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張靜:別人睡覺我賺大錢的秘密

 2007-12-28

  人的一生大約有三分之一的時間用于睡眠。枕頭是每個人必需的?烧l也不會花心思去琢磨,這些司空見慣的床上用品,是否潛藏著巨大的商機——只有她,一個弱小的女孩,想到了,做了,成功了。

  在青島市北京路,有一家名叫“適之寶枕工坊”的枕頭專賣店,店的主人叫張靜。2001年初,張靜患頸椎病,一個學醫(yī)的同學告訴她,病因竟是枕頭過高的緣故!在重新選購枕頭的過程中,張靜發(fā)現(xiàn)小小的枕頭里還蘊涵著很多學問,并由此發(fā)現(xiàn)了其中的商機。于是,張靜果斷地在青島開了一家枕頭專賣店,在短短半年的時間里就賺了20萬元。

  如今,積開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的“適之寶枕工坊”,已發(fā)展成中國枕頭專業(yè)第一品牌生產(chǎn)商。張靜是怎樣將她的枕頭事業(yè)做強做大的呢?下面就是她的自述。

  2001年初,我就職的青島某海運集團公司因一場經(jīng)濟糾紛面臨破產(chǎn)。禍不單行,平時連感冒都很少患的我,這時突然出現(xiàn)了頑固的頭痛。

  一天,一個剛從醫(yī)學院畢業(yè)的朋友來看望我。朋友是學保健的,她說我患病的罪魁禍首是床上的高枕頭。還說:“你得趕緊換個低一點的枕頭,否則你的頸椎病很難康復!”我以前只知道“高枕無憂”,沒想到這在醫(yī)學上卻是個誤區(qū)。

  接下來的幾天,我?guī)缀豕浔榱饲鄭u的各個商場,但都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。后來,我自己動手做了一個用蕎麥皮作枕心的矮枕頭。

  我的病慢慢康復了,可有過這次經(jīng)歷后,我不由得心生感觸:人一輩子有三分之一的時間在睡眠,對于生活在高節(jié)奏之中的現(xiàn)代人來說,良好的睡眠不僅可以讓人保持旺盛的精力,還與一個人的身心健康息息相關,而選擇一個舒適的枕頭,對保障睡眠的質(zhì)量無疑顯得非常必要。由于人的身體條件、個人喜好不一樣,對枕頭的高度、材料、形狀等方面要求也不同。可現(xiàn)在市場上賣的枕頭全是清一色的規(guī)格和樣式。如果自己率先開一個枕頭專賣店,填補市場的空白,會不會火爆呢?

  我的脾氣是說干就干。我花了一個晚上的時間,在網(wǎng)上查看了國內(nèi)幾家枕頭生產(chǎn)商,最后花了500元訂購了10個決明子枕頭。沒想到,貨剛到就被身邊的朋友們以每個120元的價格搶購一空。轉(zhuǎn)手之間,700元就賺到手里。我心里有種要賺大錢的預感。

  2001年7月,我一咬牙,花去自己積蓄下來的5000元錢,一下進了100個決明子枕頭。這次,我選擇挨門逐戶去上門推銷?蓻]想到推銷的效果卻很不理想。一個月下來,我賣出去的枕頭還不到10個!

  一天,我來到一個新建的住宅小區(qū),從一樓爬到八樓,總算敲開一家住戶的門?赡莻男人聽完介紹后卻說:“你說你的枕頭好,可我憑什么相信你呢?還是上大商場買東西讓人放心,就是貴點也無所謂!

  一語驚醒夢中人,我終于發(fā)現(xiàn)了癥結所在。2002年1月,我?guī)е约菏O碌膸资畟枕頭來到發(fā)達商廈。經(jīng)過洽談,發(fā)達商廈在4樓租給我一間20平方米的鋪面。

  專賣店開張后,很多顧客都對店里各式各樣的枕頭感到很新鮮,產(chǎn)品一上柜,就吸引了人們好奇的目光。我還印制了很多有關枕頭保健知識的小冊子,派發(fā)給每個前來光顧的顧客。由于我賣的枕頭不僅形狀、規(guī)格多,具有保健作用,而且價格還比商場的同類產(chǎn)品低,專賣店的生意很快火爆起來,銷售最好的時候一天竟能賣三四千元。<BR>就這樣,從2002年1月到7月短短半年的時間里,我賺了20萬元。

  風云突變,困境亮出定制旗

  就在生意做得風生水起之時,廣西那家供貨商卻提出要將枕頭的價格提高20%。這家工廠專門生產(chǎn)植物保健枕頭,在我平時的銷售中占了很大的份額。廠家的突然變卦,讓我感到特別生氣,覺得他們做得太過分了。在電話里談判了幾次,廠家始終不肯讓步,我一氣之下決定終止與對方的合作。沒過多久,發(fā)達商廈也因經(jīng)營轉(zhuǎn)向等原因,我的專賣店被迫遷出。

  這一系列的變故讓我有些始料不及。靜下心來后,我仔細地梳理了一下自己目前面臨的困境,覺得要想把枕頭專賣店的生意做大做久,必須得有自己開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品,打出自己的品牌,只有這樣才不會受制于人,而且還可以節(jié)約成本。

  通過朋友介紹,我找到了煙臺某中醫(yī)學校一位姓邢的教導主任求教。這位老人得知我想將傳統(tǒng)中醫(yī)藥的理論融入枕頭生產(chǎn)工藝的想法后,也很贊許,并答應無償為我提供技術指導。

