一位東北女經(jīng)理的創(chuàng)富故事

　　“我很幸運(yùn)，在煙臺(tái)遇上了好機(jī)會(huì)、好人”

　　5月4日，記者打電話給范秀華，預(yù)約采訪的事情。電話接通以后，記者一度認(rèn)為自己打錯(cuò)了電話，因?yàn)樵谟∠罄�，即便是外出幾十年的東北人，口音里也有著濃濃的東北味，而電話里傳來(lái)的是一口純正流利的普通話，語(yǔ)速緩慢、聲音輕柔，沒(méi)有夾雜一點(diǎn)東北口音。

　　采訪過(guò)程中，當(dāng)記者說(shuō)出自己的疑問(wèn)時(shí)，范秀華笑著說(shuō)，跟煙臺(tái)本地的顧客交流，她一貫學(xué)用煙臺(tái)話，跟朋友聊天用普通話，跟家人說(shuō)話用東北話。她說(shuō)，這樣才會(huì)使對(duì)方覺(jué)得親切，交流效果才會(huì)好。

　　□人物簡(jiǎn)介

　　范秀華，女，1972年生于吉林省長(zhǎng)春市榆樹縣，1990年高中畢業(yè)后在深圳三洋電子做車間工人，1994年辭職，次年來(lái)煙臺(tái)創(chuàng)業(yè)�，F(xiàn)為上海羅萊家用紡織品有限公司煙臺(tái)地區(qū)經(jīng)理。

　　機(jī)緣巧合

　　來(lái)煙淘金

　　上個(gè)世紀(jì)90年代，在東北農(nóng)村城鎮(zhèn)戶口還是香餑餑。況且，深圳這個(gè)大都市對(duì)從小在農(nóng)村長(zhǎng)大的范秀華來(lái)說(shuō)，有著磁鐵一樣的吸引力。于是，沒(méi)有太多猶豫，1990年畢業(yè)后范秀華和姐姐投奔到在深圳某外企任行政經(jīng)理的叔叔家。

　　在叔叔的幫助下，范秀華姐妹在三洋電子廠找到了工作。沒(méi)有高學(xué)歷也沒(méi)有背景，加上不會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，范秀華被安排干流水線上最危險(xiǎn)最累的活。加班加點(diǎn)地干，姐妹倆一個(gè)月總共才拿四五百元的工資，其中，200元錢還債，100元錢租房，100元錢吃飯，所剩無(wú)幾。每天重復(fù)流水線上的工作，范秀華開始迷茫和惶恐，不知道自己前方的路該怎么走。終于有一天，她痛下決心，提起行李回到東北老家。

　　回家之后，經(jīng)親戚介紹，她認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的丈夫，此時(shí)深圳的叔叔已經(jīng)在北京有了自己的公司，主營(yíng)領(lǐng)帶產(chǎn)品。1994年，范秀華夫婦來(lái)到了叔叔的領(lǐng)帶廠。范秀華負(fù)責(zé)北京密云、山西大同、河北石家莊等地的業(yè)務(wù)，從一個(gè)什么也不懂的生手成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　本打算在首都北京打拼闖蕩，可是命運(yùn)在剎那間轉(zhuǎn)變。領(lǐng)帶廠山東區(qū)域的負(fù)責(zé)人辭職，叔叔征求范秀華的意見(jiàn)，問(wèn)她是否愿意到山東發(fā)展，同時(shí)也提醒她出去打拼風(fēng)險(xiǎn)很大。早就聽說(shuō)煙臺(tái)環(huán)境特別漂亮，人也好，范秀華心動(dòng)了。1995年，她和丈夫來(lái)到煙臺(tái)。兩套行李加500元錢，是夫妻倆的全部家當(dāng)。

　　為省車費(fèi)

　　步行送貨

　　初到煙臺(tái)，范秀華很快感覺(jué)到煙臺(tái)人的熱情。新世界商廈領(lǐng)帶專柜的領(lǐng)導(dǎo)幫范秀華找了房子。范秀華夫婦很快安頓下來(lái)。

