢、聲音輕柔,沒(méi)有夾雜一點(diǎn)東北口音。
采訪過(guò)程中,當(dāng)記者說(shuō)出自己的疑問(wèn)時(shí),范秀華笑著說(shuō),跟煙臺(tái)本地的顧客交流,她一貫學(xué)用煙臺(tái)話,跟朋友聊天用普通話,跟家人說(shuō)話用東北話。她說(shuō),這樣才會(huì)使對(duì)方覺(jué)得親切,交流效果才會(huì)好。
□人物簡(jiǎn)介
范秀華,女,1972年生于吉林省長(zhǎng)春市榆樹縣,1990年高中畢業(yè)后在深圳三洋電子做車間工人,1994年辭職,次年來(lái)煙臺(tái)創(chuàng)業(yè),F(xiàn)為上海羅萊家用紡織品有限公司煙臺(tái)地區(qū)經(jīng)理。
機(jī)緣巧合
來(lái)煙淘金
上個(gè)世紀(jì)90年代,在東北農(nóng)村城鎮(zhèn)戶口還是香餑餑。況且,深圳這個(gè)大都市對(duì)從小在農(nóng)村長(zhǎng)大的范秀華來(lái)說(shuō),有著磁鐵一樣的吸引力。于是,沒(méi)有太多猶豫,1990年畢業(yè)后范秀華和姐姐投奔到在深圳某外企任行政經(jīng)理的叔叔家。
在叔叔的幫助下,范秀華姐妹在三洋電子廠找到了工作。沒(méi)有高學(xué)歷也沒(méi)有背景,加上不會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言,范秀華被安排干流水線上最危險(xiǎn)最累的活。加班加點(diǎn)地干,姐妹倆一個(gè)月總共才拿四五百元的工資,其中,200元錢還債,100元錢租房,100元錢吃飯,所剩無(wú)幾。每天重復(fù)流水線上的工作,范秀華開始迷茫和惶恐,不知道自己前方的路該怎么走。終于有一天,她痛下決心,提起行李回到東北老家。
回家之后,經(jīng)親戚介紹,她認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的丈夫,此時(shí)深圳的叔叔已經(jīng)在北京有了自己的公司,主營(yíng)領(lǐng)帶產(chǎn)品。1994年,范秀華夫婦來(lái)到了叔叔的領(lǐng)帶廠。范秀華負(fù)責(zé)北京密云、山西大同、河北石家莊等地的業(yè)務(wù),從一個(gè)什么也不懂的生手成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。
本打算在首都北京打拼闖蕩,可是命運(yùn)在剎那間轉(zhuǎn)變。領(lǐng)帶廠山東區(qū)域的負(fù)責(zé)人辭職,叔叔征求范秀華的意見(jiàn),問(wèn)她是否愿意到山東發(fā)展,同時(shí)也提醒她出去打拼風(fēng)險(xiǎn)很大。早就聽說(shuō)煙臺(tái)環(huán)境特別漂亮,人也好,范秀華心動(dòng)了。1995年,她和丈夫來(lái)到煙臺(tái)。兩套行李加500元錢,是夫妻倆的全部家當(dāng)。
為省車費(fèi)
步行送貨
初到煙臺(tái),范秀華很快感覺(jué)到煙臺(tái)人的熱情。新世界商廈領(lǐng)帶專柜的領(lǐng)導(dǎo)幫范秀華找了房子。范秀華夫婦很快安頓下來(lái)。
可是,沒(méi)錢,成為最現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。連續(xù)幾個(gè)月,范秀華夫婦頓頓吃大白菜,沒(méi)有暖氣的冬天,只能在陽(yáng)臺(tái)上曬太陽(yáng)。為省下5角錢的公交車費(fèi),范秀華到市區(qū)各商場(chǎng)送貨只能步行。去濟(jì)南、泰安等地談業(yè)務(wù)再苦再累,范秀華也是當(dāng)天去當(dāng)天坐火車返回,因?yàn)楦灸貌黄鹱≠e館和酒店的費(fèi)用。兩人沒(méi)事的時(shí)候,從不出門逛街,而是在家睡覺(jué)。一分分地省錢,日子在清苦中一天天過(guò)去。
1997年開始,休閑服飾受到人們的推崇,西裝領(lǐng)帶市場(chǎng)出現(xiàn)滑坡,范秀華的日子更加難熬。
抓住機(jī)遇
成功轉(zhuǎn)行
在一次閑談中,朋友說(shuō)起代理床上用的紡織品市場(chǎng)不錯(cuò)。說(shuō)者無(wú)心,聽者有意,范秀華萌生了做床品代理的念頭,興沖沖地跑回家和丈夫商量,才意識(shí)到還有很多問(wèn)題。本錢哪里來(lái)?在煙臺(tái)人生地不熟,借錢的地兒都沒(méi)有。范秀華馬上給父親打電話,讓他在家想辦法給她借3萬(wàn)元。父親一開始不同意,經(jīng)過(guò)多次溝通,最后還是被范秀華說(shuō)服了。3萬(wàn)元,對(duì)于成本較高的床品來(lái)說(shuō),根本進(jìn)不了多少貨,范秀華的丈夫更是擔(dān)心,對(duì)床品市場(chǎng)一點(diǎn)不了解,萬(wàn)一賠了怎么辦?