  在邢主任的帶領下,經(jīng)過整整3個月不分白天黑夜的反復試驗,10多個品種,30個規(guī)格,近600個植物保健枕頭終于新鮮出爐:清肝明目、降壓通便的決明子枕;清熱解毒、瀉火明目、疏肝利咽的野菊花枕;健脾養(yǎng)血、止瀉調(diào)經(jīng)的雞冠花枕;祛風降濕、明目降壓的蠶砂枕;經(jīng)濟實用的蕎麥殼枕;氣味芬芳的油柑葉枕;明目安神的茶葉枕;清熱醒腦、改善失眠心煩的燈芯草枕等等,各種具有保健功能的植物枕頭應有盡有。

  2002年10月,我的“適之寶枕工坊”隆重開業(yè)了。開張第一個月,生意簡直可以用門庭若市來形容,比在發(fā)達商廈時還要好得多。

  可好景不長,一些精明的生意人開始跟風。一時間,青島街頭竟出現(xiàn)了大大小小的枕頭店數(shù)十家,還一致打起“保健枕頭”的旗號。

  店里的生意開始急劇下滑,無奈地被這些競爭對手拖入一場慘烈持久的價格戰(zhàn)中。苦苦支撐了5個多月后,由于房租、店員工資等費用開支很大,我的“適之寶枕工坊”,不但沒有了盈利,甚至還出現(xiàn)了巨額的虧損。

  一天,不知是不是潛意識在作祟,我無意間走進了曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過的發(fā)達商廈?粗b店里的顧客一撥又一撥地進進出出,我突然靈光乍現(xiàn):衣服有大中小號,不管它有多漂亮,人們都得選擇適合自己身材的型號,那我們的枕頭為什么不可以根據(jù)每個顧客的身體條件,生產(chǎn)不同尺寸和型號的枕頭呢?那樣睡上去不是更舒適嗎?

  經(jīng)過潛心研究專業(yè)書籍,并請教日本枕頭行業(yè)專業(yè)人士,我終于摸索出了一套通過身高、頭圍、頸弧、肩寬計算出人體頭部與頸肩之間的曲線幅度的方法。依據(jù)這些數(shù)據(jù),就能幫助顧客制作最適合他們身體特征和人體脊柱生理曲線的枕頭。

  我把這項業(yè)務稱為“量體做枕”,并很快在店里推出了這項特色服務。

  很快,顧客對“量體做枕”服務反響強烈,不少使用過的人都覺得效果特別好。在不到一個月的時間,我就憑“量體做枕”這一招,重新把顧客吸引到了自己的店里。

  不斷創(chuàng)新,小小枕頭創(chuàng)第一

  “量體做枕”業(yè)務推出后,我明白了一個道理:人們買日常用品,在功能和質(zhì)量相同時更看重產(chǎn)品之外的東西,愈是個性化、專業(yè)化的產(chǎn)品就愈有市場。可是,怎樣才能讓自己的產(chǎn)品更具個性化呢?

  2003年12月,我在大街上看到不少年輕人的體恤上印著自己的頭像,不由靈機一動。不久后,我花巨資引進了一套數(shù)碼印染設備,在店里推出“圖片枕頭”系列。顧客只要提供自己的圖片,店里就可為客戶在電腦上設計出一款色彩鮮艷、圖形別致的枕頭,還可以應顧客的要求在枕套上面添加一些諸如祝福之類的文字,這樣不僅可以使枕套顯得更加美觀而且還具有紀念價值。

  這項極具創(chuàng)意的業(yè)務一經(jīng)推出,很快就得到不少新婚夫妻、學生和嬰兒母親的青睞。不少外地的客戶還通過電子郵件的方式傳送圖片到“適之寶枕工坊”定制枕頭。

  嘗到甜頭的我很快又推出了國外流行的“異型枕頭”系列,其中有一款模仿男孩子胳膊做的異型枕頭,女孩子睡在上面,就仿佛依偎在戀人的懷抱,有種特別的安全感,產(chǎn)品一上柜就被追求時尚的少女們搶購一空。

  2004年2月,我申請注冊的“適之寶”商標終于得到批復。我一直默默地盼望著這一天的到來,因為我深知:只有有了自己的品牌,才可以大展手腳,將自己的產(chǎn)品推向全國。

  2004年4月,經(jīng)過慎重考慮,我決定采用連鎖店的方式在全國招商,并制定了一個詳細的連鎖店加盟計劃。目前,“適之寶枕工坊”在全國的加盟商已覆蓋包括北京、上海、浙江、安徽等地在內(nèi)的25個省市,共有300多家代理商。深受顧客歡迎的“量體做枕”技術也進一步成熟,顧客進門后,通過計算,只要2—3分鐘就可以從500多種枕頭型號中選出自己適合的枕頭。前不久,北京著名的五星級酒店王府井大飯店也慕名前來采購我們的產(chǎn)品。

  在短短四年的時間里,我從一個下崗職員搖身一變成為擁有數(shù)百萬資產(chǎn)的公司老板?此撇豢伤甲h,但其實很簡單。只要你做生活的有心人,抓住即時發(fā)現(xiàn)的商機,并勇于創(chuàng)新,哪怕是小小的枕頭也一樣可以做出大市場。

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