　　可是，沒(méi)錢，成為最現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。連續(xù)幾個(gè)月，范秀華夫婦頓頓吃大白菜，沒(méi)有暖氣的冬天，只能在陽(yáng)臺(tái)上曬太陽(yáng)。為省下5角錢的公交車費(fèi)，范秀華到市區(qū)各商場(chǎng)送貨只能步行。去濟(jì)南、泰安等地談業(yè)務(wù)再苦再累，范秀華也是當(dāng)天去當(dāng)天坐火車返回，因?yàn)楦�本拿不起住賓館和酒店的費(fèi)用。兩人沒(méi)事的時(shí)候，從不出門逛街，而是在家睡覺(jué)。一分分地省錢，日子在清苦中一天天過(guò)去。

　　1997年開始，休閑服飾受到人們的推崇，西裝領(lǐng)帶市場(chǎng)出現(xiàn)滑坡，范秀華的日子更加難熬。

　　抓住機(jī)遇

　　成功轉(zhuǎn)行

　　在一次閑談中，朋友說(shuō)起代理床上用的紡織品市場(chǎng)不錯(cuò)。說(shuō)者無(wú)心，聽者有意，范秀華萌生了做床品代理的念頭，興沖沖地跑回家和丈夫商量，才意識(shí)到還有很多問(wèn)題。本錢哪里來(lái)？在煙臺(tái)人生地不熟，借錢的地兒都沒(méi)有。范秀華馬上給父親打電話，讓他在家想辦法給她借3萬(wàn)元。父親一開始不同意，經(jīng)過(guò)多次溝通，最后還是被范秀華說(shuō)服了。3萬(wàn)元，對(duì)于成本較高的床品來(lái)說(shuō)，根本進(jìn)不了多少貨，范秀華的丈夫更是擔(dān)心，對(duì)床品市場(chǎng)一點(diǎn)不了解，萬(wàn)一賠了怎么辦？

　　在范秀華的腦海里沒(méi)有失敗的概念。腳踏實(shí)地地干，怎么會(huì)失敗？她立刻聯(lián)系江蘇的三朵花床上用品廠。對(duì)方答應(yīng)范秀華只要交齊3萬(wàn)元錢就可以提13萬(wàn)元錢的貨。僅一年下來(lái)，范秀華的銷售額就達(dá)到了50多萬(wàn)元，不但還清了所有欠款，還積攢了一些錢。

　　參會(huì)交流

　　發(fā)現(xiàn)商機(jī)

　　正在賺錢的時(shí)候，她忽然放棄了“三朵花”的代理權(quán)。因?yàn)樗凉u漸發(fā)現(xiàn)，“三朵花”這個(gè)品牌品種單一，花色也少，市場(chǎng)有限。于是她特意跑到杭州參加家紡行業(yè)交流會(huì)，目的是看看其他地方什么品牌的床品好銷。在這個(gè)交流會(huì)上，她得到了一個(gè)非常重要的信息：“羅萊”的床品賣得不錯(cuò)，并且在煙臺(tái)市區(qū)沒(méi)人代理。

　　2000年正是“羅萊”銷售模式由“辦事處”向“區(qū)域代理”轉(zhuǎn)變的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，做“羅萊”地區(qū)代理門檻較低，不要求代理商有自己的加盟店，這個(gè)機(jī)會(huì)再次被范秀華捕捉到。范秀華考慮到，商場(chǎng)的人流量比較大，一個(gè)新品牌的宣傳效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自己開專賣店，況且自己做了五六年的商場(chǎng)專柜，經(jīng)驗(yàn)足些。于是，她選擇利用商場(chǎng)銷售而不是像其他人一樣先開專賣店再進(jìn)商場(chǎng)。

　　近八年了，她的“羅萊”遍布了煙臺(tái)五區(qū)各大商場(chǎng)，銷售額年年居于商場(chǎng)里同行業(yè)的首位。在擁有5個(gè)商場(chǎng)專柜的基礎(chǔ)上，2001年，范秀華開了自己的“羅萊”專賣店。