在范秀華的腦海里沒(méi)有失敗的概念。腳踏實(shí)地地干,怎么會(huì)失敗?她立刻聯(lián)系江蘇的三朵花床上用品廠。對(duì)方答應(yīng)范秀華只要交齊3萬(wàn)元錢就可以提13萬(wàn)元錢的貨。僅一年下來(lái),范秀華的銷售額就達(dá)到了50多萬(wàn)元,不但還清了所有欠款,還積攢了一些錢。
參會(huì)交流
發(fā)現(xiàn)商機(jī)
正在賺錢的時(shí)候,她忽然放棄了“三朵花”的代理權(quán)。因?yàn)樗凉u漸發(fā)現(xiàn),“三朵花”這個(gè)品牌品種單一,花色也少,市場(chǎng)有限。于是她特意跑到杭州參加家紡行業(yè)交流會(huì),目的是看看其他地方什么品牌的床品好銷。在這個(gè)交流會(huì)上,她得到了一個(gè)非常重要的信息:“羅萊”的床品賣得不錯(cuò),并且在煙臺(tái)市區(qū)沒(méi)人代理。
2000年正是“羅萊”銷售模式由“辦事處”向“區(qū)域代理”轉(zhuǎn)變的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候,做“羅萊”地區(qū)代理門檻較低,不要求代理商有自己的加盟店,這個(gè)機(jī)會(huì)再次被范秀華捕捉到。范秀華考慮到,商場(chǎng)的人流量比較大,一個(gè)新品牌的宣傳效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自己開專賣店,況且自己做了五六年的商場(chǎng)專柜,經(jīng)驗(yàn)足些。于是,她選擇利用商場(chǎng)銷售而不是像其他人一樣先開專賣店再進(jìn)商場(chǎng)。
近八年了,她的“羅萊”遍布了煙臺(tái)五區(qū)各大商場(chǎng),銷售額年年居于商場(chǎng)里同行業(yè)的首位。在擁有5個(gè)商場(chǎng)專柜的基礎(chǔ)上,2001年,范秀華開了自己的“羅萊”專賣店。
時(shí)時(shí)刻刻
都爭(zhēng)第一
范秀華對(duì)自己要求非常嚴(yán)格,從代理“羅萊”的那一刻,她就給自己的事業(yè)定下目標(biāo):做“羅萊”山東區(qū)的第一,做煙臺(tái)床品市場(chǎng)的第一。
八年過(guò)去了,資金少,起步晚的范秀華真的成為了“羅萊”山東區(qū)的第一,年銷售額達(dá)到了500萬(wàn)元。在煙臺(tái)各大商場(chǎng)里,她的床品銷售額也是第一。2008年,她的目標(biāo)是再開一家專賣店,爭(zhēng)做專賣店床品銷售第一名。
范秀華對(duì)員工要求也很嚴(yán)格,每人每天銷售多少必須有一個(gè)目標(biāo)。她還把自己外出培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的東西一一教給員工,要求每一位員工在給顧客做產(chǎn)品介紹時(shí),盡可能全面。她經(jīng)常對(duì)員工講:“床品的品質(zhì)差不多,并且更新?lián)Q代周期長(zhǎng),顧客在選購(gòu)時(shí),肯定會(huì)多方比較。當(dāng)兩家產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位差不多時(shí),你必須把自家產(chǎn)品所有的優(yōu)點(diǎn)性能都介紹給顧客。不然,很容易失去機(jī)會(huì)!薄拔覀儾粌H要做第一,還要跟第二名拉開差距,遙遙領(lǐng)先。”這是她每天必說(shuō)的一句話。
對(duì)生活,范秀華照樣有自己的一套規(guī)劃。2007年,她在煙臺(tái)買了第一套住房,結(jié)束了租房生涯。買了第一輛車,結(jié)束了騎自行車挨個(gè)商場(chǎng)送貨的日子。2008年,她還要買一套房子投資或者把父母接過(guò)來(lái)住。
□人物語(yǔ)錄
由于起步比別人晚,我現(xiàn)在還不是煙臺(tái)家用紡織品零售業(yè)的老大。但是,我相信,明年,我將會(huì)是煙臺(tái)家用紡織品零售業(yè)的“No.1”。
創(chuàng)業(yè)初期沒(méi)錢,生活比較清苦。但是,煙臺(tái)人好,無(wú)論在物質(zhì)上還是精神安慰上,他們都給了我很大的幫助。在煙臺(tái)13年,苦過(guò)累過(guò),總體上來(lái)說(shuō),我很幸運(yùn),總能碰上好的機(jī)會(huì),遇上好人。是煙臺(tái)給了我好運(yùn)。
□對(duì)話靠真誠(chéng)淘到第一桶金
記者:你認(rèn)為,自己成功的關(guān)鍵是什么?
范秀華:真誠(chéng)。不論有錢還是沒(méi)錢,都要把自己的本意坦誠(chéng)相告?恐伺c人的信任,我淘到了第一桶金。
記者:以后有什么目標(biāo)?
范秀華:做煙臺(tái)床品的第一名。
記者:當(dāng)年學(xué)習(xí)成績(jī)不錯(cuò),沒(méi)參加高考后悔嗎?
范秀華:活到老學(xué)到老,還是學(xué)習(xí)知識(shí)好,但是并不一定到學(xué)校里面學(xué)。我現(xiàn)在不僅自己學(xué)習(xí),還激勵(lì)我的員工不斷學(xué)習(xí)。
□采訪手記
范秀華一直強(qiáng)調(diào)自己做得不是最好。但是,無(wú)意間,她總會(huì)說(shuō)“我有信心成為煙臺(tái)床品的“No.1”。
她一直說(shuō)是自己很幸運(yùn),遇上了好機(jī)會(huì)、遇上了好人。但是,從來(lái)到煙臺(tái)的500元到現(xiàn)在年銷售額500萬(wàn)元,豈是幸運(yùn)所能解釋的?
愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)琢磨,善于抓住機(jī)遇,無(wú)疑是范秀華成功的最大砝碼。
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