　　時(shí)時(shí)刻刻

　　都爭(zhēng)第一

　　范秀華對(duì)自己要求非常嚴(yán)格，從代理“羅萊”的那一刻，她就給自己的事業(yè)定下目標(biāo)：做“羅萊”山東區(qū)的第一，做煙臺(tái)床品市場(chǎng)的第一。

　　八年過(guò)去了，資金少，起步晚的范秀華真的成為了“羅萊”山東區(qū)的第一，年銷售額達(dá)到了500萬(wàn)元。在煙臺(tái)各大商場(chǎng)里，她的床品銷售額也是第一。2008年，她的目標(biāo)是再開一家專賣店，爭(zhēng)做專賣店床品銷售第一名。

　　范秀華對(duì)員工要求也很嚴(yán)格，每人每天銷售多少必須有一個(gè)目標(biāo)。她還把自己外出培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的東西一一教給員工，要求每一位員工在給顧客做產(chǎn)品介紹時(shí)，盡可能全面。她經(jīng)常對(duì)員工講：“床品的品質(zhì)差不多，并且更新?lián)Q代周期長(zhǎng)，顧客在選購(gòu)時(shí)，肯定會(huì)多方比較。當(dāng)兩家產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位差不多時(shí)，你必須把自家產(chǎn)品所有的優(yōu)點(diǎn)性能都介紹給顧客。不然，很容易失去機(jī)會(huì)�！薄拔覀儾粌H要做第一，還要跟第二名拉開差距，遙遙領(lǐng)先。”這是她每天必說(shuō)的一句話。

　　對(duì)生活，范秀華照樣有自己的一套規(guī)劃。2007年，她在煙臺(tái)買了第一套住房，結(jié)束了租房生涯。買了第一輛車，結(jié)束了騎自行車挨個(gè)商場(chǎng)送貨的日子。2008年，她還要買一套房子投資或者把父母接過(guò)來(lái)住。

　　□人物語(yǔ)錄

　　由于起步比別人晚，我現(xiàn)在還不是煙臺(tái)家用紡織品零售業(yè)的老大。但是，我相信，明年，我將會(huì)是煙臺(tái)家用紡織品零售業(yè)的“No.1”。

　　創(chuàng)業(yè)初期沒(méi)錢，生活比較清苦。但是，煙臺(tái)人好，無(wú)論在物質(zhì)上還是精神安慰上，他們都給了我很大的幫助。在煙臺(tái)13年，苦過(guò)累過(guò)，總體上來(lái)說(shuō)，我很幸運(yùn)，總能碰上好的機(jī)會(huì)，遇上好人。是煙臺(tái)給了我好運(yùn)。

　　□對(duì)話靠真誠(chéng)淘到第一桶金

　　記者：你認(rèn)為，自己成功的關(guān)鍵是什么？

　　范秀華：真誠(chéng)。不論有錢還是沒(méi)錢，都要把自己的本意坦誠(chéng)相告�？恐�人與人的信任，我淘到了第一桶金。

　　記者：以后有什么目標(biāo)？

　　范秀華：做煙臺(tái)床品的第一名。

　　記者：當(dāng)年學(xué)習(xí)成績(jī)不錯(cuò)，沒(méi)參加高考后悔嗎？

　　范秀華：活到老學(xué)到老，還是學(xué)習(xí)知識(shí)好，但是并不一定到學(xué)校里面學(xué)。我現(xiàn)在不僅自己學(xué)習(xí)，還激勵(lì)我的員工不斷學(xué)習(xí)。

　　□采訪手記

　　范秀華一直強(qiáng)調(diào)自己做得不是最好。但是，無(wú)意間，她總會(huì)說(shuō)“我有信心成為煙臺(tái)床品的“No.1”。

　　她一直說(shuō)是自己很幸運(yùn)，遇上了好機(jī)會(huì)、遇上了好人。但是，從來(lái)到煙臺(tái)的500元到現(xiàn)在年銷售額500萬(wàn)元，豈是幸運(yùn)所能解釋的？

　　愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)琢磨，善于抓住機(jī)遇，無(wú)疑是范秀華成功的最大砝碼。